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    500彩票 极速赛车规律:《销售离不开心理学》第二部分之工具22 消费动机

    博锐管理在线 2009年8月21日 作者:刘振中

    文章关键词: 《销售离不开心理学》  
         工具概述

    “动机”这个词的意思是“促使、打动、吸引、提供某种刺激、鼓励、鼓动、激励、激发、煽动、怂恿、劝诱、诱惑、激起、鼓舞、影响”。动机就是有意图的行动,朝着某种目的或目标采取行动。每天维持高水平的内在动机,拥有目的、采取行动,这是你的能力所在。在销售中,销售人员常常利用人们的恐吓性动机和奖励性动机。



    应用指南

    (一)恐吓性动机

    对很多人来说,恐吓性动机都很奏效??窒判远闹饕侍庠谟谒墙⒃诖砦蟮幕∩系?,不是每个人随时都会买它的账。它以惩罚作为基础—“要不就做,否则……”如果有人愿意忍受惩罚,恐吓性动机就失去了效力。比如,“这个月你一定得完成限额,否则就炒了你!”如果这个销售人员根本不在乎这份工作,那你必定无法让他完成限额。因此,恐吓性动机存在的问题是它的短暂性,它是消极的,而且是建立在错误的基础之上的。

    (二)奖励性动机

    恐吓性动机的反面是奖励,或者称之为奖励性动机。你或许以为奖励性动机或者金钱刺激比恐吓性动机更有效,因为它看起来似乎与恐吓性动机恰恰相反。实际上,它的效果确实要稍微好些,但它仍然存在一些固有的问题。举一个很恰当的例子:公司举办了一场销售竞赛,一等奖奖品是一台彩色电视机。如果公司里每个参与这场竞赛的人都已经拥有了两台彩色电视机,那么销售成绩可能根本不会有很大的提高。

    销售行业的一个固有问题是,很多企业为了激励员工会把恐吓性动机与奖励性动机结合起来使用。然而,多年来的实践证明,这两套制度都只能使平均生产效率有少许的提高。组织和个人都必须认识到,最好的激励手段并不是来自外部,而是来自内心。



    提示

    动机并不是一个外部因素,而是一个内在因素。销售人员应该建立一种适宜的氛围,让客户想要或能够知道如何激励自己的购买动机。



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