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    秒速赛车贴吧:《销售离不开心理学》第二部分之工具26 潜在客户类型

    博锐管理在线 2009年8月21日 作者:刘振中

    文章关键词: 《销售离不开心理学》  
         工具概述

    要让那些潜在的客户变成正式客户,让他们心甘情愿地购买你的商品,甚至成为你的朋友,帮助你销售商品,你必须了解他的个性心理,并与他进行交流。由于这些潜在客户的个性、经历、习惯、态度不尽相同,销售人员要想打开销路,就必须掌握与各种不同类型的人的交际艺术,做到因人而异去销售,不放弃任何一笔可能的买卖。



    应用指南

    如何用不同的方法与各种不同类型的潜在客户交往呢?

    (一)陌生的潜在客户

    认识陌生的潜在客户有两种渠道:一种是通过别人介绍,你已经通过介绍人有了一些了解;一种是偶然遇到,你一点印象也没有。即使有了印象,也千万不要用印象来左右自己对陌生人的认识,对他们你当然不能开门见山谈销售,但是,你可以先了解对方,营造起交谈的气氛来。

    (二)固执的潜在客户

    固执的人一般个性都较强,他们总是深信自己一贯正确,喜欢与人争执,特别是有第三者在场时,他们是不肯罢休也不肯后退一步的。但他们有时也会感到孤独,常有心服口不服的表现。在与这类客户打交道时,最好是顺着他的思路灵活应对,而不要引起争执,不要奢望能轻易地说服对方。

    (三)挑剔的潜在客户

    有些人因为性格的原因,对什么事都挑剔。他们凭自己的好恶行事,对什么都极为挑剔,从商品到销售人员,他的好恶都十分明显。这类客户对任何细节都会区分为喜好和讨厌两类,一旦被他打上“感情色彩”的印记,要改变就难了。

    (四)节俭的潜在客户

    节俭型的人会把各种东西都看得非常宝贵,他什么东西也舍不得丢弃,将金钱视为生命,从不会乱花一分钱。销售人员在与这类客户打交道时,最重要的法则是把自己也装扮成很节俭的人。

    (五)谨慎的潜在客户

    这类客户做事小心谨慎,从不盲目作出决定,在充分考虑成熟后才能作决定。对这类客户,切不可性急,不要催得太紧,要顺着对方的性格,配合对方的步调,但也不可使自己处于被动地位。

    (六)过分热情的潜在客户

    这种类型的客户有两种情况,一种是天性就热情,另一种则是另有目的。对于这类客户,先要细心观察,了解对方属于哪一种类型。

    至于天性就热情的人,抓住他们的心理就容易多了。他们是优质客户,与他们打交道不用刻意讨他们的喜欢,只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住,要诚心以待,对他们彬彬有礼,对自己的商品充满自信,详细地说明商品优点就行了。

    (七)疑心重的潜在客户

    这类客户较多,他们总是紧蹙着眉头,扁着嘴,怀疑的眼神不停地在你身上打量。对于这类客户,你要在态度上给他以坦诚老实的感觉,不可让他产生华而不实的印象。



    提示

    对于各种类型的潜在客户,你都要小心应对。俗话说“一把钥匙开一把锁”,只要你的方法正确,你的销售事业就会成功。



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    图书 《销售离不开心理学》 的介绍:
    这是一本关于销售心理学的普及性读物。阅读本书可以使销售人员了解如何利用心理学的原理和工具来更好地推销自己的思想、品牌、产品和服务。
    全书收纳了100个与销售有关的常用心理工具,包括6个认识销售心理学的工具、78个提升销售业绩的心理工具和16个提升销售人员自身素质的心理工具。这些工具均来自作者长期工作的实践和理论研究的成果,有助于销售人员诊断并提升个人的销售能力,解决销售过程中的各种问题,进而 ……
    >>> 进入《销售离不开心理学》,阅读更多本书精华

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