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    北京pk10投注十大平台:《像巴菲特一样滚雪球》上 篇 第一章之第二节 赚钱是一种游戏3

    博锐管理在线 2009年8月21日 作者:张从忠

    文章关键词: 《像巴菲特一样滚雪球》  
         免费复印的故事

    在东京庆应大学的复印机前,每台都特别注明:“使用本复印机,只需按‘开始’键?!蹦训勒馐翘ㄓ胫诓煌?、担心大家失手容易弄坏的复印机吗?

    当然不是。这句提示的含义是:本机器没有插卡交费的地方,按“开始”键,想复印多少就可以印多少,完全免费。

    免费复???难道是学校承担了其中的开支吗?

    当然也不是。奥妙就在复印纸的背面。这种复印纸和普通复印纸不同,背面都印上了企业的广告,这样一来,做广告的企业支付广告费,而复印服务就可以免费了??拐庖环竦氖且蝗喝毡镜脑谛4笱?,创始人筒盐快斗是大四的学生,他和16名同伴一起,创办了一家免费复印公司。这个点子,既满足了学生希望节省复印支出的愿望,也满足了一些公司希望向学生做宣传的需求。

    2005年秋天,筒盐快斗参加了学校举办的创业构思大赛,他的“免费复印方案”获得了大奖。筒盐快斗在获奖后组织同学成立了专门提供免费复印服务的海团公司。公司成立后,他们首先在自己所在的大学张贴起了“免费复印”的广告。

    一般来说,复印1页纸需要10日元(100日元约合人民币64元),海团公司之所以能做到完全免费,是因为在背面印了一些企业的彩色广告。他们每刊登1万张复印纸的广告,就从企业那里收取40万日元,用于充抵印刷费。为了防止背面的广告透过来,他们都选用比较厚的纸张,预先把广告印刷上去,并且只限定A4纸,以便控制成本。

    在以前,一方面,学生复印资料往往要花数千日元;另一方面,很多公司的商业广告都被埋没在大学校园内的公告板上,散发的传单也总被扔掉。自从有了“免费复印”这一妙招后,双方皆大欢喜。为了进一步吸引学生的注意力,商家不断在复印纸背面的广告图案上做文章,有的简直漂亮极了。

    现在日本东京附近的12所大学,海团公司共设置了22台免费复印机,每月的销售额在1000万日元左右,扣除设备租金、维护费后,还有非常大的盈余。海团公司计划在100个校园开展免费复印服务,使年销售额达到4亿日元。通常,为了赚钱,人们想到的是如何提高价格、扩大利润,却忽略了低价甚至免费的复印纸背面还大有文章可做。一张复印纸,仅利用一面,需要付费;而利用双面,则完全免费。从这个意义上讲,物尽其用不仅仅是一种美德,更是一种对于智慧的奖赏。

    免费阅读高档期刊

    本书作者的一位朋友回国四年了,经常到楼下买报纸和杂志,逐渐地便和摊主混熟了。前些天,这位摊主问他每个月要买多少杂志。他算了算,新闻类的、时尚类的、旅游类的,再加上一些电影类的,一个月在300~400元。摊主又问:这些杂志你都保存吗?”他说:“保存它干啥呀,全是看完就扔?!碧骶退担骸澳呛?,以后你不用买了,你每个月给我30元,随便你借?!?br>
    他的出租计划是:租客每30天交30元钱(一天1元),每次借杂志一本,看后再换,不设期限。另交20元押金,退租的时候退款。

    显然,这对朋友那样的“书虫”来说是十分合算的,不仅把购书款大量节省下来,而且大大地减少了家中积压的旧杂志。那些扔了可惜、放着占地方的杂志,每个月送给了楼下的保安或保洁员后,他们也都是当废品去卖了。听了摊主的计划,朋友最大的疑问是:“那你的杂志还卖吗?”摊主说,很多高档杂志本来就销量很低,不是因为质量不好,而是因为实在太贵,且不实用,一般读者都不可能定期购买,却又占了宝贵的摊位。而这些杂志往往是代销的,每期可以退旧换新。所以,他出借的杂志大多数最终都可以退还给杂志社,即使已经被很多人租借过了。

    朋友立刻加入成为了会员,编号已经是300多了。粗粗地替摊主算了一笔账,假设会员总数为300人,其中仍然活跃的会员为200人(另外100人可能已经退出了),每人每月交30元租借费,那就是6000元。而且因为这6000元不需要缴纳税费、不需要缴纳管理费,几乎是没有任何成本的,等于是税后收入,按照20%的税费或成本换算,则等于是税前收入7500元。而据摊主透露,书报亭的收入到个人手上通常一个月能有1500~2000元。最稳定的收入主要还是来自于报纸,并非杂志。即使因为出租业务而影响了杂志的销售,假设销售下降造成通常收入下降30%,以1500元的下限收入计算,则下降后的正常收入为1000元,两项相加,他的月收入达到了8500元。这是普通报贩收入的4~5倍,而且他的收入非常稳定,毕竟改买为租,对所有的读者都是十分合算的。此外,租借期限内,每人收取押金20元,200人就有4000元的押金在他手上,只要租借生意还在,这其实就是一笔长期的无息贷款,利用这笔资金,还可以多进些畅销的报刊或文具。

    毫无疑问,撇开他“挂羊头、卖狗肉”的问题不谈,这是又一个充满了草根智慧的商业游戏。他的获利机制就是将“销售利润”转换成了“租借利润”,而租借的运营成本几乎为零,且租借的市场吸引力远大于销售。在这个游戏中,读者和摊主无疑是两大赢家,后者因为“点子一响而黄金万两”,获得了高于同行4~5倍的利润,而读者的所得却是以数十倍来计算的。一个书报亭的商贩,为了自己生存得更好而打出的一个漂亮的“擦边球”,却能给读者很多快乐和幸福的启示。

    免费的陷阱

    我们花在一件事上的时间,说到底,是从另一件事上转移过来的。如果我们花上45分钟排队等候品尝免费冰激凌的味道,或者花半个小时填一个长长的表格来领取一点回扣,那我们就没法用这些时间去干别的事。如果你用半小时的时间做赚钱的工作,你工作的报酬一定会大大超过免费品的收益。

    细心的消费者会发现,食品厂家必须在包装盒的一面提供各种能量信息,例如告诉我们卡路里数值、脂肪含量、纤维含量等等。零卡路里、零反式脂肪酸、零碳水化合物等能像零价格一样对我们产生同等的吸引力吗?如果这一普遍规律同样适用,百事可乐的标签上印上“零卡路里”会比“1卡路里”卖得更多。



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    作者 张从忠 的介绍:
    张从忠,知名管理专家(畅销书作者),现任牛津商业评论专栏作家,跨国公司全球业务增长顾问、跨国公司地区中高层训练导师。主要学术贡献:将犹太商业思想、毛泽东思想、彼得-德鲁克思想融合起来,形成具有中国本土特色的管理模式-----“红色的管理法则”。
    张从忠的综合实力评估:对于彼得-德鲁克思想在中国的管理实践研究位列中国第一;犹商高层和董事会研究位列亚洲第一;红色管理法则研究位列世界第一。
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