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    北京PK10真假:中国卫浴的突围战

    博锐管理在线 2009年7月29日 作者:谭建辉

         中国卫浴的突围战

    作者:上??习缕笠倒芾碛邢薰?谭建辉总经理

    全球金融?;睦戳?,中国卫浴行业是感受最深影响最大的行业之一,受房地产的影响,卫浴行业在08年-09年的销售一直处于下降之势,虽然房地产在今年有了几次上升之期,但终究消费者捂钱的手是越来越紧,越来越小心。估且不论房地产是否自我炒作,总之,就卫浴行业的总体市场情形来看,并没有想象中的那样随市而发,然而,不管多大的?;?,总有过去的那一天,而中国卫浴行业,真正拥有自己的原创产品的品牌,并能得到消费者认可的产品却并没有几个,这却是不争的事实。中国卫浴行业该如何从这场洗礼中得到反???又如何从这场不过避免的?;型晃Ф??正是中国卫浴人要清醒认识的,?;淙淮床豢杀苊獾母髦炙鹗?,但又何尝不是对中国卫浴行业的一次大洗牌呢?审视中国卫浴市场现状,如何打好一场突围战,才是我们要认真面对的现实。根据个人多年的卫浴市场经验来看,中国卫浴需要做好以下几方面的工作,才能真正打好这场卫浴突围战。

    一、紧跟时尚潮流,设计真正符合时代的产品

    中国卫浴市场开发时间并不是很长,中国从改革开放那天起,就一直喊着“融合,创新,做强民族品牌”的口号,但纵观所有市场,特别是中国卫浴市场,真正做了这句话的厂商,又有几家呢?融合变成了直接抄袭,创新变成了一句口语,虽然也有象四维,惠达,法恩莎,箭牌,阿波罗等知名品牌,以及曾经以品牌文化著称的吉事多,但终究能够象国外品牌如科勒、乐家等每年上海卫浴展都能拿得出自己的创新技术,或者自己在产品设计上能独树一枝的,就没有了,中国卫浴很多的所谓产品外观设计,都还停留在“爆发户”年代,一味地追求“奇”“怪”“花”,让本来应该平静、整洁的卫浴空间,搞得眼花缭乱,与现代生活讲究的简易理念背道而驰,由此不难看出,中国卫浴品牌与国外卫浴品牌的巨大差距,有些卫浴人士可能并不这么认为,但事实却是如此,好的东西普通老百姓自然有自己的眼光去挑选,好的产品外观设计直接影响到产品的销售好与坏。特别是金融?;?,老百姓对于产品的挑剔更是提高到了一个前所未有的高度,消费者认为现在的每一分钱都得用在刀刃上,而卫浴产品又是耐用品,所以挑选时更是小心又小心,谨慎又谨慎。如果我们没有一个好的产品外观,又怎么可能让消费者产生购买欲呢?社会在不停地发展,时代在不停地改变,而消费者的审美观也会随着时代的发展而改变,以应对“时尚”的要求,作为时尚产品的卫浴,只有紧跟时尚潮流,设计真正符合现代社会时尚审美观的产品,才能在市场中立于不败之地。

    二、组合出击,迎合现代生活简单化原则

    现代生活的高节奏,科学技术的高速发展,让现代人具备了伸手即得的条件,无需更多的考虑,更不必太多的动手,就能得到自己想到的东西,这是中国人几千年来形成的一种享受主义思想,与西方的自己动手观念恰恰相反,而市场上真正能够称得上组合产品的品牌,却是寥寥无几,在这两年卫浴展上也仅仅看到了几个国外品牌对于这方面有所动作,而国内的卫浴品牌不知道是没有觉察到这个消费市场的变化,还是没有能力设计这类产品,上海的宝路卫浴虽然一直走的是自主设计之路,但因这几年的市场沉默,也慢慢丢失了这个本来可以走在国外品牌前列的市场机会,可惜。其它如四维,东鹏,惠达等虽然也曾想走这条真正自主创新的路子,但终究摆脱不了中国人追求“短、平、快”的短期利益思想,而学TOTO一样走一条大众化路线,他们却不知,TOTO有着先天的市场优势,有着所谓进口品牌的优势,而这些优势正是中国消费者趋之若骛的追求,光“进口”二字就可让中国本土卫浴行业要花上至少5年时间才能在消费者脑中打下烙印了,更何况TOTO却从来没有停止过对产品的技术创新,于是中国卫浴品牌的结果是永远地被国外品牌抛在身后,永远地去摹仿别人的产品设计。而此次金融?;涫狄哺酥泄涝∫淮魏芎玫耐晃е?,迎合现代人的简单生活观念,开发相对简单却又非常实用而时尚的卫浴产品组合系列,而不要让消费者一件件去自己挑选,自己组合,最终的卫浴间,却是品牌林立,色彩缤纷。而组合产品的话,我们可以根据现代人追求的简洁中寻找灵感,设计并开发三到五个系列组合产品线即可。简化了消费者自我挑选的麻烦,同时也扩大了我们产品销售的点与面。这点在卫浴展上看到了乐家的红色系列和蓝色系列就可知一二了。

    三、突破传统销售渠道模式,展开新型渠道的探索

    产品销售的传统渠道如门店销售,超市销售,工程销售,包括后来的团购渠道等,虽然团购渠道在金融?;?,能起到一定的快速销售作用,但团购公司并不会让你这么轻松赚更多的钱的,象超市渠道一样,开始设计出一些诸如广告推广费,现场调整费,及一些所谓潜规则等等,再加上团购本就是一个价格杀手,以上这些让你在看到销售量上升、表面风光的同时却并没有看到公司帐户资金有想象中的那样上升。门店的租金压力,超市的黑心压力,工程的竞争压力,团购的表象热闹等等,都在给我们展现一种现有传统渠道的不足和种种弊病,那么在这几种渠道的基础上我们是否还有突破的机会呢?答案当然是有,不管多么好的事务,经过时间的洗礼和社会的发展后,都会慢慢淘汰,新的东西自然而然会取代之。就我个人经验来说,现在就有网络销售,社区销售等新渠道可以采用。

    网络销售,在金融?;郧?,对于卫浴这种大型产品,且对于中国消费者喜欢眼见为实的消费观念来说,可能难以启用,然而,金融?;锤宋颐且桓稣庋幕?,中国消费者经过多处的互联网浪潮的洗礼,也开始慢慢接受虚拟网络与现实生活之间的差别和联系了。再加上小型产品网络销售的习惯,使消费者慢慢转向于大型消费品的网购习惯。时机恰到好处,我们应该开始建立起网络销售的团队,建设网络销售的平台,网站建设可参考一些小型产品的网络销售平台,再自己摸索一套行之有效的网购流程,即为自己节省了大量的门店费用、公关费用及人员费用,同时,又满足了消费者现行的采购时尚行为。虽然前期可能达不到现在渠道的销售量,但互联网的发展是一股不可截止的流行风,金融?;沧苡幸惶旎崧巳?,机会总是给一些有准备的人,花较少的费用为以后的销售打好一个坚实的平台,却是现在可能难以想象得到的效果。

    社区销售,金融?;挠跋?,直接让消费者大大减少了出门的机会,而消费者少了出门的次数,就减少了产品面对消费者的机会,加强这种品牌宣传及销售的机会,正是社区销售的真正意义所在,金融?;踩媒肷缜鄣幕岽蟠笤黾恿?,社区人们开始以平和的心态接受这种上门服务。如果我们联合配套厂商,共同进入社区,以服务加销售的模式去点对点销售,自然会受到社区居民的欢迎。社区的方式有很多,进入可以以定点定时的方式进入,也可以用在社区租房服务兼营销售产品的方式进入。总之,只要我们把服务真正从口头提升到行动上来,没有哪个消费者会拒绝这种近乎贴心式的服务的。



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