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    秒速赛车怎么看规律:经销商成功的关键在哪里?

    《直饮水时代》市场版 2009年8月21日 作者:《直饮水时代》市场版

    文章关键词: 经销商  
         Where the dealers’ key to success?

    ——访北京百信泰环??萍挤⒄褂邢薰咀芫戆貞?br>
    【编者按】净水器是一个朝阳行业,终端净水设备在国内的发展空间比国外更加巨大。在生产商与日俱增的同时,净水器的经销商也如同雨后春笋般发展壮大。而能坚持到底的又有几家呢?这也是消费者家中“孤儿水机”(孤儿水机是指:水机销售到客户手中,而经销商因破产等原因消失了,这部分水机的售后服务就没有保障了,如同孤儿般)出现的主要原因。那么,能真正做到坚持到最后的经销商,才是“真心英雄”。

    青岛阿尔伯特贸易有限公司是经过国际知名财团——阿尔伯特工业集团授权成立的代理集团企业产品在中国销售的专业贸易公司,主要产品包括阿尔伯特工业集团下属企业科马普(法国)水处理设备等。 阿尔伯特在北京的合作商——北京百信泰环??萍挤⒄褂邢薰咀芫戆貞?,在接受《直饮水时代》记者采访时给我们讲述了一个“真心英雄”背后的故事。



    做经销商不是一帆风顺的

    很多人认为经销商是在卖产品的,但在笔者看来经销商是在运作资金。经销商关心的是投入资金在产品上会是怎样的一个周转速度,因为经销商利润只来自产品的毛利和返利,产品每多周转一次,所获得的利润就多了一倍,对于他们来说经营什么产品并不重要,重要的是怎么样让有限的资金快速的运转起来。对于经销商来说资金链就是“生命链”。



    《直饮水时代》:柏总,您经销净水产品有多少年了?是怎么样的机缘做了净水器的经销商呢?

    柏总:我接触净水行业已经近十年来了。这十年里有太多的坎坷,真的是一言难尽??!只能说,做经销商难,做净水器经销商可谓难上加难??!我接触净水产品也是一个偶然的机会。

    在十年前,我在亲戚家做客时,无意间与一位回国探亲的朋友结识,通过与他的交谈我了解到国外的生活饮用水状况,也是从那个时候我开始了净水器的经销。时至今日,我对净水行业的热爱始终没有削减过。



    《直饮水时代》:柏总,对一个经销商来说十年太漫长了。我想在这十年里您也见证了过太多净水器经销商短暂的生命。您是如何坚持了十年的?

    柏总:是??!十年真的很漫长,同样它也很短暂。我不仅见证了北京百信泰环??萍挤⒄褂邢薰镜氖?,我更见证了中国净水器经销商发展的十年。90年代末,我的公司只有几个人。当时净水器产品在国内的经销商并不多,市场还很小,很少有消费者能认识到在家中安装净水器的重要性;即使认识到了也很少掏钱去买,认为那是奢侈品,是摆设。造成产品大量挤压在经销商手中的局面,一天两天还可以,几周甚至更长的时间下来,经销商手里的资金越来越少,手里库存的产品却没有减少,于是,销商开始着急了。就这样,他们要么转产了,要么破产了。时间过去不久又会有新的经销商加入到净水器产品的经销行列中来,而在一段时间的“试水”后也会消失在人们的视线之中。这是我做净水器经销商十年来最深的感触。

    我是如何坚持十年的?这对于我个人来说也是一段辛酸的过往。正象我刚才提到的,我也遭遇过资金链的断裂,公司可以流动的资金几乎就是零,在看看库房中堆积的净水器,我的心里真是着急??!可只是着急又有什么用呢?无奈之下我卖掉了里手中的两处房产,换来了一些流动资金。

    之后的一段时间里,我就带着公司仅有的几个员工走社区,挨家挨户的做推广。也遭遇过现在许多经销商一样的待遇——拒接。那时候心里真不是滋味!哎~!好在我坚持过来了,今天我代理的科马普牌五合一中央净水器,已经在北京的净水器市场占有了一定的份额,这也更坚定了我继续代理净水器的信心。

    品牌在经销商眼中是什么

    经销商作为商品流通一个重要环节,承担着渠道至终端的工作,准确的说经销商是销售者,而厂家只是生产者。有销售人员经常抱怨道:这个经销商根本不知道怎么进行品牌建设!品牌建设到底是谁的事情?经销商在选择产品时更多看中的是产品的品牌,但吸引他的并不是品牌的诉求和文化,而是品牌能给他带来什么。品牌的附加值在他们眼中的表现形式是:与商超谈判时能够得到怎样的一个有利的帐期、能够获得那些的支持,品牌是经销商真正意义上的工具。



    《直饮水时代》:您作为净水器行业资深的经销商,您是如何选择品牌的?

    柏总:面对众多的净水器品牌,经销商往往茫然而不知所措:选择“大品牌”门槛高,并且经销商之间的争夺也很激烈,机会很少;如果选“新品牌”或“小品牌”,机会很多,但却害怕市场做不起来。更为让大家苦恼的是,面对众多净水器品牌的“政策大战”,经销商更是有些晕头转向,谁的可信?谁的执行力强?……可以说,经销商能否在经营上取得成功,除了自身的素质、能力与资源因素外,“选品牌”则成为关键。当然,这里的“选品牌”并不单纯指选择什么牌子,还包括选择什么样的企业,以及什么样的产品。

    我做净水器行业这么多年代理过许多净水器品牌,3M、美国怡口等现在市场上的许多品牌我都代理过,而现在给我最多信心和利益的是法国高端净水器产品——科马普。它拥有在净水器市场成熟品牌所具备的很多特质:

    品牌影响力;产品适用多个领域,比如高档住宅、写字楼、医院、学校、酒店、酒吧、厂矿企业、游泳池,洗浴中心等;

    产品质量过硬,拥有电子除垢、过滤水质所有杂质、紫外线杀菌等多项技术;

    售后保障好,科马普净水器有三年保质期;市场成功案例多,科马普净水器在国内的销售一直看好,在青岛有很受欢迎,而且科马普产品也是2008奥运会青岛驻地指定的净水器品牌;

    再则,就是阿尔伯特良好的营销理念,在北京你只有在燕莎、百盛、北居然等大型的销售卖场才能看见科马普的产品,这无形中也是对生产企业以及经销商的双重?;?。



    《直饮水时代》:柏总,您是如何看待今后的净水器市场的?

    柏总:净水器产品引入国内较晚,可以说它的市场潜力巨大,相较于十年前我刚刚进入净水器市场来讲,现在的市场环境已经改善了很多,不论是国内的还是国外的。经过媒体对净水知识的大力普及,越来越多的人们已经慢慢认识到净水器在日常生活中的重要性??梢运?003年是净水器行业的一个转点,一场“非典”的爆发让人们意识到了生命的脆弱,也更加意识到了饮水及环境卫生的重要性。一场灾难唤回了人们对?;ど乃伎蓟故侵档玫?!若再有一次灾难,人们改变饮水及环境卫生的意识会更加强烈,但灾难的爆发是谁都不愿意看到!我还是希望通过我们和《直饮水时代》这样有良知和责任心的媒体宣传来加强人们对饮用水卫生的重视。



    【后记】采访很仓促就结束了。在短暂的采访过后我的思绪久久不能平息。十年,艰难的十年,漫长的十年,锲而不舍的十年!十年间一个净水器经销商走过的心路历程不是短短一次采访就可以了解透彻的。十年,柏总付出的代价很多,应该不仅仅是两套房产那么简单吧?十年,又有多少净水器经销商能够坚持十年,付得起破茧成蝶前的代价呢?十年的风霜雨露,见证了中国市场经济下净水器市场的传奇,采访结束了,经销商的故事没有结束。我的心情澎湃久久不能平息,除了对柏总的崇拜外,更多的是想把他的故事转化成文字分享给更多在净水器行业中打拼的经销商们,在中国净水器市场的发展中你们是“真心英雄”。





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    媒体 《直饮水时代》市场版 的介绍:
    一、《直饮水时代》简介:
    《直饮水时代》是中国疾病预防控制中心 环境与健康相关产品安全所长期合作和推荐的净水行业权威期刊,是全国直饮水行业经销商深受欢迎的杂志。我刊以DM直投的方式发行于全国行业厂商、各级经销商、代理商、大中型设计科研单位、终端客户。我们根据客户的需求,不断开发各种信息服务产品、开拓各种信息传播渠道,帮助企业及用户有效捕捉商业机会、拓展销售、最大限度地降低经营、采购成本。在立 ……
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