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    极速赛车是官方开奖吗:媒企联动:太阳能企业市场开拓新选择

    博锐管理在线 2009年8月21日 作者:周理民

    文章关键词: 媒企联动   太阳能   企业   市场开拓   周理民  
                 媒企联动:太阳能企业市场开拓新选择

               先知营销策划 周理民

    6月下旬,《西部太阳能》与“幸福满屋”太阳能进行了为期半个月的“媒企联动,决胜终端”的终端市场走访调查活动,此次活动足迹遍及安徽、河南、陕西、甘肃四省的一百多个市县地区的太阳能终端市场,行程6800多公里,拜访专业客户700多户,非专业客户400多户,意向客户30家,潜在客户40多家。日前,笔者偶然见到了这次活动的实施方:《西部太阳能》执行主编白生平和幸福满屋太阳能老总黄陈岗,揭开了媒企联动——企业市场开拓新选择的奥秘。

    竞争激烈促进创新思维开拓市场

    近年来,随着终端消费市场的日益成熟,市场竞争日趋激烈,传统的营销模式、营销方法,常规的市场开拓手段,已经不能适应多变的市场环境,市场创新,渠道创新,方法创新已经越来越多地被重视?!段鞑刻裟堋酚搿靶腋B荨?联合调查、走访终端市场掌握第一手资料,成为媒企联手创新开拓市场的典范。

    无独有偶,就在《西部太阳能》与“幸福满屋”联手做市场的同时,其它媒体也和相关企业展开了合作。

    自7月初以来,《中国太阳能产业资讯》开展了太阳能下乡科普宣传万里行活动,对河南、安徽、江苏、浙江、上海、福建、江西、湖南等省市的太阳能市场开展紧锣密鼓的调研活动,为海博会的召开奠定市场基础。

    由大美国际资讯(《太阳能信息报》)和浙江宝马汽配集团共同打造的产业链完整、功能齐全的专业太阳能市场——海宁太阳能市场,最近也正在紧锣密鼓的建设中。

    幸福满屋太阳能老总黄陈岗表示,创新是一个民族进步的灵魂,是一个国家兴旺发达的不竭动力,是成就百年企业永续发展的助推器。管理创新是经济发展的产物,必须适应外部环境的变化,在管理观念、管理体制、管理方法等方面及时作出相应变革,不断提高组织的效能、效率和应变能力,这样的企业才有更强的竞争力,才有更广阔的发展空间,才能应对变幻莫测的市场。

    诚然,企业之间的竞争已不再单纯的是产品、质量、科技、服务的竞争,更深层次的体现在人才、知识、企业整体素质、市场的竞争。而市场观念创新则是一个企业决胜终端的利器。

    谈及此次活动,黄陈岗感慨地说:“经销商做为我们企业的加盟商,我们有理由做好全面服务和政策支持,只有让加盟商赢利了,我们企业才有发展!”

    黄陈岗的事业

    黄陈岗,给人的第一感觉感觉平易近人,和其他优秀浙商一样,精明,能干,不到30岁的他,却是拥有几个企业的大老板。

    主要经营特种玻璃的生产和销售、单晶硅棒的生产和销售的浙江威仕达光电材料有限公司,成立于2007年,年产太阳能玻璃管10万吨,单晶硅棒4.4吨,实现销售达9.8亿元。海宁日神电器有限公司是专门生产太阳能热水器的企业。公司秉承“顾客至上,锐意进取”的经营理念,坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。以采用台湾先进的灯泡生产流水线,生产各种灯泡的海宁市佳迪灯业有限公司,在国家大力支持太阳能发展的今天,审时度势,成为专业从事太阳能利用技术产品的生产、应用和开发的高新科技企业,建立了集科研、生产、销售于一体的太阳能产品生产基地,目前公司生产全玻璃真空集热管、家用太阳能热水器、大型太阳能中央热水系统等三大系列一百多个品种规格,产品行销全国。

    在太阳能热水器方面,黄陈岗的企业目前以芝田品牌(芝田太阳能热水器)为主打品牌,其幸福满屋系列太阳能热水器和喜家乐系列太阳能热水器也已深入全国市场,受到消费者喜爱。

    媒企开辟“太阳能丝绸之路”

    丝绸之路是东西方文明交往的通道。早在距今两千多年前的西汉时期,我们的祖先就开通了连接东西方文明的陆上通道,这就是著名的“丝绸之路”。丝绸之路的基本走向形成于公元前后的两汉时期。它东面的起点是西汉的首都长安(今西安)或东汉的首都洛阳,经陇西或固原西行至金城(今兰州),然后通过河西走廊的武威、张掖、酒泉、敦煌四郡,出玉门关或阳关,穿过白龙堆到罗布泊地区的楼兰。

    这次《西部太阳能》与“幸福满屋”进行的“媒企联动,决胜终端”活动,具体路线是:海宁-湖州-宣城-芜湖-巢湖-合肥-蚌埠-阜阳-周口-漯河-许昌-开封-濮阳-安阳-鹤壁-新乡-郑州-焦作-济源-洛阳-三门峡-陕县-灵宝-华阴-渭南-临潼-西安-平凉-静宁-定西-兰州-定西-天水-宝鸡-西安-海宁,行程6800多公里,被称为“太阳能丝绸之路”。

    他们在走访中,与各地经销商进行了密切接触,真正了解到市场的一些真实情况,产生了企业与各级代理、经销商"一对一、手拉手"的效果,增强了销售商的信心,为做好产品终端的服务工作提供了有力的保证,为进一步拓展产品市场空间打下了牢固的基础。

    除对幸福满屋经销网点进行走访外,他们还对高得乐、太阳村、家家热、奇瑞、太阳升、神太、力源、康艺、力诺瑞特、辉煌、美菱、荣事达、扬子、贝斯特能、红牌、皇明、中科天泉、清华阳光、桑乐、雨昕、元升、四季沐歌、太阳雨、华扬、英豪、海尔、美大、同济阳光、现代、奥克斯、时代1+1、皇派、万事发、四季乐、福美多、全家乐、合家福、申豪、豪康、万家乐、福升、桑信、双能、奇瑞、博恩仕、东方阳光、交大阳光、喜鹊能源、皇亿、海棠、长城、美的雨、欧诺斯、四季宝、天源阳光、清华三高等上百个太阳能品牌情况进行了调查,对各市场的情况进行了一次摸底,形成了比较翔实的市场调研报告。

    专家:明确太阳能市场开拓步骤

      太阳能市场开拓,特别是新市场开拓,是有一定步骤的。专家认为,要做好太阳能新市场开拓,需要做好以下各方面工作:

    做好行动准备,熟悉相关情况。熟悉公司目前在同行业中的地位,决定你拜访客户时的心态和底气。

    熟悉公司产品,特别是熟悉公司产品的优势在哪里;熟悉生产工艺流程,有助于我们谈判时不说外行话,并且客户如果是外行他会认为我们是专家,如果客户是内行则会从内心里认同,这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟悉公司营销文化及营销政策,有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线,同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。

    熟悉待开发的新市场已在公司现有经销商,主动来电要求合作的客户等,为寻找客户做准备工作。

    深入调查市场,搞好市场定位。没有调查就没有发言权。充分进行市场调查,是开拓新市场的必要的并且首要的环节,市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程,通过调查能充分了解竞争对手的市场状况,市场潜力及销售预测,从而发现市场机会,找到突破口。

      在市场调查的基础上通过分析确定产品及营销政策在同行业的地位及优势,并找到突破口。根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式。初步确定你即将要拜访的客户名单。

      做好拜访客户前的准备工作。准备相关宣传资料。确定乘车路线,并提前电话预约,确保准时到达。准备一份《хх市场推广计划书》。组织语言:确定拜访时和客户大致要交谈的内容。确定谈判底线,譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。

    在拜访过程中 “打动”客户。为其介绍你替客户做的切实可行的投资计划,包括投资风险、赢利能力、品牌可操作的长期性等分析;用具有适度的煽动力和亲和力语气及内容交谈;良好的售后服务承诺。

      邀请客户到企业参观。初步选定了一些意向性经销商后,尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。

    确定经销商。从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为合作伙伴。

    做好经销商开业前的准备。正式确定合作伙伴以后,就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现谈判时所做的承诺。

    总之,在竞争激烈的市场形势下,太阳能企业在开拓市场时,要不断创新思维,以在市场上找到知己的一席之地。

    作者周理民,先知营销策划传播机构董事长兼总经理、首席策划。新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家,企业新闻公关策划传播专家,高级编辑,财经作家。价值中国最具影响力百强专家。中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年,具有丰富的大品牌传播实操经验。曾以本名和颖奇、宇雄等笔名在多家媒体发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇。以宇雄等笔名合著有《太阳能终端实战》、《太阳能促销员实务》等专业书籍多部。是《现代家电》、《家电市场》、《太阳能信息报》、《中睿传媒》、《中国太阳能产业资讯》、《品牌太阳能》、《价值中国》、《中国总裁》、《中国太阳能产业联盟网》等多家平面媒体、网刊专栏作家,特约撰稿人,智囊团专家。

    E-mail:[email protected],qq:459352624,通联:13573454841



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    周理民,中国社会科学院市场学会品牌委常务理事,2010中国十大最具实战策划专家,博锐管理在线2012最受欢迎专栏作者评选冠军,先知营销策划传播机构董事长、总经理,首席品牌策划。其旗下的先知策划机构荣获“中国企业综合策划能力四星级企业”、“2010中国十大最具影响力策划机构”、“2010中国十大最佳策划金牌案例”等多项奖项。新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家,企业新闻公关策划传播专家,高级编辑, ……
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