• 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 营销案例 >> 浅谈快速消费品深度分销的具体操作

    秒速赛车开奖软件:浅谈快速消费品深度分销的具体操作

    博锐管理在线 2004年5月27日 作者:秦国伟

        



    摘要:小店是流通领域的基本单位,是产品销售渠道的终端,直接面向消费者。企业通过产品的深度分销,可以使产品迅速占领市场,资金快速回笼??梢钥焖倩袢∈谐⌒畔?,可以对批发商、经销商进行管理和控制,确切了解产品在销售通路中流动状态,使企业对产品,更有效进行配备促销资源、准确预测销售量,使产品对市场大范围覆盖,是企业产品进入市场最快的途径。

    关键词:深度分销 小店 产品

    一、深度分销

    深度分销是对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。通过对目标市场区域划分,对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理,达到对市场产品销售情况,同类产品竞争状况,销售人员工作情况等全面管控,使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。

    实施深度分销可以产品快速导入市场,零售店是实现产品变换价值场所,零售是真正的销售,是对产品销售过程画上句号,来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。

    二、深度分销的表现形式

    1、人员配备,根据零售小店数量、覆盖范围进行。

    2、工作定量:每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息,完成一定的销售任务及产品的配送运输。

    3、产品宣传:通过对零售终端销售,对产品进行终端陈列,POP张贴,产品知识的介绍和宣传,使产品在市场中一定影响。

    深度分销具体表现形式是:

    深 - ☆ 人员

    度 - ☆ 地图

    分 - ☆ 线路

    销 - ☆ 表格

    A、人员:一群吃苦耐劳、经过专业销售培训,有严密、组织性、纪律性和责任心的人。对他们进行销售前的严格销售培训。对产品知识这一块,当然是知道得越多越好,包括产品的口感,包装,质量,价格,功能等等。但不是说产品知识培训的越多越好,而是因为销售人员被过多的产品知识培训,那么销售技巧培训有可能被忽视,而销售人员最主要的任务是销售。如何寻找客户,挖掘潜在客户,处理被拒绝,处理虚假要货等销售技巧。销售技巧最重要的一课是:“如何克服拒绝?!币蛭晒Φ南凼谴颖痪芫嫉?。一个常用的方法,在销售培训课上,培训老师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,使每位销售人员都得到较大启发。因为他们每天要面对各种各样的终端客户,遇到各种问题,需要去处理和解决。

    B、地图:一张销售网点分布的区域地图,包括经销商、批发商、零售点,在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名,明显标记等。

    C、线路:根据区域分布图,对工作线路和销售范围进行熟悉,严格遵守销售纪律,禁止跨区销售,为销售客户编号。合理按排工作程序。

    D、表格:认真记录客户祥细资料,包括编号、等级、进销存状况,产品的店面陈列,存在问题,同类产品情况,表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。

    三、深度分销具体操作

    深度分销操作是一个动态的过程,它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程,不断调整,不断优化。

    1、第一步:

    基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案,画出地图,档案包括:店名、负责人、地址、电话。

    合理化分A、B、C级客户,根据以上资料确定开发目标。

    A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院,娱乐活动中心,医院附近,车站,码头等等。

    B、客户为市中心带小批发小型超市,连锁超市,大商场附属超市。

    C、机动开发、不作重点。

    路线设定及拜访频率初步确定,对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货,每星期拜访2次以上,B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天-15天要拜访一次。每人每天开发30-50家小店使铺货率达80%以上,着手第二步。

    第二步

    主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级,调整拜访频率,核心以销量为基础数据分析、数据分析:根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析,得出产品所必需的经营信息。深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道,使产品象自来水一样流入目标市场。

    平均销量与分析:用于销量预测。在销售流通中出现库存,马上要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。

    客户等级按进人货和销售量大小而定。累积销量占40%与总销量为大客户、从大到小。20%中客户,不到5%小客户。

    拜访与服务

    大客户:方针长期稳固占有,每期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。

    中客户:稳固占有、挖潜促销、抢占货架,不断变换方式,提升销量、每星期1次以上。

    小客户:少进货,加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。

    将A、B、C区别标上地图,保证工作合理利用时间,完成工作计划。如此分析,分类调整,形成新大客户不断出现,开始新的运作。

    注意合理优化,使销售达到最佳水平。

    四、深度分销组织和实施监督

    组织:由企业对市场全面调查报告。地理位置:该区域市场所处地理位置,文化传统和特点。人口,人均收入及消费水平,对市场容量心中有数。消费习惯,消费者购买力等等。同类产品的品牌定位,消费者对其认知度,忠诚度,主导产品的价格定位,销售情况,所占市场分额,常用的促销手段,产品的销渠道和分销网络等。企业统一安排、规定时间、同时制定推动产品的促销计划,进行投入资金的预算以及产品铺市率的预计,办事处经理负责监督执行,做为销售工作考核、促销资源支持重要依据。

    检查:根据推广进度计划,由企业市场部按照工作进度表跟踪检查,覆盖情况,销售人员的产品销售价格,促销赠送的发放,有无跨地区销售问题,A、B店陈列宣传、批发商和经销商的反映,还有重要依据产品销售量。从而使产品进入良好销售,健康发展之中。

    办事处经理:检查A、B店,检查业务员工作日记,总之,深度分销是在销售渠道上最细致化、深入化的体现。是帮助企业产品导入市场最快、最佳的策略之一。产品的质量是前题,基础资料是必备的条件,优秀的人员是根本,丰富的资源是保证,四者 都有不可缺。

    五.深度分销的优点

    1.资金回收及时快捷,避免经营风险,加快资金流动速度。

    2.开发新的市场迅速,并能快速占领市场,。使产品直接与消费者见面,直接在市场上宣传,打破市场竞争的格局。

    3.能直接控制市场,使企业得心应手的进行产品宣传和推广,能摆脱经销商,中间商的不合作态度和不合理要求。

    4.能有效控制企业销售人员是市场和企业脱离,是企业直接了解消费者,吸引消费者,影响消费者,发现新的需求和市场机会,提高企业对市场的反映能力。

    例如:

    2001年安徽一家饮料公司,在省会合肥采取了深度分销进行茶饮料的推广,取的很好效果。合肥为安徽省省会,是全省政治.经济.科教.文化.交通的中心,人口100多万,为使茶饮料产品迅速占领合肥市场,将合肥市划分五个区,快速铺市占领市场,迎接销售旺季到来。

    东区:长江东路,双七路,汴河路,当涂路,风阳路,巢湖路,和平路,大通路,铜陵路等。

    南区:金寨路,东流路,望江路,黄山路,南苑新村,太湖路,九华山路,宁国路,绩溪路等。

    西区:合作化路,长江西路,龙河路,肥西路,琥珀山庄,西园新村,曙山新村等。

    北区:濉溪路,蒙城路,五河路,合瓦路,亳州路,等。

    重点区:长江中路,美菱大道,芜湖路,桐城路,银河公园,消遥津公园,寿春路,花园街,红星路,庐江路等。

    人员每区4人,一共20人。每天每人铺货10到20家小店,每天共200家到400家,一个月之后茶饮料产品成功的占领终端市场。

    六、全面实施双赢战略

    深度分销使企业产品快速导入市场,使产品的快速渗透市场,根据市场要求、消费者的需求,快速调整产品结构、包装、质量,使产品更加适合消费者产品先入随后广告、宣传一系列融入产品销售的文化、促销,使产品形象达到另一种高度。

    深度分销能使产品的品牌升华,使企业形象和企业产品更加让消费者信赖,使经销商,批发商,更愿意长久合作,是企业实力的象征。



    秦国伟先生十年食品行业销售与市场的管理经验,从国企,民企到跨国食品集团公司的经历。经济管理研究生。

    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第2个评论人
    快来抢 板凳 !
    48
    44
    42
    打印本文】【我要发表评论
    作者 秦国伟 的介绍:

    《真诚蓝波湾走进千万家》
    ---中国真诚营销巡回论坛
    中国著名市场营销专家秦国伟先生为中国的中小企业的品牌健康发展和全力传播,携其《小变大弱变强—中国市场营销的31个关键》华龄出版社出版一书,和《真诚营销》,《营销十大力量》专题走进中国的中小企业,为中国的中小企业走上诚信,健康成长而努力贡献智囊!
     一次真诚的相约
     一次极速的传播< ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入秦国伟的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 秦国伟 的近期文章:
    ·《销售轨?!烦て?2)
    ·三十岁那年,我当上了老板的一颗子弹
    ·2007年的最后一堂营销课
    ·赢在变通
    ·中小企业绝地反击(一场抢滩登陆战)
    ·如何拢住经销商的心:样板招商
    ·达能是“爹”娃哈哈是“娘---最大的伤害是“孩(消费者)子”
    ·企业招商,到底是招什么?
    ·人在江湖飘,哪能不挨刀?

    网友对文章《浅谈快速消费品深度分销的具体操作》的评论
    很有操作性,好文章 ( stephen_hxp ,2005-6-23)
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·新经济新模式新营销
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·精益生产实战技法(6月14—15日北京)
    ·供应市场开发,供应商优化及关系管理(6月14—
    ·技术规划与技术预研管理(6月14—15日北京)
    ·绩效考核暨KPI+BSC实战训练营(6月14—
    ·社保改嫁税务、个税调整及中高收入者个税筹划企业
    ·企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班(6月14
    ·人才盘点的关键方法与继任计划实践:打造企业人才
    ·管理创新能力提升
    ·物联网新技术及其应用(6月14日上海)
    ·中国最新税制与个人所得税改革
    ·CQI—14汽车保修管理指南(6月14—15日
    ·进出口商品归类方法与技巧解析及归类争议解决研讨
    ·TTT—课程的设计和开发(6月14日上海)
    ·生产主管胜任力提升(6月14—15日上海)
    ·PMC—制造业生产计划与物料控制(6月14—1
    ·关键岗位解码TM—人才配置与梯队培养的利器(6
    ·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月14—15日上海)
    ·绿色供应链管理
    ·科学注塑及缺陷分析与对策
    ·人工智能与工业互联网
    ·团队为王—卓越团队体验式训练(6月14—15日
    ·商务演讲与呈现技巧(6月14—15日广州)
    ·从技术专才走向技术管理—研发人才的管理(6月1
    ·“社保改嫁税务”与个税新法后企业的痛点及用人成
    ·互联网时代的团队与员工管理(6月14—15日广
    ·九型人格—识人用人与性格分析(基础课)(6月1
    ·标杆地产行业战略地图与绩效体系设计
    ·消防安全管理(6月14日深圳)
    ·双赢的采购谈判技巧
    ·基于行动学习的跨部门沟通与协作
    ·建立与战略目标一致的绩效体系(6月14—15日
    ·薪酬体系设计方案班2天1晚—手把手教你搭体系(
    ·全面绩效管理实战技巧(6月14—15日深圳)
    ·BecomingALeader—创建高效能管理
    ·中坚力量6堂课(互动式培训、15个经典案例)(
    ·生产计划、采购计划与库存控制—PMC(6月14
    ·向华为学习—战略规划到执行工作坊(DSTE)(
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·STT企业培训师快速提升训练
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·王者之师——铁军执行力训练营
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·如何满足客户的REACH要求(6月14日苏州)
    ·海关通关、加贸新型监管模式与新政专题解析(6月
    ·TQM—全面质量管理(6月14—15日苏州)
    ·精益办公(业务流程价值流)(工厂实战)(6月1
    ·Office达人—Excel高效操作技巧(6月
    ·MTP中高层管理能力提升训练(6月15—16日
    ·电话营销技巧与实务(6月15—16日苏州)
    ·如何做好员工关系管理(6月15—16日苏州)
    ·融资策略与实务(6月15—16日苏州)
    ·军令如山—高效执行力(6月15日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·潜口路站~高铁站~呈坎路站区间隧道双线顺利实
    ·安建建材公司举行2019年“安全生产月”安全
    ·国资委印发《国务院国资委授权放权清单(201
    ·Aurubis将从Teck旗下QB2购铜精矿
    ·广晟公司总经理陈胜光到中金岭南南沙国际贸易中
    ·两因素致一季度钢铁行业整体效益有所下降
    ·攀钢部署6月份安全环保工作
    ·攀钢在国家及省级行业乒乓球比赛中创佳绩
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15