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    秒速赛车辅助:学会为产品塑造价值

    博锐管理在线 2009年10月12日 作者:陈秀丽

    文章关键词: 品牌  
         阿健来非常小器的时间不长,不到半年,成长却非???。

    一开始,他与所有学员一样,几乎是懵懵懂懂,不知道自己应该怎样去卖非常小器,在他看来,花几百块钱买一套指甲钳,简直就是奢侈无度。然而,真正领悟非常小器的文化内涵之后,他才恍然大悟。这还得归功于在总部的学习。

      非常小器公司董事长梁伯强老师告诉我们:成为一个合格的营销人,必须要学会塑造产品价值。产品价值的内涵并非是产品价格的体现,更多的应该体现在为客户提供优质服务、创意等方面,让客户对品牌产生信赖,买得其所。了解到这一点,阿健如获至宝,开始磨刀霍霍了。

    恰逢由他跟进的一位客户有礼品的需求,于是,他开始了第一次正面出击。这是顺德一家做灯饰的企业,客户在了解非常小器的文化之后,想定做一批个性化的礼品送给顾客。找到这个需求,阿健就开始似懂非懂的“为产品塑造价值”了。首先,他根据客户定位的个性化礼品的要求,推荐了名片指甲钳,并照着在课堂上学到的知识,向客户解释了名片指甲钳的三个特点:其一,这是一款个性化的指甲钳,送给客户,给客户带来惊喜;其二,名片式指甲钳被称为第六媒体,因可在指甲钳上刻上公司的LOGO和电话等,送礼的同时还可做免费的宣传;其三,根据人体生理学的研究,人每隔4到5天,都会剪一次指甲,这样计算起来,5天被对方想一次,一年就被想了73次,一个指甲钳的寿命不低于5年,5年就被客户想了365次。解释完毕,客户看来已经动心了,说:“你先给做个方案吧?!?br>
    胜券在握的阿健加班加点为客户赶做了两套方案,一套方案是外壳采用锌合金压铸工艺的不锈钢名片指甲钳,这是名片指甲钳中最高档的一种;还有一套方案就是采用美甲修护套装,丝印上客户公司商标、联系方式等。带着精心设计的两套方案,阿健再次拜访了这位客户??突米欧桨阜浅8咝?,然而,当了解到报价之后,却只抛给阿健一句话:“你的方案做的很好,但是我觉得这个款式我不太喜欢?!?br>
    就像被一盘冷水当头淋下,被拒绝的阿健万分沮丧,问题到底出在哪里?阿健回忆了整个事情的前前后后,没有丝毫眉目。一筹莫展下,他敲开了佛山分公司加盟商梁翠玲经理的办公室,讲述了整个事情的经过。梁经理没有发表任何观点,只要求阿健跟她一道做一个游戏,她让阿健用手做一个“人”字给她看,阿健照做了。梁经理也做了一个“人”字给阿健,让阿健找找两个人做的“人”字有什么不同。经过一番研究,阿健发现:梁经理做的“人”字是给对方看的,而自己做的“人”字是给自己看的,对方看来却是一个“入”字。阿健回忆自己与客户谈判的整个过程,他恍然大悟,原来问题出在没有了解清楚客户的真实需求,而客户的真实需求正是塑造产品价值的基??!就拿本次例子来说,客户真实的需求是用于促销,其实当时推荐常规名片指甲钳给客户是非常正确的,但自己却“急功近利”,推荐了最高档次的锌合金名片指甲钳,甚至高端美甲修护套装产品,客户当然就觉得没必要了!所以才用“不太喜欢”婉拒了自己。这正是因为自己没有做好一个“人”字给客户看,也就是没有站在客户的角度去思考问题!

    找到问题的根本,阿健豁然开朗。他坚信自己再次遇到这类问题,他一定不会再犯错了。上天似乎特别钟爱阿健这类善于思考的人,就在前几天,有一家做家具的公司对“非常小器”的名片指甲钳非常感兴趣,适逢祖国60华诞,这家公司想举办一个展会,回馈老顾客,同时借机宣传自己。所谓“谋事在人,成事在天”,阿健这次做好了充分的准备,在对一切情况了若指掌之后,阿健开始对症下药了,这次他不敢太贪心,他只有一个目标:一切以客户为中心,尽可能为其创造更多的价值。因为客户赶时间,要求礼品还必须高档,阿健就推荐了出货最快的ABS塑料外壳二片式指甲钳,并为此设计了三种款式让客户自己选择,而三种款式又可以组合成套,这样就显得更加大气了。此外,在送设计方案、样板给客户的时候,他还特别为客户做了一个书面的性价比分析,务求让客户尽可能花最少的钱,取得最优的收益。结果客户不仅拍板了阿健设计的三款指甲钳,还另外让阿健多设计了一款英文版的。结果,阿健再次花心思,为该客户设计了一个精致的外盒,这样一个盒子装四个不同版本的名片指甲钳,既显大气,又有档次。当客户拿到这款精致的指甲钳,把玩良久,都不舍得放下,拍着阿健的肩膀说:“好小子,做得真好!”

    3000个名片指甲钳,加上额外订购的美甲修护套装,总价值近4万的订单就这样落实了。其实,整个过程非常简单,客户追求的是价值,在满足客户基本需求的基础上,阿健又为其塑造了更多的价值,比如为客户设计了一个精致的外盒、为客户做了一个性价比分析等,在塑造产品本身价值的基础上,不断的为客户创造服务价值,这也是阿健取胜的关键点。

    回想整个销售,让阿健渐渐悟到:产品是要塑造价值的,你为客户塑造了多少的价值,你就可以创造多少的奇迹,当然这一切还得站在客户的角度思考问题。做销售其实就这么简单!



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    作者 陈秀丽 的介绍:
    师从中国“隐形冠军”、营销策划大师梁伯强先生,现就职于某知名电器公司刊物主编、广东非常小器有限公司圣雅伦学院讲师,对文化营销有独到的见解,擅长利用网络做低成本营销,主讲《低成本网络营销》
    欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13924953250,电子邮件:[email protected],QQ:64968545 ……
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