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    秒速赛车规则:写信:一位“女乔吉拉德”的成交秘笈

    博锐管理在线 2009年7月28日 作者:韩锋

    文章关键词: 乔吉拉德   业务员   杀手级应用   写信   终端成交   秘笈  
         大家知道,世界第一销售员乔吉拉德的成功秘笈之一就是给顾客发明信片,他每月给自己的老顾客寄出六万张明信片,明信片的内容也非常简单,就几行字:祝某某节日快乐!I LIKE YOU (我喜欢你) 最后署名:乔吉拉德。每张明信片上必写的就是I LIKE YOU (我喜欢你)??梢运?,简单的一张明信片是乔吉拉德获得汽车销售第一世界吉尼斯纪录的“杀手级应用”之一。

      现在是网络普及和信息爆炸的年代。很多人已经很久没有亲自动手写过信了,写信或许被很多人看做很老土的行为了。一位被称作“女乔吉拉德”的家居业店面的女业务员,却通过亲笔给顾客写信,成功地感动了顾客,征服了顾客,成功地向顾客销售了自己的产品。

    这位女乔吉拉德业务员,是山西浑源人。一次她遇到了一个自己的老乡浑源人顾客。有句民间流传的俗话:三个日本人抵不上一个浑源人。意思是说浑源人是很精明,很难搞定的。她一次次地推销自己,一次次地跟进,但这位顾客始终无动于衷。但顾客说了一句话:我是非常注重环保,关注家人健康的。她就从环保方面与顾客沟通。这位顾客来到店里也非常多,她前后跟踪了四十多天,但感觉这个顾客还是犹豫不绝,根本琢磨不到这位顾客的心思。一天她回家,休息的很晚,一直还在考虑如何让这个顾客成交。已经到了凌晨十二点多了,她还没有丝毫的睡意。她突然灵光一闪,现在是资讯特别发达的时代,很多人已经多年不写信了。她写了一份情真意切的信。当时正在热播《士兵突击》,她在信中也写到她对这位顾客也是“不抛弃,不放弃”。其实,她的内心也没有把握,有八成想放弃的想法。第二天一大早七点就来到这位顾客的小区门前,她事前了解到顾客小区的家庭地址,亲眼看到这位顾客提着早点从自己的面前经过,对她视而不见,她急忙赶到顾客待装修的小区。这位顾客正在自己的新家里面,顾客还是模棱两可,迟迟不下单,就是不说定还是不定。她掏出这封信,交给这位顾客,顾客的表情非常惊讶,很久没有收到过别人的亲笔信了。她告诉这位顾客:你先别打开信,我不太好意思,等我走了你再打开这封信吧。然后,她就离开了返回了店里。突然,她听到了电话铃声,一看电话是一个非常熟悉的号码,她第一时间接起了电话。电话果然是这位顾客打过来的。这位顾客说:今天早上其实我看见你了,真觉得不好意思。在哪里定都是定,看你这么执着,这么真诚,你的产品肯定也不错,就从你这定吧。你说过“不抛弃,不放弃”,我还没放弃你呢?你怎么就把我放弃了??!这时候,她的眼泪唰地流了出来。

      这位女业务员,利用给顾客写信的方法,成交了不少单,成为她屡试不爽的成交利器。写信,也成为她的一个类似乔吉拉德写明信片的“杀手级应用”。营销工作做得就是差异化,给自己的目标顾客写信确实是一种不妨一试的终端成交新方法。

    本文版权归作者营销活化石韩锋所有,如需转载,请注明作者及出处。



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    作者 韩锋 的介绍:
    营销活化石韩锋 营销智慧引擎 北大国际MBA(BIMBA), 历任松下电器(中国)有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】?!胺嫜苑嬗铩爸鋈擞┛//blog.sina.com.cn/coolwindhan MSN:[email protected], QQ:200 ……
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