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    秒速赛车论坛:供应商要怎么看同行经验?

    博锐管理在线 2009年7月28日 作者:黄静

         看到一个报道,一个小孩在经典影片《小鬼当家》中看到这么一个镜头——“小鬼"为了收拾几个盗贼,从阁楼上往下扔砖头,结果“砸中"了小偷。小偷当时的狼狈和“小鬼"的机灵,让这个镜头显得异?;尚?。作为大人,看了也就是哈哈一笑罢了,可小孩子看到此场景时却并不这么简单,他们会在大笑之后获得一个直接的认识: 扔砖头砸人是很好玩的一件事,而至于砖头是否会砸死人则根本就不会考虑。于是,一天他真拿起“砖头"砸向和自己一起玩耍的同伴,结果,小孩子便当场被“砖头"砸死了!

       以上这个生活中的这个血淋淋的“教训",倒让我联想起了一些刚入卖场,资质较浅的供应商。他们在面对一些卖场操作经验的学习上,往往也会犯类似以上案例中小孩子的错误。由于片面地理解了一些应对卖场的操作手段和技巧,最终让自己付出了惨痛的代价!

       其实,对于影片《小鬼当家》中的那个砸砖头的场景,成年人自然会有自己的判断。明白这只不过是影片为了增加喜剧效果而设计的一个“场景"而已,其中自然含有许多“戏谑"的成份。也会知道,在拍摄现场,这些“砖头"都是经过特殊处理的,根本砸不死人,只不过是一个让人平生笑料的“道具"而已。然而,孩子们由于受自身知识和经验所限,只会直观地去对这一现象进行会主观判断,从而认为“砸砖头"是一件很好玩的事。这便是以上案例中引发悲剧的根源所在!

      在现实工作中,许多供应商在学习与卖场采购相处技巧时,都容易犯这种形式主义的错误。一方面,正是因为他们资历浅,或者说缺乏对卖场操作的实际经验,所以他们十分渴望通过别人与卖场采购交往的操作技巧,获取自己所需的经验和技巧。另一方面,由于他们过于粗浅、表面地理解这些操作技巧,在实际操作过程中往往又容易犯形式至上的错误。形象地说,也就是“拿来主义"——将别人现成的技巧直接照搬过来,为己所用。而这些被“拿来"的技巧,既包括其所看到的和听到的,别的供应商的做法和言论,也包括其他人向自己私下传授的一些“操作技巧"。

      若单纯从技巧的角度看,这本身并没有问题。但由于不同供应商对操作技巧的理解和吸收,存在很大的个性差异性。这与生活中,人们在患感冒时的一些做法十分类似。在选择药物时,人们往往会通过他人患感冒时的一些直接经验,来判断自己该吃什么药,以及每次吃多少量?却很少从自己身对药品的适应性来考虑究竟哪种药适合自己,以及用量多少?病了,当然得吃药,但吃什么药,吃多少?以及自己对该药有无不良反应之类的问题,却很少有人会认真考虑。供应商与采购的业务往来亦是如此!供应商往往不是从自身来思考与采购合作的方式。而是通过其他供应商与采购的合作模式来做出判断。这其实与孩子见别人扔砖头好笑,而做出自己“扔砖头"的决定十分类似。由于没有对他人经验和技巧,进行充分地消化和吸收,一些供应商往往只是看到了别人与采购交往的“皮毛",却并没有最终掌握最适合自己与采购交往的方式。而且,这种惯性思维,不光会影响到供应商业务员的判断能力和创新意识;还会进一步引发行业内操作的规范的“恶化"。比如,听到其他供应商说要给采购送钱才能搞定,就理所当然地认为自己也一定得这么做才行;看到其他供应商为争抢堆玛,而不断提升堆码费用投入,就认为“堆码"就是得花钱买的,买不到是因为自己投入的费用不够等等……



      其实,任何一种职场操作技巧,都有其产生的深刻原因。比如,“用钱搞定采购",并非只是“花钱办事"那么简单的事,而是说要学会给采购多元化的利益形式。所以,供应商在看到、听到一些所谓的操作内幕时,应该认真分析其产生的根源和原因。也就是说,要对一些具体的操作现象,进行深入的分析、并进行消化和吸收。此外,还要从自身条件和背景出发来确定自己实施该技巧的角度和深度,并尽可能让该技巧更贴合自己。总之,任何一种技巧,都不可能直接拿来就用,都需要进行再次加工、处理后才能为自所用。否则,就会发生前面故事中的“砖头砸死人"的事件。

      供应商应如看待这些卖场操作技巧?

      在供应商与卖场打交道过程中,经?;嵊龅揭恍┬幸的诘那惫嬖蚝筒僮骷记?。在了解和消化这些潜规则和操作技巧时,供应商应把握一个原则:所有技巧和原则,都不能直接照搬、照抄,而应在消化、吸收后有选择地为己所用。

      • 首先,要了解发布这些规则和技巧的来源。

      任何一个规则和技巧都是有其出处的。了解信息的来源,对于供应商判断信息的真实性和目的性十分重要。比如,究竟该规则是从卖场采购那里了解到的,还是从其他供应商那里了解到的?并从其信息来源来判断其发布该信息的真实目的。

      • 其次,做出正确的判断。

      上面这个故事中,若孩子在抛砖头前,能够把砸砖头与其可能产生的后果考虑清楚再做。也就不会出现以上的悲剧了。通俗地说,就是这块“砖头"砸下去,可能带来什么样的后果,是不是可控的?在了解了卖场内部的潜规则的前提下,供应商要仔细分析,若自己按此规则操作下去,可能会带来哪些影响?这种影响会给自己和卖场带来什么?会对双方短期与长期的合作造成哪些影响?比如,“用钱搞定采购",可能是会在短期内给自己带来立竿见影的效果,但从长期的角度看,却很可能让自己损失更大的利益。

      • 最后,打造适合自己的“武器"

      通常说来,任何一种操作规则和技巧,都有其产生的根源和合理性。但做为供应商,在对待这些即定的规则和技巧时,应学会“取其精华,去其糟粕"。也就是说,能够从中吸收有营的部分,并将那些对自己不利的东西去除掉。因此,供应商应结合自己的实际情况,并确定其与这些“砖头"的匹配度究竟如何,从而确定自己是否适合使用这些“砖头"。

      而且,最明智的做法是,能够在现有的操作规则和技巧下,打造属于自己的“砖头"。毕竟,别人的做法和经验终究是别人的,你要做的是在别人的基础上提炼出适合自己的东西。这就需要供应商不断强化自己的提炼技术。

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    作者 黄静 的介绍:
    KA卖场课题研究者
    武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

    1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
    2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
    擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
    Email: hj ……
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