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    极速赛车是统一开奖么?:解密净水器代理七大陷阱

    《直饮水时代》市场版 2009年8月21日 作者:《直饮水时代》市场版

         Water purifier seven decryption agent trap

      如果说一粒老鼠屎,就足以毁掉一锅好汤;那么,你可曾见过这样的奇观:一口沸沸扬扬的大锅中,混杂着成百上千粒老鼠屎,却只见一批批痴汉前仆后继蜂拥而来,掏出大把真金白银,只为争食一碗“头啖汤”?

      喝了这碗百味杂陈的“鼠屎汤”,轻者上吐下泻、大伤元气;重者伤筋动骨、一命呜呼。当然,也有极少数天赋异禀的好汉,仗着超强免疫和彪悍体质,踉踉跄跄痛饮N大碗后,竟然从此练就金刚不坏之身,侥幸修成正果。

      这一口泥沙俱下的大锅汤,就是近年来逐渐升温、鱼龙混杂的水家电产业;这一粒粒肮脏龌龊的老鼠屎,就是成百上千家浑水摸鱼、大肆“圈钱”的无良厂家;这一批批前仆后继的痴汉,就是千千万万被创业激情冲昏头脑、因信息不对称受骗上当的无辜代理商。

      打开百度、谷歌两大搜索引擎,输入“净水器”、“净水机”、“纯水机”、“直饮水”、“水家电”等关键词,一条条右下角标注“推广”字样的企业网站链接,炫得你眼花缭乱、目不暇给;翻开热门财经报刊的招商广告,“21世纪第一朝阳产业”、“千元开店月赚万元”的诱惑标题,雷到你外焦里嫩、心跳眼红。

      每一则花言巧语的招商信息背后,都隐藏着一连串环环相扣的圈钱陷阱;每一条花费不菲的竞价排名背后,都埋葬着大批打落牙齿和血吞的受骗代理商。那些多年积累一朝散尽的小商人,那些赔尽打工积蓄的年轻人,那些几乎搭上身家性命的下岗职工……直到创业梦碎,才看清产业链末梢血淋淋的真相:30%净水器代理商,生命周期不超过3个月;至少50%代理商,因经营困难挥泪转行;即便那些今天已经熬出头的成功者,也大都有过被无良厂家欺骗的经历。

      劣币驱逐良币,真正埋头做市场的实力企业却被骗子们埋没——这是水家电行业最可悲的现实。透支产业未来,无良厂家绞尽脑汁设计“一锤子买卖”忽悠投资者,千百粒老鼠屎毁了一锅靓汤——这是净水器市场最惨痛的内伤。

      下面,就让我们揭开骗子们的画皮,把这些吃人不吐骨头的招商陷阱,逐一曝光。

      陷阱一:市场前景画大饼

      只讲万分光明的前途,隐瞒眼前道路的坎坷,拿虚幻的市场前景误导投资者,这是净水器行业最普遍的招商陷阱。

      2006年,伴随着全国各地接连爆发的水污染?;?,净水器市场迎来历史性拐点,进入新一轮成长期。大批有识之士看好这个行业的前景,萌生投资冲动。骗子们看准了这一点,牢牢抓住“市场前景”这个核心,用朝阳、环保、市场容量巨大、利润空间丰厚等花言巧语,画出一张香甜诱人的大饼。按照他们的说法,经销他们的产品不但很容易赚钱,而且净水器进入每个家庭,简直指日可待。

      遗憾的是,净水器进入每个家庭,成为家家户户的生活必需品,仅仅是市场前景。而对中国绝大多数区域市场来说,净水器目前还是一种奢侈品,消费主体是中高收入家庭——利润虽然丰厚,但现实市场容量并没骗子们吹嘘的那么大,实际操作更需要一定技巧。至于净水器为什么难以在中国快速普及,实际操作又需要哪些技巧,这是一个相当复杂的话题,笔者将在后续文章中专门探讨。而无良厂家之所以对投资者隐瞒真相,拿虚幻的市场前景误导代理商,为的就是降低门槛“请君入瓮”,再通过提高区域市场经销权的价码,以及首批提货额度,最大限度榨取投资者的血汗钱。

    经销净水器,必须具备一定的资金实力、销售技巧和关系网络,更要有长期经营的毅力和恒心,并不是谁都能加入、谁都能赚钱。面对那些一味吹嘘市场前景,妄言经销净水器很容易赚钱的厂家,代理商朋友,你们一定要警惕!

      陷阱二:垃圾产品赚暴利

      产品,是营销价值链的核心载体;质量,是决定市场生死成败的根基。然而,相当一部分净水器代理商——特别是新入行的代理商,在花费大笔资金首批进货后,却发现买回来的产品,竟然是一堆带给自己无尽麻烦和无穷烦恼的——垃圾。

      中国大陆现有近三千家水家电制造企业,但真正拥有独立研发能力、掌握核心制造技术的,却不到十分之一。行业技术水平参差不齐的后果,就是杂牌产品满天飞,质量严重不稳定。刚刚过去的2008年11月,北京电视台公布了北京市场净水器质量抽查结果:90%以上的家用净水器,在使用一段时间后,竟然成了“污水器”、“臭水器”;更有部分产品,因为质量问题破裂、漏水,给消费者——以及承担连带赔偿责任的净水器经销商,带来严重经济损失。

      以快速圈钱为目的,只做一锤子买卖,从没指望代理商再次提货的骗子们,当然不会把宝贵的资源耗费在研发、技术、生产等环节。他们大多没有自己的制造工厂,产品全部委托一些山寨厂贴牌。而且出于降低成本的考虑,无论滤芯还是模具,都选用粗制滥造的劣质品。他们的产品代理价格虽然貌似不高,但因为生产成本极低,实际上已经赚足了暴利。至于这些垃圾产品通过代理商流入区域市场后,会产生什么样的严重后果,他们从来就不关心。

      正所谓“小心行得万年船”。代理净水器,一定要留意厂家的经营历史有多长,特别要警惕那些来路不明、最近两三年才冒出来的新面孔;一定要详细考察厂家的技术能力和制造工艺,切不可盲目听信对方自我标榜。净水器的核心技术在于滤芯,象英国道尔顿的陶瓷滤芯,韩国世韩的RO膜,澳大利亚科绿士的烧结活性炭,海南立升的复合超滤,都经过市场多年考验;净水器的制造工艺重在质量稳定,象上海的惠而浦(美国)、科绿士(澳大利亚),广东的美的、纯唯特,以及浙江沁园、海南立升这些老牌大厂,业内有口皆碑。

      陷阱三:虚假品牌套光环

      仅凭“市场前景”这张大饼,还有粗制滥造的产品,显然只能骗骗外行投资者;而骗子们的高明之处,就在于通过精心设计的虚假“包装”,给垃圾产品套上“品牌”的光环,然后下大本钱宣传造势,吸引投资者飞蛾扑火?!捌放啤痹趺丛??光环怎么套?且看以下典型伎俩:

      1、造假。眼下水家电行业最流行的骗术,就是伪造外资背景,冒充洋品牌。明明是皮包公司、山寨小厂,只要起个动听的洋名字,再搞个虚假注资,就摇身一变,成了源于“19XX”年的X国品牌。

      2、夸大。正所谓“人有多大胆,地有多高产”。哪怕只花了区区2、3万,在CCTV—7农村频道打了几遍5秒广告,还选在最便宜的后半夜,都敢自称“央视上榜品牌”。

      3、宣传。宣传声势越大,骗子嫌疑越大,这是非常朴素的道理。因为只有骗子,才敢不计成本地在招商宣传上花大钱。

    识破这些云山雾罩的虚假光环,其实不难。拿外资背景来说,除了惠而浦(美国)、科绿士(澳大利亚)、迪比翼(以色列)、美能(新加坡)等十几家货真价实的外资企业,其他林林总总的净水器洋品牌,来路大都可疑。而就品牌最基本要素——知名度来说,目前也只有美的算得上家喻户晓。至于网上那些右下角标有“推广”字样的链接,大家还是小心为好。呵呵,轻信这个的话,最后为这笔网络广告费买单的,肯定是你。

      陷阱四:价格毒药套牢你

      按常理推断,既然骗子们用了这么多心思,投了这么多血本,那他们卖给代理商的产品,价格应该很高吧?如果这么想,你还真低估了骗子们的智商!无良厂家赖以套牢投资者的,是一副精心配制的价格毒药;看起来较低的产品价位,正是包裹这副毒药的糖衣。

      正如前文所述,骗子们的垃圾产品生产成本极低,即使卖给代理商的产品价位较低,仍然能赚到暴利。而这个貌似较低的产品价位,最有利于麻痹投资者,打消他们的心理顾虑。接下来,骗子们会通过增加提货总量、提高代理权价码等手段,把投资者“吃干榨尽”。如果投资者不吃这一套,那也没关系,反正骗子们的经营原则就是“薄利多销”——能骗多少算多少,能骗一个算一个。

      一分钱一分货,这是亘古不变的商业真理。无数代理商的惨痛教训证实:贪小便宜吃大亏,低价净水器做不得!首先,净水器的主流消费人群,是中高收入家庭,而这部分消费者最在意的是产品质量,对价格并不十分敏感;其次,净水器营销重在服务,而低价净水器的狭小利润空间,根本负担不起后续服务成本;最后,低价净水器品质低劣,如同一颗颗定时炸弹,一旦炸响——在顾客家里发生堵塞、漏水等严重质量问题,你哭都来不及!

      陷阱五:营销模式假大空

      产品不过是实现利润的载体,投资者最关心的,是如何把净水器卖出去,也就是营销模式。骗子们都是揣摩代理商心态的高手,别看他们自己没开过一家净水器专卖店,没成功运作过一个区域市场,可向投资者吹嘘起营销模式,个个头头是道。概括地说,这些“吹牛型”营销模式,大都具备以下特征:

      1、假:越是声称好操作、有效果的营销模式,水分就越大。听起来美妙可行,实际根本没经过大规模市场检验,甚至连一个成功样板都没有。

      2、大:见面就发你一本,或者几本“天书”——美其名曰《XX营销手册》。什么开店指南、店员培训、促销活动、媒体广告、工程操作……只要你能想到的推广手段,手册里几乎应有尽有。

      3、空:营销模式中的绝大多数推广措施,根本不具备可操作性?;蛘呒确彼?,比如一场促销活动,设计十几个流程、几十个环节,你根本就做不到;或者滥竽充数,塞给你若干粗制滥造、毫无促销力的电视或报纸广告,真拿去投放,准保赔死。

      如果真有那么一套放之于四海而皆准的神奇营销模式,可以快速轰开水家电市场,厂家早就自己干了,哪里还需要招商?面对总体不温不火、各地千差万别的中国净水器市场,即便“美的”都束手无策,其他厂家更是“各村有各村的高招”。

    千万别迷信什么“营销模式”——厂家旗下代理商的生存率和盈利率,才是试金石、硬道理!

      陷阱六:政策支持不落地

      求爱时满嘴跑火车,什么愿都敢许;上床后翻脸不认人,所有承诺一风吹。这副流氓嘴脸,正是无良厂家欺骗代理商的真实写照。

      大多数净水器代理商,都是第一次进入水家电行业的新手,因为缺乏行业知识和操作经验,迫切需要厂家给予全方位的、贴身保姆式的指导和支持。骗子们牢牢抓住投资者这项心理需求,精心设计一整套美奂美仑的“政策支持”,从促销物料、销售返点,到人员派驻、广告覆盖,胸脯拍得山响,许下宏愿无数。等到代理商买单后,才发现这些信誓旦旦的“政策支持”,大都是无法落地的空中楼阁。

      鉴别厂家的“政策支持”是假意还是真心,诀窍有三:

      1、看人力。真正对代理商负责的厂家,象惠而浦、立升、科绿士,都设有专门的推广专员。这些人经验丰富、训练有素,常驻区域市场,手把手协助代理商。人是第一位的,如果代理商连厂家的人影都难得一见,他所承诺的种种支持,又从何谈起?

      2、看实力。工程(团购)历来是净水器市场的热点,很多厂家招商时承诺,可以协助代理商操作工程。然而,操作工程是需要实力的,象以中小型工程见长的科绿士,既有工程设备的研发制造能力,又有大量成功样板工程,更有一支既懂技术又懂销售、熟悉招投标流程的专业队伍,这才能把对代理商的支持落在实处。至于那些根本不具备这些实力,就夸口搞工程的厂家,不是骗子是什么?

      3、看细节?;蜒允翘焓?,细节是魔鬼。就拿代理商用到最多的促销物料——产品宣传单页来说,从文案、设计、印刷、用纸,到各个区域市场咨询电话和经销地址的分别制版、统一印刷,不同厂家的差别着实不小。笔者关注水家电产业多年,比较过成千上万份宣传单,做得最用心的,就是科绿士。连一张小小的宣传单页都做得这么用心,这样的厂家,出手又怎能不OK?!

      陷阱七:市场?;さ狈牌?br>
      哄骗投资者签约付款,通过出售区域代理权和首批提货,榨取代理商的血汗钱,这是第一步;背信弃义,不但不落实事先承诺的各项政策支持,反而向代理商压销量,然后以完不成销售任务为借口,取消代理商的市场经销权,这是第二步;物色下一个冤大头,把骗术稍加改进后循环上演,再次售出这个区域市场的代理经销权,这是第三步。

      正是通过以上三步,无良净水器厂家实现了一个完整的行骗循环。他们心目中,所谓“市场?;ぁ?,恐怕还不如一个屁。以厦门市场为例,短短1年多,某“知名”净水器厂家就靠这套“三步循环行骗曲”,连续换掉了5个代理商,连续收取了5次市场代理保证金,连续卖出了5批数千台垃圾产品。

      更令人发指的是,为了不“浪费”飞蛾扑火般络绎找上门来的“投资者资源”,该厂家竟然另行设计了一个全新净水器“品牌”,还是这班人马,还是本文揭露的这七大环环相扣的圈钱陷阱,两大“品牌”同时展开“运作”。

    质量稳定,是考察净水器制造工艺的重要指标;而能否严格执行市场?;ふ?,旗下代理商队伍是否稳定,则是考察净水器厂家的重要指标。不是笔者崇洋媚外,在市场?;?、价格控制、窜货防范处理方面,象科绿士(澳大利亚)、惠而浦(美国)这些外资企业,确实比我们任何一家内资企业,都做得更认真、更到位、更扎实、更细致。巨大差距背后,战略眼光判若云泥,经营理念风格迥异。

      历经十余年惨淡经营,年轻的中国水家电产业,已经熬过漫漫长夜;越来越多的投资者踊跃加盟,不正预示着净水器市场即将迎来的曙光?“天若有情天亦老,人间正道是沧?!?,鼠目寸光、急功近利的圈钱把戏,只能得逞于一时;诚信经营、善待投资者,方能共奠产业长青。

      毕竟,出来混,迟早是要还的。



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    一、《直饮水时代》简介:
    《直饮水时代》是中国疾病预防控制中心 环境与健康相关产品安全所长期合作和推荐的净水行业权威期刊,是全国直饮水行业经销商深受欢迎的杂志。我刊以DM直投的方式发行于全国行业厂商、各级经销商、代理商、大中型设计科研单位、终端客户。我们根据客户的需求,不断开发各种信息服务产品、开拓各种信息传播渠道,帮助企业及用户有效捕捉商业机会、拓展销售、最大限度地降低经营、采购成本。在立 ……
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