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    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 《销售离不开心理学》第二部分之工具48 习惯效应

    时时彩包赢公式0369:《销售离不开心理学》第二部分之工具48 习惯效应

    博锐管理在线 2009年8月21日 作者:刘振中

    文章关键词: 《销售离不开心理学》  
         工具概述

    客户有一种自然而然的倾向,就是重复以往的行为。你越早与他们建立一种真情纽带,越早切实地进入他们的生活,你造就长期客户的可能性就会越大。反之,他们忠于其他品牌的时间越长,你改变他们的难度就越大。销售人员可以利用客户自我重复的习惯去销售产品,利用他们过去所做的决定让他们购买你的东西??突俏抟馐兜?,是习惯的产物。即使没有需要或原因,他们也非??赡苤馗垂サ男形???突Чニ龅木龆ㄍ谒堑鼻暗耐纺灾斜环糯?。



    应用指南

    怎样对自我重复的习惯加以利用呢?

    (一)将商品与客户过去的习惯联系起来

    想办法将你推销的东西与客户过去的习惯联系起来。无论你现在推销的东西有多大区别,你都可以这样去做。找出可以与客户的信念相联结的点:客户如果为了满足自己在××方面的需要购物,那么客户也将喜欢在××购物。和你的客户说:“我知道您一直非??粗亍痢敛?,现在我们的产品会使您达到一个新高度?!?br>
    (二)利用过去的事情

    过去的事情可以有力地促使客户再次试用久已忘怀的产品。提及熟悉的时代和面孔,能够强烈地引起客户的注意力:“美好往昔”或“与你母亲过去使用的产品一样的,不过它已经过改进,更适应你的生活需要?!?br>
    (三)打破客户习惯

    利用一些时间点打破客户的购物习惯,使你的产品能够进入客户生活。任何种类的交易点(毕业时、结婚时,或进入新的工作岗位时)都提供机会,使你可能打破生活中存在的无意识购物惯性。



    应用示例

    针对一些离开家的年轻人的调查表明,他们在离家以后的几年时间里,还是愿意购买他们过去用过的一些品牌产品。这些产品有的是他们父母用过品牌,特别是日常用品(如香皂、牙膏、纸巾等)比较突出。他们使用的日常用品中,有一半以上与他们的父母所购买的品牌相同。年轻人不会自己过细地研究产品的特征,所以他们只是简单地根据父母的选择来购买产品。他们之所以如此,是因为这样不必费心思。销售人员应该对这一研究成果有所认识并加以利用,及早同客户取得联系。



    技巧应用:勾起客户的回忆

    你可以用一些语言勾起客户的回忆,如:“我知道你在十几岁时喜欢××。现在我们向你提供符合成人需要的版本?!薄澳忝且恢币笪颐悄芄幌氚旆ǜ慕?。我们听取你们的意见,现在创造一种机会直接满足你们的要求?!?br>


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    图书 《销售离不开心理学》 的介绍:
    这是一本关于销售心理学的普及性读物。阅读本书可以使销售人员了解如何利用心理学的原理和工具来更好地推销自己的思想、品牌、产品和服务。
    全书收纳了100个与销售有关的常用心理工具,包括6个认识销售心理学的工具、78个提升销售业绩的心理工具和16个提升销售人员自身素质的心理工具。这些工具均来自作者长期工作的实践和理论研究的成果,有助于销售人员诊断并提升个人的销售能力,解决销售过程中的各种问题,进而 ……
    >>> 进入《销售离不开心理学》,阅读更多本书精华

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