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    汽车企业官网:“桑乐没有秘密可言”

    博锐管理在线 2009年8月13日 作者:陈讲运

    文章关键词: 桑乐   经销商   秘密  
        

    “桑乐没有秘密可言”

    ——对话山东桑乐太阳能公司品牌总监王书清



    “桑乐没有秘密可言,桑乐的快速发展,归根结底是企业的基因所决定,也就是我们常说的企业文化?!蓖跏榍迦缡撬?,“企业的操作模式、产品、技术等方面往往可以被模仿甚至超越,但桑乐企业文化的DNA是无法复制的?!?br>


    近年来,桑乐太阳能公司快速发展引起了行业人士以及广大媒体的关注,很多人表示,该企业的发展是个谜。于是很多企业纷纷研究和效仿该企业的发展模式,但最后却无法达到预期的效果。桑乐公司快速发展背后究竟隐藏多少秘密呢?

    王书清是太阳能热水器产业中并不多见的女性领导者。始终面带微笑的她,举手投足间无不展示职业化的才能和干练。虽然,笔者多次接触她,真正面对面深入交流,这还是第一次。

    当记者问及桑乐快速发展的秘诀时,王书清微微一笑,“其实,桑乐没有秘密可言。你想在这个信息如此发达的今天,企业能有什么秘密是竞争对手所不知道的?!彼绱苏夥?,无疑让我们更加好奇,坚定地认为这背后肯定有“故事”。于是,我们及时岔开话题,开始谈目前大家比较关注的焦点——厂商关系。这样,我们终于打开了一个缺口,也许我们可以通过桑乐的厂商关系一斑窥豹,发现其中的“秘密”。

    笔桑乐这么多年是如何与经销商保持良好的合作关系,几乎没有经销商主动退出呢?这也是很多企业十分头疼的事,困扰他们很多年,但一直没有找到更好地解决方法?!熬瘫匦胱角??!蓖跏榍逅?,“桑乐一直这样认为,保证经销商赚钱才是硬道理。否则,肯定合作不会长久?!闭庋牡览硪残硭济靼?,如何才能保证经销商赚到钱呢?王书清十分自豪地告诉了桑乐公司其中的“秘密”。

    “首先,经销商必须对我们桑乐品牌和文化认同。这是合作的前提,也是双方美满婚姻的基础?!蓖跏榍迨挚隙ǖ厮?,“对于经销商来说,起初经营太阳能热水器,保证基本生存是基本要求?!毕衷诘奶裟苋人骶毯芏嗍欠蚱薜昃J?,几乎把全部的身价都“押宝”太阳能热水器上,若厂家不能保证他们把产品销售出去,也许他们的生存就成问题。桑乐公司在这方面有深刻的认识,并踏实做好工作来帮助他们赚钱?!拔颐悄壳霸谏蕉〉暮芏嗯┐宥忌枇⒘舜寮断弁?,山东省约有20 000个,并且每个销售网点都有专人服务?!毙录用说木探鹾?,桑乐公司会派专人指导他们。通过调查研究后,公司市场专员会制定出符合当地市场的销售策略,只要经销商积极配合,就能保证在规定时间内把第一批产品销售出去。这也是经销商对我们信任的结果。

    经销商的层次可能参差不齐,如何才能让他们都满意呢?针对这个问题,王书清说:“桑乐公司是既放水养鱼,又鞭打快牛?!本咛謇此稻褪?,忠诚于桑乐品牌和文化,又十分勤奋的经销商,他可能由于自身原因或者市场因素,目前处于发展的困难时期,公司可根据实际情况给予一定的政策扶持。通过人力、物力、财力等方面的支持,帮助他把市场做起来,渡过困难时期。这样,“不抛弃、不放弃”任何一位桑乐经销商,通过放水养鱼的方式,让他们快速发展。同时还要“鞭打快?!?。有些经销商可能做得很好,但是公司可能给他的压力更大。为什么呢?“因为这些区域可能市场发展空间更大,也许该经销商没有尽全力就完成了公司年度的目标?!蓖跏榍宥倭硕?,接着说,“目前市场竞争日益激烈,你稍不留神,可能市场就被别人所抢去。而太阳能热水器是大宗耐用品,一旦购买之后,可能很多年之后才重复购买。而当地的市场空间有是有限的。所以,针对这样的经销商,我们采用有效的激励方式,最大限度地发挥潜能,迅速占领市场?!蓖ü庋薮蚩炫5姆绞?,让经销商保持快速发展。否则,有些经销商可能存在小富即安的心理。这不但影响企业的发展,更为严重的是影响他自身发展。

    桑乐公司认为对经销商分为生存、发展和自我价值实现三个阶段。保证经销商生存,桑乐目前已经基本做到了。目前,通过学习培训帮助经销商发展。至于自我价值实现,王书清举汶川地震捐赠事例来说明。桑乐经销商是自己在当地有关部门以个人名义支持灾区,公司给予报销。经销商发展到一定程度,自我价值获得社会的认同就十分重要。

    “桑乐没有秘密可言,我们所做的都是做企业要做的事情,没有什么过人之处。桑乐的快速发展,归根结底是企业的基因所决定,也就是我们常说的企业文化?!蓖跏榍迦缡撬?,“企业的操作模式、产品、技术等方面往往可以被模仿甚至超越,但桑乐企业文化的DNA是无法复制的?!?br>


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    作者 陈讲运 的介绍:
    陈讲运:国际金属太阳能产业联盟副秘书长,曾任《中国太阳能产业资讯》、《中国太阳能工程》副总编,太阳能行业资深媒体人。曾策划了中国太阳能经销商全国巡环论坛,参与了赛澳●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、美大●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、元升●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛的策划和全程追踪报道,对产品的销售与区域市场的开拓具有独特的见解,曾参与了多家太阳能企业的市场营销策划和整合营销传播 ……
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