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    pk10五码循环不死模式:家用医疗保健用品体验营销路在何方

    博锐管理在线 2009年10月13日 作者:刘大忠

    文章关键词: 家用医疗器械   保健品   体验营销  
         当韩国“喜来健”免费体验式营销模式在中国成功登陆后,国内一大批家用医疗器械企业和保健品纷纷效仿,也的确在中国偌大的市场分了一杯羹。鲁迅先生说过“世界上本来没有路,走的人多了,也便有了路”, 在我看来“世界本有路,只是走的人多了,便无路可走”。体验营销模式是否适合大多数家用医疗器械和保健品企业进行运作?群雄逐鹿、百强争霸,最终立于不败之地的企业应该具备哪些特点?

    多年前,笔者曾发表过《浅谈体验营销》一文,当时对于体验营销的论述主要是理论上的一些浅显认识和思考,那时觉得体验营销是发达国家的一种营销模式,对于现阶段的中国要量力而行,不可照搬照抄。然而时隔几年,在我国家用医疗器械和保健品行业却刮起了一股体验营销的“旋风”。笔者通过在温热理疗行业的体验营销实践,就家用医疗器械和保健品体验营销进行重新思考并总结如下几点:

    一、产品多元化

    目前,各种免费体验店,免费指导中心等等名目繁多的连锁店不在少数,但共同的特点是:连锁店内可供体验的产品少,而且功能单一。我们说体验的最终目的是消费者实施购买行为,甚至形成重复性购买。当单一的产品不再吸引体验者和消费者的时候,这些客户资源就会白白流失,体验店前期的投入也将付诸东流。如果企业的产品是系列化、多元化的产品集合,那么我们还可以用其他产品,甚至是在其他领域继续留住这部分潜在客户或者是老客户,让他们成为我们永远的忠诚客户。

    二、价格适中化

    我国毕竟属于发展中国家,经济实力远远落后于西方发达国家的水平,家用医疗保健品的购买力并不高,因此,企业要做长久打算,切不可把价格体系制定的过高。如果价格太高,销量会大大降低,不利于产品进入寻常百姓之家,甚至会导致保健品一个疗程后消费者不再继续购买,进而转向其它价格相对较低的同类产品;如果价格太低,企业和连锁经营商没有足够的利润空间,前期的投资很难及时回收,盈利艰难。毕竟企业不是完全公益的事业,企业也要生存,更要发展。通常产品定价是从成本、需求和竞争三个方面进行考虑的,这就要求企业高层在指定价格时做到科学、合理。

    三、渠道多样化

      体验店为我们销售产品提供了一个最佳的平台,如何利用好这个平台进行渠道拓展,也是商家需要仔细研究挖掘的,比如:通过口碑营销进行传播,有些离退休干部在群众中很有影响力,他的言行可能会影响周围的一批人,那麽如何让这些人为我们做免费的宣传,甚至是有偿的宣传,这就需要销售人员动脑子。对于经济上的确有困难,暂时没有足够资金的顾客,有实力的体验店甚至可以推出分期付款的方式。另外,实施会员制,让每一个体验者成为我们的推销员,这些都是可以借鉴的方法。

    四、促销经?;?br>
      体验营销的促销方式多种多样,体验连锁店要经常组织体验者参与一些集体活动,如果你的目标市场是中老年人,那么琴棋书画歌比赛是必不可少的,在组织活动的过程中,要把企业的文化理念传递给每一位参与者,让他们认同你的企业文化,甚至主动传播企业的文化理念,这样企业品牌就会深得人心,卖产品会成为水到渠成之事。节假日的买赠促销是更必不可少的环节。

    五、人员专业化

      体验营销要求我们的工作人员在为体验者服务的时候始终热情相待,微笑服务,决不能因为薪酬和销售挂钩而给体验者造成购买压力,对于每一位来店体验的老年人,首先给其子女般的关怀,贴心的交流,轻松的感受产品疗效的心情。同时,专业的医疗保健知识是必不可少的,在和体验者交流的过程中,时时表现出你保健知识的专业性,这样体验者对你的产品会更有信心。

    六、布置统一化

      中国体验营销的特殊性在于连锁加盟门槛较低,当同一行业、品牌不一得连锁店众多的时候,消费者和体验者如何识别你的连锁店呢?这时VI设计就尤为重要了,如何规范我们的店面布置,我们的家用医疗器械保健品行业应该向美国的麦当劳、肯德基学习一下。首先,店面外部的整体基调要和企业VI标准色一致,各家连锁体验店logo设计完全按总部的要求制作,包括室内装饰、logo墙以及房间布局应尽量一致。就像北京老伴医疗科技有限公司的体验中心一样,“中国红”永远是主色调,这样无论走到哪里,大家一眼就能看出这是“老伴”体验店。这种有形展示是在视觉方面最好的品牌传播方式。

    七、服务规范化

    服务流程的规范化能体现出一家企业的管理制度是否健全。企业是否拥有现代企业管理理念是企业持久发展的必备条件。首先,体验店的每一位员工在迎宾、接待、授课、活动、服务、送别中的规范化用语和规范化的流程是体验者最先感知的,这将决定体验者和消费者对企业的信任度和忠诚度。其次,当产品质量出现问题时,我们的售后服务是否及时到位,是否贴心、急人所急,一次贴心的服务,也许给客户带来的只是感动,但是一次失败的服务,可能带来的是更大范围的“负面”口碑效应。售后服务的规范化将直接影响企业的声誉,也直接影响着企业的销售。

      总之,从事体验营销的商家要从以上几个方面入手,多学习体验营销理论知识,以理论指导实践;同时在实践中不断的创新和完善自己,只有这样企业才可能持久发展,只有这样才是家用医疗器械和保健用品的出路。



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    作者 刘大忠 的介绍:
      欢迎同行就相关问题进行深入探讨, 刘大忠,男,河北人,管理学硕士,中国体验营销理论研究及践行者,从事营销管理及品牌管理十余年,现就任北京老伴医疗科技有限公司企划总监。E-mail:[email protected]。QQ:250823976 。联系电话:15801677620 。 ……
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