• 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 客户管理 >> 对付新老客户的“歪经”

    甘肃省福利彩票快3:对付新老客户的“歪经”

    博锐管理在线 2004年6月14日 作者:郝志强

           在针对销售代表的培训中,发现很多销售代表非常优秀,尤其是做业务三年以上的销售代表,但往往他们只有零散的经验,而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫,而盲目地相信一些理论的书籍,岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写的,怎么能有指导作用?

      在书店里,有关销售培训的书教授了很多“销售的技巧”;在培训课堂上,销售代表学了很多销售技巧,学的时候是新奇的、兴奋的,但下课以后,遗忘也是快速的。

      其中一个误区是关于销售代表的专业性。

      很多销售代表被训练拜访客户时要西装领带,提专业的问题,专业的异议排除技巧,专业的缔结技巧,都有用吗?上完培训课程以后,销售代表就成了最累的人,大夏天也西装领带来显示专业性,和客户沟通也显得很做作,甚至连“人话”都不会说了。

      以前在企业做内部培训讲师时,针对这个问题,我专门和客户沟通过,大多数客户这样说:“我主要看他对我的服务,而不是西装,有时候穿西装我都不好意思叫他帮忙搬货。也不是怎样问我问题,有话不直说,而是问很多问题,我也很讨厌?!笨突в涝妒嵌缘?,你的专业性要显示给所有的客户看吗?还是显示专业性后面真实的你自己呢?

      对于老客户来说,你们已经很熟悉了。这时你显示所谓的专业性,就可能有问题??突Ф阅惴浅A私饬?,平常你们有很多沟通。他知道你毕业的学校,知道你老家在那里,知道你的第一个女朋友,甚至知道你今天穿什么内裤。如果你显示所谓的专业性,他会想:“这小子装什么装呢?又不知道有什么坏主意,你看昨天还好好的,今天又人摸狗样地来了,我要提防着一点?!蹦愕募苹赡茉獾娇突У牡执?。我以前接触过的汕头的客户,你去拜访的时候,他在店里穿拖鞋,两股筋背心,你如果穿西装领带,就会和他有沟通障碍。

      如果不显示所谓的专业性,做回你真实的自己,客户可能感觉被你当朋友了。他会更开放,更容易沟通,如果你要给客户压货不妨直说:“王大哥,我下个月的任务比较困难了,你帮忙一下,以后我找个机会,给你做个活动帮你补上?!蹦阏庋钩狭?,客户也不好拒绝。这就是我们所谓的熟不拘礼。就象在大街上踩了陌生人的脚,你要说对不起,而在家踩了爸爸、哥哥的脚,点个头就可以了,没有必要说对不起,因为他们必定原谅你。最大的理解是不分彼此,最好的关系是不分亲疏,这就是客情关系的真谛。

      如果是新客户你不显示专业性,很随便的样子,可能会有问题??突Щ嵯耄骸罢飧鲂∽游也涣私?,今天是第一次来,怎么表现得这么没修养?我看也不是很专业性,看来没什么水平,产品和公司也一般?!蹦憧赡芤钥髁?,因为你的随便,在看起来是不专业,你就很难取得客户的信任,拜访的目的就很难达成。

      而如果你显示专业性,西装领带,使用专业提问,异议处理等技巧。陌生的客户可能感受到你对他是看重的,小心的,你可以赢得他的尊敬,也就容易达成拜访的目的了。

      总的来说,在新客户面前要表现出专业性,这样才能取得客户的认可。而在老客户面前则要放松,做会你自己。我们这里不是说专业的销售技巧不重要,而是非常重要。销售代表要把销售技巧内化,成为自己的一部分,不是需要“想”一下的技巧,而是举手就能做出来的素质。内化了技巧,知道面对不同客户,采取不同的应对措施的销售代表,才是优秀的销售代表。

      在针对销售代表的培训中,发现很多销售代表非常优秀,尤其是做业务三年以上的销售代表,但往往他们只有零散的经验,而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫,而盲目地相信一些理论的书籍,岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写的,怎么能有指导作用?

      在书店里,有关销售培训的书教授了很多“销售的技巧”;在培训课堂上,销售代表学了很多销售技巧,学的时候是新奇的、兴奋的,但下课以后,遗忘也是快速的。

      其中一个误区是关于销售代表的专业性。

      很多销售代表被训练拜访客户时要西装领带,提专业的问题,专业的异议排除技巧,专业的缔结技巧,都有用吗?上完培训课程以后,销售代表就成了最累的人,大夏天也西装领带来显示专业性,和客户沟通也显得很做作,甚至连“人话”都不会说了。

      以前在企业做内部培训讲师时,针对这个问题,我专门和客户沟通过,大多数客户这样说:“我主要看他对我的服务,而不是西装,有时候穿西装我都不好意思叫他帮忙搬货。也不是怎样问我问题,有话不直说,而是问很多问题,我也很讨厌?!笨突в涝妒嵌缘?,你的专业性要显示给所有的客户看吗?还是显示专业性后面真实的你自己呢?

      对于老客户来说,你们已经很熟悉了。这时你显示所谓的专业性,就可能有问题??突Ф阅惴浅A私饬?,平常你们有很多沟通。他知道你毕业的学校,知道你老家在那里,知道你的第一个女朋友,甚至知道你今天穿什么内裤。如果你显示所谓的专业性,他会想:“这小子装什么装呢?又不知道有什么坏主意,你看昨天还好好的,今天又人摸狗样地来了,我要提防着一点?!蹦愕募苹赡茉獾娇突У牡执?。我以前接触过的汕头的客户,你去拜访的时候,他在店里穿拖鞋,两股筋背心,你如果穿西装领带,就会和他有沟通障碍。

      如果不显示所谓的专业性,做回你真实的自己,客户可能感觉被你当朋友了。他会更开放,更容易沟通,如果你要给客户压货不妨直说:“王大哥,我下个月的任务比较困难了,你帮忙一下,以后我找个机会,给你做个活动帮你补上?!蹦阏庋钩狭?,客户也不好拒绝。这就是我们所谓的熟不拘礼。就象在大街上踩了陌生人的脚,你要说对不起,而在家踩了爸爸、哥哥的脚,点个头就可以了,没有必要说对不起,因为他们必定原谅你。最大的理解是不分彼此,最好的关系是不分亲疏,这就是客情关系的真谛。

      如果是新客户你不显示专业性,很随便的样子,可能会有问题??突Щ嵯耄骸罢飧鲂∽游也涣私?,今天是第一次来,怎么表现得这么没修养?我看也不是很专业性,看来没什么水平,产品和公司也一般?!蹦憧赡芤钥髁?,因为你的随便,在看起来是不专业,你就很难取得客户的信任,拜访的目的就很难达成。

      而如果你显示专业性,西装领带,使用专业提问,异议处理等技巧。陌生的客户可能感受到你对他是看重的,小心的,你可以赢得他的尊敬,也就容易达成拜访的目的了。

      总的来说,在新客户面前要表现出专业性,这样才能取得客户的认可。而在老客户面前则要放松,做会你自己。我们这里不是说专业的销售技巧不重要,而是非常重要。销售代表要把销售技巧内化,成为自己的一部分,不是需要“想”一下的技巧,而是举手就能做出来的素质。内化了技巧,知道面对不同客户,采取不同的应对措施的销售代表,才是优秀的销售代表。

    郝志强:专业培训讲师,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车等公司。联系方式:MSN邮箱:[email protected]、[email protected]

    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第2个评论人
    快来抢 板凳 !
    32
    29
    35
    打印本文】【我要发表评论
    作者 郝志强 的介绍:
    郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。联系方式:新浪微博:@培训师郝志强;微信公众平台:peixun100; 邮箱:[email protected] ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入郝志强的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 郝志强 的近期文章:
    ·负责任培训经理的做法
    ·讲师的“原创成果”是什么
    ·培训课程销售的5个技巧
    ·互联网时代的变革之十二:销售成本降低
    ·互联网时代的变革之十一:市场部
    ·互联网时代的变革之十:超速企业的时代
    ·互联网时代的变革之九:企业的经营策略
    ·互联网时代的变革之八:销售过程不同
    ·互联网时代的变革之七:黏住你的老客户

    网友对文章《对付新老客户的“歪经”》的评论
    上面最后两段文字有重复,可以重新编排。 ( badapple ,2004-6-14)
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·新经济新模式新营销
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·精益生产实战技法(6月14—15日北京)
    ·供应市场开发,供应商优化及关系管理(6月14—
    ·技术规划与技术预研管理(6月14—15日北京)
    ·绩效考核暨KPI+BSC实战训练营(6月14—
    ·社保改嫁税务、个税调整及中高收入者个税筹划企业
    ·企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班(6月14
    ·人才盘点的关键方法与继任计划实践:打造企业人才
    ·管理创新能力提升
    ·物联网新技术及其应用(6月14日上海)
    ·中国最新税制与个人所得税改革
    ·CQI—14汽车保修管理指南(6月14—15日
    ·进出口商品归类方法与技巧解析及归类争议解决研讨
    ·TTT—课程的设计和开发(6月14日上海)
    ·生产主管胜任力提升(6月14—15日上海)
    ·PMC—制造业生产计划与物料控制(6月14—1
    ·关键岗位解码TM—人才配置与梯队培养的利器(6
    ·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月14—15日上海)
    ·绿色供应链管理
    ·科学注塑及缺陷分析与对策
    ·人工智能与工业互联网
    ·团队为王—卓越团队体验式训练(6月14—15日
    ·商务演讲与呈现技巧(6月14—15日广州)
    ·从技术专才走向技术管理—研发人才的管理(6月1
    ·“社保改嫁税务”与个税新法后企业的痛点及用人成
    ·互联网时代的团队与员工管理(6月14—15日广
    ·九型人格—识人用人与性格分析(基础课)(6月1
    ·标杆地产行业战略地图与绩效体系设计
    ·消防安全管理(6月14日深圳)
    ·双赢的采购谈判技巧
    ·基于行动学习的跨部门沟通与协作
    ·建立与战略目标一致的绩效体系(6月14—15日
    ·薪酬体系设计方案班2天1晚—手把手教你搭体系(
    ·全面绩效管理实战技巧(6月14—15日深圳)
    ·BecomingALeader—创建高效能管理
    ·中坚力量6堂课(互动式培训、15个经典案例)(
    ·生产计划、采购计划与库存控制—PMC(6月14
    ·向华为学习—战略规划到执行工作坊(DSTE)(
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·STT企业培训师快速提升训练
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·王者之师——铁军执行力训练营
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·如何满足客户的REACH要求(6月14日苏州)
    ·海关通关、加贸新型监管模式与新政专题解析(6月
    ·TQM—全面质量管理(6月14—15日苏州)
    ·精益办公(业务流程价值流)(工厂实战)(6月1
    ·Office达人—Excel高效操作技巧(6月
    ·MTP中高层管理能力提升训练(6月15—16日
    ·电话营销技巧与实务(6月15—16日苏州)
    ·如何做好员工关系管理(6月15—16日苏州)
    ·融资策略与实务(6月15—16日苏州)
    ·军令如山—高效执行力(6月15日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·潜口路站~高铁站~呈坎路站区间隧道双线顺利实
    ·安建建材公司举行2019年“安全生产月”安全
    ·国资委印发《国务院国资委授权放权清单(201
    ·Aurubis将从Teck旗下QB2购铜精矿
    ·广晟公司总经理陈胜光到中金岭南南沙国际贸易中
    ·两因素致一季度钢铁行业整体效益有所下降
    ·攀钢部署6月份安全环保工作
    ·攀钢在国家及省级行业乒乓球比赛中创佳绩
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15