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    极速pk10计划全天在线:四通成功的经营方式

    博锐管理在线 2004年5月27日 作者:张韬

         任何企业发展都离不开环境,企业发展、企业的成功既有企业从业人员的个人努力、创造,也有环境的作用。那么,如四通等这一类型的民营企业当时所处的环境是什么样的呢?四通集团董事长段永基表示:“这是一个从短缺的计划经济向小康的市场经济过渡”的一个环境。四通等企业正是在这样一种环境中成功的,它的经营模式,大概为三种方式:

    机会经营

    因为是短缺经济,计划经济,在这种环境下,企业最容易挣钱的路子就是机会经营。当时我们国家的短缺经济短缺到吃饭要粮票,吃菜要(定额)配给,穿衣要布票。民营企业就是在这种短缺经济上起步的,由于整个社会的供应基础馈乏。所以那时做什么都容易赚钱,这就是我们成功中的一个环境因素。因为我们是从短缺经济起步的,所以就容易成功,就象浙江的很多企业家非常有眼光,看到了中国的老百姓正从一个短缺经济的生活状态向一个小康经济状态过渡,他们要穿皮鞋、要穿西装,要用各种家用电器,所以就瞄准了那些由短缺经济向小康经济过渡过程中,整个社会上极剧膨胀的这种需求,有极大发展空间的商品,去开拓,所以就取得很大的成功。加之,当时因为是短缺的计划经济,而民营企业体制恰恰是“四自”、“二不要”。计划管不了我们,我们上什么项目用不着批;我们怎么卖自己的产品也用不着批;我们请谁来用不着发调令,自己招聘。所以相对整个计划体制,包括正在转型中的计划体制,我们有非常大的体制上的优势。正因为有市场短缺的这种基础,又有体制上的优势,使我们很多民营企业获得了比较好的成功。这是民营经济经营的第一阶段——机会经营阶段。



    产品经营

    过去我们什么东西进口都要许可证,高关税、进口限制,总之关税壁垒,当然这也给许多企业带来了机会。但这种机会不能老有,当这种机会资源越来越少的时候,企业的经营模式就进入了产品经营阶段。最典型的代表如海尔、长虹、康佳;因为中国有12亿人口,有4亿多家庭,每个家庭在50年代、60年代、70年代都还没有彩电、冰箱、洗衣机等。一旦家庭生活条件改善之后,那么这些必备的家用电器就有无限广阔的需求,所以许多民营企业敏锐地抓住这个市场,这个产品、这种需求。生产老百姓生活中量大面广的产品,从而获得了成功。这是民营企业经济经营的第二阶段——产品经营阶段。

    市场经营

    随着我国改革开放的深入发展,到了新时期,我们的外部环境已经发生或者正在发生重大改变,开始过渡到了一个小康的市场经济,并要加入WTO,还要准备进入由小康的市场经济向一个全球一体化市场经济过渡的上升阶段。在这个新阶段中,我们靠机会经营,靠产品经营,就会遇到严峻挑战,会受到很大的压力。在这种情况下民营企业一定要学会做市场经营。要学会深入地研究市场,要有很好的市场推销策略,针对市场的不同需求来进行市场细分,设计不同的产品,开发不同的技术。所以民营企业必须要有一个非常强烈的意识:根据环境的不断的演变,不断地调整自己的经营模式,以跟上时代的进步,否则我们就会落伍。

    四通所面临的三个陷阱

    有人说民营企业生命周期只有3-5岁。生命周期为什么这么短?为什么民营经济很少 有做到百年老店,长生不老的呢?如果说环境非常恶劣,所有的企业都死了,我们可以认为企业不能长期延续下去的原因是因为环境造成的。但是在我们的身边,每天每时每刻都有大量新生的企业在蓬勃发展,又有很多企业在死去,那我们不得不研究研究我们企业内部的问题,从企业自身来寻找影响我们发展的各种原因,找到阻碍我们发展的障碍。民营企业在发展过程中,普遍遇到以下几种陷阱:



    家族管理的陷阱

    民营经济因为是个经济实体,就难免要和钱、物、人打交道。在这个过程中,从人来说,员工对企业的忠诚度很重要,特别是那些掌握技术,掌握财务的骨干人员,他们对企业的忠诚度常?;嵊跋斓揭桓銎笠档男怂?。这个时候,一般企业自发的选择就是家族制。很多企业交换意见时说,想来想去还是用家里人,为什么呢,因为外人不可靠,弄不好掌握技术的人跑了,掌握资金的人跑了。很多企业是在自己的发展过程中,随着企业规模的不断扩大,企业中各种恶性事件的发生,他们就有了一种想法,搞家族制。搞家族制也不是不能成功。

    也有一种说法,说外国人搞家族制不容易成功,东方人容易成功,东方人包括日本、韩国、香港、台湾等,他们很多家族制的企业也是很成功的,但大家要看到,它成功的是什么?如日本松下家族,三井家族,香港的李嘉诚家族等等,他们在发展过程中虽然是家族统治,但实际上他们引进的人才非常非常多,他们在社会上聘请的各种专业型的顾问、公司也非常多。因为他们大量引进社会上的专业型顾问和专业公司,给他们的战略发展,企业管理,人才引进等方面,提供了非常好的支撑意见。所以他们能够发展得很快。要说他们是一种家族公司,其实从本质上说,他们是一种公众公司,他们公司中的核心企业都是上市的,上市企业不能说是家族企业,他一定是公众公司。从我们四通的发展过程中,也曾经陷入过这种家族统治的泥潭。后来内部经过很激烈的冲突和斗争,四通人终于摆脱了这种家族式统治的桎梏。突破了自我,所以四通才能持续地发展了十几年。

    粗放经营陷阱

    我们常常对我们自己的成功不能进行客观的分析和认识,而是过分夸大了在我们成功过程中自己的作用。我在四通经常讲,四通之所以成功是七分机会,三分努力。四通是靠四通打字机起家的。那时,全中国字没有电脑,也没键盘打字机,四通搞这打字机就抓住了机会。那时短缺经济,卖一台打字机就赚好几千元,卖一台电脑赚一万元,这不就成功了吗?经营者的个人努力最多占三分,里头还包括社会各界的支持和帮助,至于四通领导人自己的贡献我认为不到10%。但是我们有些人不能正确的认识自己,把自己的成功都归结成个人管理能力的成熟。在企业管理方面,以我自己来说,我们这一代人都是半路出家,原是学技术的,哪懂什么市场推销管理,也不懂什么财务。真正的现代企业管理,现代企业治理机构,现代企业那种深刻的市场分析,非常精确的市场预测,以及非常高明的资本运作知识都非常缺乏。

    在市场策划和产品研发方面,特别是在投资决策方面常常过于粗放,这就给企业带来很多损失。 四通在过去的十几年中,由于其本身粗放式管理,使公司损失了很多钱。有人曾批评说四通没有拳头产品。其实不是没有,是不成功,为什么不成功呢,这就是我们管理水平不行。在四通打字机非?;鸬氖焙?,他们就已经认识到:一个企业只靠一个产品是不行的,一定要失败,我们必须要准备第二产品。于是他们就准备了激光照排这个产品,当时,有关这方面产品的竞争对手全国只有三家,一家是山东维坊的华光系统,还有就是北京大学的方正系统。四通的激光照排系统在技术上当时是最好的,是当时全球最大的排版公司A-TOLOGIC公司评测的,不但能排有机化学符号,还能排微积分。

    技术很先进,市场前景也无限广阔,关键是怎么推向市场,四通的商业模型应该是什么呢?由于四通的书生气,结果犯了一个大错误。因为四通要表现自己的优势,所以推出的商业版式是科技书刊版,因为只有印科技书刊的时候我们的优势才能体现出来。而北大方正眼光远大,他们就避其峰芒,推出的是报版。在80年代印科技书刊的都是穷单位,根本就没有钱买我们的东西,买了之后,给他们装上,也付不出我们的钱。结果方正紧紧抓住报版,报纸广告多,有钱,很快就把我们打垮了。这就是四通当时的商业模式问题。所以,技术先进,市场无限广阔,不等于你能成功,你想成功你必须把商业模型设计对了。商业模型设计不对,你照样失败。最近的例子也有。如新浪网是四通创办的,创办之后通过资本运作,在美国市场融了2亿多美金。但是新浪网又犯了一个和激光照排同样的错误,决策者老想把最好的网络技术奉献给广大用户,但怎么收钱他没想过,结果拼命烧钱,我们一共融了2亿多美金,二年一共烧了1亿多美金,最后只剩1亿美金。这主要是商业模型的问题,互联网怎么赚钱,根本就没有设计出来。所以技术是好技术,市场需求也非常广(新浪每天上网的人数1.1亿人次),就是不赚钱。所以粗放式经营将是民营企业在发展过程中遇到的第2个陷阱。

    盲目扩张的陷阱

    民营企业开始容易赚钱,企业家没钱时很少犯错误,有钱时就开始犯错误了。最容易犯的错误,就是投资失误。哪里有机会就往哪里投,。但别人能赚钱不等于你能赚钱,作为公司领导层要能够承受各种利益和好项目的诱惑,把住投资关。

    民营企业家的三个层次

    一个成熟的企业家怎么才能跨过这些陷阱带领企业前进呢?这跟这个企业家的思想境界有关系,一个企业的主要领导人的层次有三个层次:

    最低层次的企业家

    他的境界追求的是低成本、高利润。着怎么样才能做到呢?假冒伪劣,假冒伪劣是低成本,高利润,低投入高产出。所以凡是作假的企业家,我认为都属于低层次的企业家。全世界只有中国有打假办,这说明中国的企业家不成熟。当你企业在原始积累时也许是不得已而为之,但不能持久。

    因为市场环境在不断的规范和成熟,企业行为如果不随着外部环境的规范来调整自己,就一定会失败。赖昌星就是个例子。



    二类层次的企业家

    这类型就象四通总裁这样的科技人员出身。办企业就懂两件事,一件事是技术要先进,第二件事是产品质量要好,以为这样企业就能成功,其实也不尽然。常言说“酒香不怕巷子深,皇帝的女儿不愁嫁”,其实不然,自古以来最愁嫁的就是皇帝的女儿,酒香巷子深了也卖不出去。史记中孔子列传后面有一段话,他说:孔子的学术即使在他那个时代也不是最好的,也不是最优秀的,在他那个时代。在孔孟儒学的理论研究方面比孔子水平高的有的是,但那些人过于清高。就藏之名山,避于深山去潜心研究学问??鬃硬蝗?,周游列国,开讲授徒。用商业行话来讲,周游列国也就是推销,弟子3000,就是3000个代理商,72贤人,即72个批发商,所以孔孟之道流传了5000年。对一个学术,对一个理论来讲,他要流芳百世,要流传全国,尚且需要下这么大的功夫去推销,何况一个企业的产品,更要下大力气。

    浙江义乌人就非常聪明,他们用经济杠杆来撬动一个推销系统,据说义乌买一个打火机2毛钱,拿到北京去批发就是5毛钱。零售就可以卖二元钱,从二毛钱到二元钱这中间就涨了10倍。这10倍给谁?都给了物流环节了。这等于义乌的人花钱在全国雇了很多推销员,把打火机的量一下子推上去了。



    现代企业家层次

    这就是在做技术、产品的同时还要做市场策划。用各种方式:经济杠杆、价格杠杆来撬动一个传销系统,建立一个传销系统。除了做这种市场的策划之外,同时还必须做一件事——资本策划,企业要发展要有血液,就是资本,所以必须要设计资本运作,打造一个非??砝挠胱时臼谐〉牧忧?,任何企业不管好的,坏的,账上有很多钱不可能,有钱都去再发展了。但企业一定要建立一个和资本市场连接的广阔的通道,在你发展过程中,不同的阶段,有不同的项目,不同的需求的时候,能够比较方便,比较容易地从资本市场获得巨额资金支持。只有技术、产品、市场策划,资本运作这四轮驱动,你这个车才是越野车。

    那种低成本,高收益推的是独轮车,科技企业技术先进,质量可靠,骑的是自行车,独轮车和两轮的自行车,通过障碍的能力和抵御风险的能力,绝对比不上四轮驱动的这种吉普车。所以我觉的,我们民营企业在渡过自己的创业积累阶段之后,一定要不断地学习,提高自己的经营层次。改造自己的经营理念,在设计企业发展战略的时候要四轮驱动。这个企业才能够有较强的抗御风险的能力,强大的市场竞争力和可持续发展能力。



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