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    玩秒速赛车的技巧:家电下乡,决战四重天

    博锐管理在线 2009年7月27日 作者:刘孝明

         太阳能进入家电下乡补贴,无论是品牌影响力的提升还是对消费市场的刺激,均为经销商带来了一次较大的市场机遇。然而,家电下乡只是太阳能终端竞争的一把利剑而已,会操作的人能借这把利剑驰骋商场、战胜对手于千军之中,不会操作的人却只能将这把利剑当作劈柴的工具。作为同是千军万马决战终端中的一员,太阳能厂家与经销商该怎样做才能更好的发挥出家电下乡这把利剑的作用呢?

      一、 决战思维层面,解决做什么的方向性问题

      脑袋决定口袋,商场如同战场,如果说家电下乡营销活动的竞争就是一场大

      型的战役,那么,这场战争获胜的关键,首先在于厂家和经销商的作战部署,只有双方都明确了从哪里下手、应该做哪些事情、最需要做的是什么等等方向性的问题,大家才能按照计划调集相应的资源去打好这一战。不然,克敌于千里之外的下乡利器,很有可能会因为不知道从哪几个方面下功夫,而变成只在门头挂个条幅在店里贴张海报的一场游戏而已。

      “凡事预则立,不预则废",作战计划的好坏已基本决定了这场战争的胜负。无论是厂家还是经销商要打好这一战,就得提前做好宣传推广计划、网络提升计划、终端销售计划、以及家电下乡突围计划等多方面的工作安排,并在这么多的计划中明确本企业的作战重心是什么。因此,同样是家电下乡,太阳雨主打万辆服务车、天源阳光主打《家电下乡天龙八步》培训及“良心下乡"活动、同济阳光主打“安全下乡三原则"、双能太阳能提出“三抢三下"。大家的侧重点不一样,是因为大家的作战重心也不一样。

      二、 决战操作层面,解决怎么做的技巧性问题

      面对几十个下乡对手的广告宣传和市场抢夺,什么样的广告才能在竞争中脱

      颖而出?什么样的活动才能得到经销商或消费者的认同呢?因此,解决了做什么的问题以后,决胜下乡的关键就变成了怎么做的问题。而这也正是我们太阳能热利用行业的一大难题,很多企业和经销商对这个技巧性的问题都比较头痛。因为,他们也不知道打好家电下乡这一战应该具体为哪几个步骤、的爆破性的广告该怎么投、持久性的广告该怎么做、面对众多的下乡品牌又该打怎样的组合拳才能立于不败之地。

      当然,面对操作技巧众人喊痛的市场环境,也正是我们在竞争中脱颖而出的良机。怎样才能决战好操作层面呢?要决战好操作层面,关键在于针对性实战性的营销培训和帮助经销商制定实战性的操作方案。如天源阳光通过《家电下乡天龙八步》的培训,教会经销商怎样从传播层面、销售层面及服务层面等几大方面,去充分发挥家电下乡的作用,通过八个下乡步骤的操作方案,解决了广大经销商思维层面和操作技术层面的问题。而双能太阳能则借助“下乡总动员"为销售人员和经销商指明了方向、明确了工作重点、提出了实施要求。有了这些拿回去就可以用的操作性武器,大家在市场竞争中也就比对手快了一步、准了一步。

      三、 决战运作层面,解决谁来做的执行力问题

      没有执行,再好的方案再好的点子也只能成为一堆垃圾,而要把一个方案很

      好的执行下去,则与经销商的思想观念、财力物力及办事习惯等诸多因素的影响,特别是经销商的思想观念和办事习惯,直接决定了具体操作的效果。

      笔者在《做不大的核心原因——老板同质化》里曾谈到,很多企业和经销商做不大的核心原因就在于这些老板的思想同质化、操作同质化。太阳能行业的经销商在这方面更是如此,不敢投入、懒得行动、坐在家里直钩直钓的经销商比比皆是,如果企业不能正视这个问题,不加大投入拉着经销商一起行动,太阳能家电下乡在很多区域的结果,也就只能是绣花枕头中看不中用。

      同样,有思想的经销商也得好好把握这个问题,只有计划好执行细则、加大投入力度,督促自己及下属分销商快速的开展家电下乡活动,才能在这场下乡大战中成为胜利者。如,为了解决这个问题,天源阳光专门设计了 “嫁衣神功、移花接玉、吸心大法、天女散花"四个连续性方案的应用,由公司承担一定的费用帮助经销决快速抢占市场,从而解决了经销商运作层面的问题,目前,天源阳光在河北、陕西、沈阳三省部分地区的试点,“营销大挪移"活动充分激活了经销商的销售潜力,无论在当地的品牌提升,还是销量提升,均取得突出的效果。因此,要打好家电下乡这场战争,有思想有实力的厂家和经销商,必须在运作层面加大力度,通过激励机制和培训机制让家电下乡落实到每一公里。

      四、 决战消费层面,解决销售增长的问题

      家电下乡开展得再好,但消费者不买账那也只能是白搭,想想看,几十个品

      牌都在以“政府补贴13%"为由头去吸引消费者的时候,他们还能产生多大的激动?因此,决战家电下乡,最后的环节也就成了对消费心理的研究。那怎么样才能让消费者买账呢?

      要解决这个问题,关键就在于能否找到一个差异化的亮点来吸引消费者,这

      个亮点可以是一个嫁接创新的营销方案、也可以是一个与众不同的促销活动、甚至一个抢眼球的核心广告语也能给消费者带来不同的感觉。当地消费者对哪个方面比较关注、比较感兴趣,你就打出哪张牌,他们对炒作活动津津乐道的你就大搞下乡炒作、他们对促销关注的你就多做促销、他们更关注于产品性价比的你就多强调产品的性价比。这样,因地制宜、对症下药才能让消费者产生更多心动的感觉,从而促成他们的购买。

      刘孝明,国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。欧普照明核心经销商会议、中国太阳能经销商财富(海尔)沈阳论坛、无敌金刚木地板十三周年经销商会议、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能郑州博览会、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议主讲老师,多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一能力,既能传授长期发展的“九阳神功"又能培训当前操作的“独孤九剑"。 手机13729629987,QQ52835436。

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     刘孝明,国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。欧普照明福建核心经销商会议、中国太阳能经销商财富(海尔)沈阳论坛、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能郑州博览会、太阳能09年武汉展会、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议主讲老师,多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一 ……
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