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    秒速赛车最新开奖结果:公关秘籍(中)--达成销售业绩倍速“增长”的神奇力量

    博锐管理在线 2009年7月27日 作者:袁雪峰

         权威服从原理

      和上篇描述的几个重要原理一样,权威原理是可以有效使你的目标对象变得更容易服从的重要力量。你可能不以为然,权威怎么了,权威我就一定顺从吗?实际上权威的力量大过你的想象?;匾湟幌挛颐巧钪械男∑?,有太多例子来佐证了。我最近嗓子一直不好,咽喉炎又犯了,咳嗽了好多天,上周终于去了趟医院,医生让我又拍X光,又验血的,最后还打了2百多元一天的点滴,小小的咳嗽花费了我近800元,虽然我的内心深处一直有一个弱小的声音一直在问:有必要做这么多的检查吗?有必要配这么贵的药吗?但是医生几句话就让我连问也没好意思多问:“咳得还是比较重的,拍个片子,看看支气管有没有损伤…嗯,你以前常用头孢,有耐药性,用新药吧…"新的药我连听也没听过,X片我也乖乖照拍了,鬼知道是否真的需要这么做,可是我就是去照做了。在医生面前,无论你是学生还是总统,无论你有多少钱,你都会乖乖就范的,这就是权威。

      与医生一样,警察也同样具有巨大的权威光环,他让你停车,你一定不敢开走,他说你违规,你也不敢和他顶嘴。有一次我坐长途大巴去外地,半路警察上来检查,我仔细观察了每一位旅客,他们无一例外都非常顺从地主动拿出自己的身份证出示给警察。

      那天培训会的会场之所以能达成800多万的销售业绩,50%的因素都是因为他们的金牌讲师们通过精彩的洗脑式的演讲,在短时间内快速的树立了权威,使得在场的企业家由相信到敬佩,由敬佩到崇拜,相信他们就是解决企业管理和营销战略的真正大师,开始对自己固有的管理方式产生了怀疑,并虔诚地相信“大师"们传播的东西是他们渴求的,在这样的“磁场"下,大量的企业家禁不住内心的冲动现场报名了更多的课程(当然,他们还采用了一些其它手段,例如短缺和社会认同,下篇会单独分析)。

      权威可以让人变得异常顺从,甚至迷失自己

      权威是种可怕的力量,他可以让人变得异常顺从,甚至迷失自己,即使是有独立思考能力的成人,也会为了服从权威的命令而做出一些完全失去理性的事情来。美国心理学家耶鲁大学Stanley Milgram博士在1974年做过一个很著名的权力服从研究实验:请一批实验志愿者在一群实验组织者(心理学家们)的监督下,考察一群被实验对象的单词记忆能力与惩罚的关联。每个实验对象的身体被联接到一根电击棒上,电击棒由志愿者们操控,被实验对象每次背错一个单词,志愿者就要对他进行电击一次,电压强度逐次提高15伏,最高达到300伏。实验过程中,很多被实验对象在高压电流的刺激下,反复挣扎,发出惨叫,请求停止试验,当时情形如同梦魇,按照一般人的逻辑,目睹被实验对象的种种挣扎,很多志愿者一定会停止电击,放弃实验。但事实是,所有40名志愿者中,只有很少的人停下来,其余全部完成了实验,也就是说,被实验对象都被实施了电击,最高达到450伏。当然,实验对象其实是特意安排的演员,他们并没有真正被电击,但是那些志愿者们并不知道。而该实验的真正目的,并不是为了测试单词记忆与惩罚的关联,而是为了了解人们在权威面前会怎样表现。实验过程中,很多志愿者目睹被实验对象被电击时的痛苦,都有过动摇犹豫,可是,当他们从一旁监督实验、穿灰色制服的心理学家那里得到了继续实验的暗示后,绝大部分人继续按下了电压开关,直到把被试验对象“电晕过去"(约65%志愿者把试验进行到了最后一步)?!   ∨懦笛橹兄驹刚叩男员鹨蛩?、志愿者的暴力倾向等,实验最后揭示的,是根植于人们心中对权威深深的服从心理。Milgram 本来打算在美国完成这次实验后,再把实验复制到德国,想了解纳粹统治期间,为什么几乎所有德国人都会以集中营方式加入到迫害上百万无辜者的行动中去。但是,显然他已经不用去了,实验的结果已经说明了一切。

      另外一个事件则提供了更直接的证据。越战后,一名美国陆军上尉受到审判,因为他下令手下士兵杀死了越南一个村子里所有的村民,包括老少妇孺,而他的士兵们忠实地执行了他的命令。后来,有个组织就此事调查了全美国很多人的意见,有51%的人回答说,如果自己当时也是处在同样的情形之下,也会执行上尉的命令,因为这是权威。

      在《辛德勒的名单》一片中,最触目惊心的镜头,就是德国人井井有条地把犹太人的牙齿、头发、皮肤、眼镜、首饰.......分门别类地放置整齐,用来做地毯、衣服的原料......而柏林、慕尼黑的广场上,人头攒动,看到远处阳台上那个人挥舞手臂,听到他声嘶力竭的演讲,男人们热血沸腾,女人们热泪盈眶,是什么可怕的能量导致了一整个民族的癫狂,根源就在于对权威的迷信。



      权威是如何树立的

      人们对权威的印象都是具有专业的形象,权威的知识、尊贵的头衔和与身份相配的一些东西,比如名车、保镖、豪华的排场。繁忙的现代社会,人们对信息的判断已经如条件反射般迟钝而不加思考,这也没办法,每个事件如果都要思考,恐怕我们早就崩溃了。所以,对权威的判断会依赖于以往的经验。

      经验式的反射首先来自视觉感官,代表某种权威的特定服装就会起到特殊的作用,这就是为什么很多保健品公司在促销产品的时候,总喜欢找些年龄稍大的人员,专上白色的大褂,大模大样地给顾客做咨询,给出专业的建议。一穿上白大褂,信任度就会大大增加,成功率也会数倍提高。通俗的说,形象或者着装可以营造权威感。我以前还在报纸上看到有人穿上警察的衣服,冒充警察骗取车主的罚金,被骗的车主没有一个敢要求查看警察的证件。我在5年前为新入职的销售们做过一个有趣的现场实验演示,用一般的穿着服装和高级西服两姿态,以钱包被偷为由,尝试在车站向路人要(或是借)5元钱车钱。当我穿一般服装的时候,成功率在30%左右,被拒绝的时候,可以感觉得到对方明显认为你是骗子(的确这是个骗局),但是当我着高级西服,戴领带,拎一个公文文包,手握一份报纸的时候,我的成功率是90%,唯一拒绝我的一个人是因为没有零钱。这个过程中,我也能感觉到还是有人犹豫,但当我给对方公司名片的时候(头衔是副总经理),他们就变得非常顺从了。

      最近新闻上报道全国范围内发生的多起利用虚拟号码冒充警察骗客户转移资金的案例更是利用权威服从原理的经典佐证,有的受害人一下被骗一生的积蓄,有的被骗上百万,其中甚至有大学教授??纯此鞘侨绾紊杈值?,他们会先冒充电信公司给你打电话,告诉你电话高额欠费,当你疑惑着急的时候,他们会善意地提醒你可能你的帐号被盗用,告诉你会通知当地警察局。马上警察局(其实是假的)的电话打来,告知你的银行帐号异常已经被反洗钱组跟踪了,会马上被冻结。这时,如果你有怀疑和疑虑,他们用强硬的口气告诉你,可以114查询来电(其实他们是利用了电话号码虚拟技术模拟了真实的警察局电话,大部分受害者在查询后便对对方深信不疑了,权威开始发挥巨大的威力,接下来受害者会非常顺从得一步步按对方的指示,做出了一连串让他们事后后悔莫及的事情)。紧接着,电话又打了进来,你一定会向他们求助,他们会强调帐号即将被冻结,建议你将所有银行资金转到警察局提供的特别监控安全帐号,以确保你的资金安全,并告诉你银行工作人员可能被收买,不要去柜台,直接用Atm机转帐。就这样,无数受害者损失惨重,到底是什么在起作用,为什么这个局如此厉害,答案就是权威服从原理。

      不仅是着装,头衔也是树立权威的重要武器,教授、总经理、总裁、局长、市长…无论是古代还是现代,无论是中国还国外,头衔有着绝妙的杀伤力。同样做一次演讲,即使讲得不够精彩,只要对方是马云、袁岳,演讲效果立马不同。我在大学时有过一个小经历,至今仍有印象,在我大学2年级的时候,学生会招了很多大一新生入会,第一次开全体会议,很多新人都不认识我,我特意提前到了,和他们聊聊熟悉熟悉,大家围着会议桌凑在一起聊得挺开心。临开会前,一个部长开始介绍我,并告诉大家我就是学生会主席,很快有趣的一幕发生了,有几个新生马上站起来坐到了离我稍远的位子上,一脸的紧张和不安,而前后仅仅只是头衔的区别。

      我自己也常有这样的体验,我自认是个业务老手了,几年前因为业务需要联系分众的江南春江总,打电话前还是会莫名其妙的紧张,最后为了怕说错话,把要表达的重要内容,先在纸上写下来,练习了几遍,再打过去,现在想来,和那些入学新生的反应也没有什么两样。直到现在,给地位非常高的有些老总打电话,我的紧张情况亦然没有太大的改善。

      在我见过的利用权威服从原理进行犯罪的案例中,最离谱的当属“小木匠17亿诈骗案"。去年的11月17日,新华社发出了一篇名为“神话的破灭"的文章,讲述一个只有小学文化程度的木匠王细牛,编织了一个并不算高明的骗局,但却在内蒙古和宁夏这两个自治区导演了一出 “天方夜谭"般的巨额诈骗案,涉案的金额高达17亿元。王细牛只是一个木匠,却扬言花53亿盖“西部第一高楼"。仅凭三寸不烂之舌,最终让警察局搬家。骗子王细牛,地方政府部门为何被他忽悠?某些地区官员为什么会如此容易上当呢?其实答案也是权威服从原理。王细牛在当地称郑董。他其实更像个演员,为了忽悠当地的政府,基本上把我们港台看的警匪大片的招数全都用来了。出入宁夏、内蒙古呼和浩特,全部都是凯迪拉克加长的轿车开路, 8个穿着黑西装,戴着墨镜的保镖在旁边伺候。到了呼和浩特五星级酒店,一层楼一天8万块钱,毫不犹豫包下来。每个地方都有保镖往那一站,等领导来了,响指一打,保镖“啪"的一声把火机拿过来,古巴雪茄就叼在嘴上了,活生生上演了一出警匪片。当地的政府领导完全被权威的企业家表象所蒙蔽,一看跟港台片里的大佬一样的作风做派,就晕了。突然来了一个这么大的一个港商,要给我们当地有这么大的投资。如果还查身份,万一港商不高兴了,扭头就走,这个大笔生意就没有了,于是百依百顺,万般恭维。

      另外王木匠为了塑造港商形象,改自己的名字。为什么不叫王细牛,改成“郑泽"呢?因为政府官员一看名字就很洋气,一看身份就认为是港资,另外,有CBD概念很迎合地方政府官员。而且,他身上罩了许多光环,他是世界名人,宁夏的那个烂尾楼还想方设法得到中国建筑文化中心颁布的中国优质工程奖,2004年中国西部国际CBD标志性商务中心特别金奖。

    最后他抓住了地方政府怕的地方,他设立了一个圈套后请君入瓮,被迫要和他在一起。在内蒙一开始忽悠地方政府,弄一个献礼工程,第一高CBD工程,然后骗着地方政府就把公安办公大楼给炸了。炸完了之后,地方政府就必须得跟着他一起把这个戏演下去。这时木匠不急,政府急了。

      小木匠就是利用了虚拟的权威形象,完成了地产开发的第一步“招标",招标完后,很多投标公司保证金押在自己的手中。保证金压在手里骗了2000多万。第二步“骗银行",在宁夏骗银行大概骗了一个多亿,然后克扣了149家企业的工程款和材料款,一共是3.8亿元。第三步搞非法集资,以20%高息的利率为诱饵,然后向宁夏银川的市民集资3.18亿。所以光在宁夏,就已经骗了8个多亿。骗完宁夏又骗内蒙,在呼和浩骗术几乎就是宁夏的翻版。2005年5月份首先骗取了呼市政府4.59亿的土地使用权,拿到这个土地使用权之后,强行开工建设金鹰国际CBD项目。然后让建筑工程商垫资,骗了2.2个亿,材料供应商骗了2000多万。然后招标单位的保证金,骗了4659万元。预售房屋资金7759万元,再加上还有一个非法集资和一些土地费,在呼和浩特市骗了8.1亿元。小木匠最后当然被绳之以法,但是对国家造成的损失是用亿来计算的。

      虽然这也是个反面的故事,但其中的原理暴露得更加彻底,更是我们需要总结的,原理本身没有善恶,只是看你如何运用,威力越大的原理,破坏力也越大。

      树立权威最重要的方法就是专业,真正的权威一定是某个领域里的专家,他所掌握的知识、权力或能力能帮助、影响或制约他人甚至一大群人。专研某个领域并成为专家将帮助你成为真正的权威,进而有效左右他人行为(当然是指善意的)。我们在证券大厅里经??梢钥吹揭欢讶宋г谝黄?,听某个人滔滔不绝的讲授炒股心得,最后在他的建议下,通?;嵊泻芏嗳寺蛉胨ㄒ榈墓善?,同样,我们有时在电视里也能看到某人赌运特别好,买什么中什么,很快,就会有一群人跟着他压注,正如前面所说,亚洲超越极限现场的高额成交的核心力量正是他们通过演讲授课有效地快速在企业家心目中树立了高大的权威,进而使权威服从原理发挥到了极致,现场“催眠"了大部分人,使得他们变得异常顺从。

      如何在销售中运用权威服从

      《影响力》一书中讲述过一个小故事,我一直记忆犹新,有个餐厅的服务员,他的个人业绩和提成一直是其他餐厅同事的几倍,他是如何做到的呢?这家餐厅服务员的奖金是根据客户的消费额提成的,原来当有客户来到他负责的片区坐下开始点餐,他会“善意"的提醒客户他们本来打算点的菜,烧的最拿手的那个大厨今天请假了,然后建议他们点另外一个大厨的拿手菜,价格还更便宜,利用这个小小的技巧,这个服务生很快就获得了客户对他的信任和依赖,也就是权威感。在随后的时间,他会很自然的询问客户是否有兴趣试试新的红酒和特色甜点,而因为有前面的铺垫,客户一般都会欣然接受,而实际上他后面推荐的红酒和甜点一点也不便宜,这就是他的秘诀。

      这个服务生用的招数,我在从事媒体销售后没多久就体会出他的重要性了。事实上许多销售工作特别是媒体销售有一个重要的特点,那就是接触的基本都是企业的高层或老总,不是品牌经理就是市场总监,甚至直接面对老板,他们的共性是对市场有着高度的敏感和认知,对市场营销和品牌战略都有浓厚的职业兴趣,这就为我的专业方向指名了道路??梢韵胂?,如果我在这方面的专业知识有长足的进步,对个人的业务将会有极大的帮助。事实证明确实是如此。在我以往成交的案例中,大部分都是先从“扮演"市场营销专家的形象,进而博得信任树立权威,最后自然而然达成交易的。我们通过几个案例来说明他的重要性。

      下面是几个利用营销知识最后成功影响他人的小故事:

      案例一:

      大约半年以前,有段时间由于工作原因一直很晚回家,我太太对此颇有意见,为了缓和一下气氛,我决定买束鲜花回家送给我太太,那时已经晚上11点了,我好不容易在离家不远的周家嘴路上发现了一家花店,店名叫菲菲婚庆花店,花店实在再普通不过,不过这么晚了,周边也没有其他营业的花店,于是我走了进去要了一束玫瑰,老板是一个和我年纪差不多的年轻人,谈妥了价格之后开始卖力的包扎起来,这时我开始仔细观察了一番这家店,花店基本谈不上装潢,实际上感觉很土,不过老板还是很勤快的,这么晚还在准备明天的东西,我于是决定给他一些建议,我对老板说:“ 店里花倒是不错,可惜类似的花店太多了,很难形成特色。"他抬头看了看我,无奈的说道:“现在生意难做呀,那你说该怎么办?",其实我刚才在观察他店的时候早就有了几个思路,我接着说:“不如我帮你改个名字吧",“叫什么?"他开始有些好奇,我说:“我帮你改一个名字,叫心菲鲜花店,然后下面加一句话,敞开心扉,感动至爱。"我看他已经被我的话题吸引了,继续往下说,“别人的花店卖的是花,你的花店卖的是份情意,你应该为你花店的存在找一个理由,或者说是使命,口号是‘见证人间真情真爱’,这样你的店活着就有非凡的意义了,花店每一天的存在都是为了见证人世间最美好的情感和爱意,你不是在卖花,你是在传递真爱。"很明显,我讲的东西已经“吓"到他了,我相信他开花店这么长时间一定没有一个客户会给他讲这些话,等他还没有反应过来,我又继续说:“如何来见证呢?你看,你左边那面白墙都空着,你可以每次送花的时候,都要求和接受鲜花的人合影留念,然后用照片把整个墙面贴满,只要有客人走进你的花店,一定会被它震撼的。这还不够,现代的年轻人都喜欢网络,你应该建一个博客,博客名叫:把爱大声说出来,这个世界上会有很多人羞于表达爱意或歉意,或者需要更多人的见证和鼓励,你可以建议买花的人把他的心声发表在你的博客上,你在送花的时候会提醒被赠者网上有他朋友的留言,你可以每月评比一次本月十大感人故事,请广大网友一起来评选,得奖的人可以免费得到一束鲜花,你不用担心你的成本太高,得到你赠花的人会成为你最佳的免费销售员,逢人便说你的花店好。"很明显,这次他的受惊吓程度比刚次更严重了,我又继续说:“你看,所有的花店都在卖花,只有你的店卖的是情感,你的花店会一下子变得与众不同,但这还不够,你应该请人设计一个辨识度高的标志,把标志印在你的包装纸上,其他的花店用的都是通用的包装纸,唯独你的鲜花包装纸有LOGO,你要告诉你的客户,你的品牌是有含义的,你家花店出品的花代表人世间的真情真爱,其他的都仅仅是花,到最后就真的会变成唯有你家的花才能表达真情真爱了。"这次,明显他已经有点“吓晕"了,我的话还没完,我又继续说道:“其实这就是营销中放大差异化的有效方法,当产品已经趋于同质无法寻求差异化的时候,可以从文化上寻找差异,赋予产品新的内涵,以区别对手,品牌的核心力量就是来自于差异化,正如同百事可乐遭遇可口可乐阻击的时候也是从文化上来寻求突破的,另外,再给你一个建议,你可以在网上开一个极品花店,专卖每朵50元以上的名贵鲜花,鲜花的高端市场目前还没有一个代表品牌,这个市场容量是巨大的,一些高级别的用花,需求很大,你想想,如果世博会一开,全世界有头有脸的人都会来,在商务场合送他们鲜花,你说用什么花呢?" 我最后补充了一句,“用我的方法你很快能建立自己的品牌,开连锁花店,甚至加盟整合别人的花店,要不了3年,我再见你都要预约了…"

      他已经忘了在给我扎花,停下来专心听我说话,一脸的惊讶,等我说完,立马向我索要名片,看得出他真的很激动,因为几分钟的传播,他看见了未来事业的希望,以至于临走的时候,他都拒绝我买单,非常热情的邀请我有机会多去坐坐。

      这是一次很有意思的经历,在15分钟内快速有效的树立了权威,并实际产生了作用。



      案例二:

      另外一则比较典型的故事就发生在3个月以前,在一个朋友的家庭聚会中认识了一个餐厅的老板,她是台湾人,旅居美国新奥尔良,在新奥尔良当地有一个著名的餐厅品牌:DU monde,擅长甜点和咖啡,当地人去那里闲坐就像我们去公园一样随意,她对中国市场有很高的期待,于是半年前把DU monde原版复制到了上海的大拇指广场,不过生意和她预计的大相径庭,生意一直不太理想。

      她非常希望我能给她一些建议,于是几天以后的中午,我特地去她餐厅吃了顿午饭,并和他们的前厅经理和后厨经理一起聊了聊,很快我就发现问题了,原来DU monde在新奥尔良去的都是当地居民,到了上海后,他们保持了原有的口味和装修风格,价格也比一般的餐厅要贵一些,而中国的客户对这个品牌既没有认知,又不太适应这种美国的口味和装修风格,再加上价格较贵,打消了很多新客户尝试的愿望,所以来店里的基本上都是大拇指周边居住的旅居中国的老美和其他国家的老外。

    我又询问了他们的消费特点,发现来的老外,大部分以家庭为单位带着孩子来,以午餐和晚餐为主,周六周日生意会好很多,并且客户比较固定。

      我很快给出了他们如下建议:

      1、DU monde 在中国的实际存在主要倚赖周边旅居中国的老外家庭,已经和美国当地的情况发生了根本的变化,所以应该聚焦放大这个有价值的定位?! ?br>
      2、沿着这个思路,餐厅应该重新定位为:“DU monde 旅居人的家园"  

      3、现有的餐厅名称明显不能有效表达这个定位,应该把 café DU monde 改为 DU monde family caff,装修风格也建议调整的温馨明亮欢快,适合家庭聚会和照顾孩子的喜好?! ?br>
      4、建议他们推出一种全新的服务模式,简称为家庭派对模式。具体是这样,老美都很喜欢家庭聚会,并邀请很多朋友来,但是在中国他们没有那么大的房子和露天的场地,他们只能选择放弃或是减小规模,所以餐厅可以推出周末家庭派对,不是以餐厅的名义,而是以某个家庭为名义,作为主体派对,然后给到那个家庭所有他邀请来的朋友一定的折扣,并免费提供拍照、摄影服务,如果愿意,还可以发布到网络上,让他们远在美国的亲人一起分享快乐。例如,和史密斯太太商量以她的名义开这个派对,所有受邀的8折优惠。史密斯太太会很有面子,而且地方派对场地也解决了,而朋友的邀请力量远远大于餐厅的邀请,她请的人一定都会来,这是餐厅做不到的。这周她做东,下周说服换她的朋友做东,基于互惠原理,一定会有人愿意回请的。如此往复,会像开心网一样传播开来?! ?br>
      5、建立数据库系统,让服务员尽量记住每一位来的客人,并结识他们,得到他们的手机和mail,每次派对,都把邀请短信发给他们,并时常mail一些开心的派对照片。谁说餐厅就不能做数据库直复营销呢?  

      6、当生意热起来的时候,可以每隔一段时间推一个中国的特色菜,越中国越好,老外一定会有兴趣的?! ?br>
      7、当派对很成熟的时候,可以邀请一些中国家庭,因为排队中有很多外国小孩,中国家长一定乐意自己的孩子在这么国际化的派对中度过愉快的下午,这样就可以渐渐的开发中国客户?! ?br>
      8、另外建议他们制定3到5年的远景规划,给到所有员工信心和希望

      当我把这些建议一口气讲完的时候,和前面买花结束前相似的一幕又出现了,我想我已经是他们VIP客户了,我以后都不太好意思去,因为只要去了,一定是免单的。

      给予客户客观而专业的建议,一直是我做销售不二的秘诀,实际上这里有两个原理在同时起作用,不但树立了权威,同时又施以了他们无法拒绝的恩惠,互惠原理+权威服从原理会在销售公关的后期发挥非常重要的作用。而且坦白说,对方都有一定的社会地位,一般的礼物我也送不起,专业的建议是最值钱的,而对我而言也是最廉价的,只是需要付出时间和智慧。即便你的建议最后没有被采纳,这也已经足够了,因为你已经获得了客户对你的尊重。

      案例三:

      我在几年前,曾和同事一起去拜访一个英语培训业的客户韦博英语,在会议室,我的同事开始打开手提电脑介绍我们当时推广的媒体,不问也知道,他们的市场经理每天都会接到媒体的电话,给你机会见面已经不错了。没过多久,我就发现对方开始看表了,我知道我的同事介绍的太过繁琐和程式化,对方已经快没有耐心了,于是,我的同事话音一落,我把话接了过来:“其实,现有的一些培训机构采用的宣传方法都比较常规,完全可以采用一些有新意的方法。"他看了看我,不削一顾的反问:“那你倒说说看有什么新方法。"我想我的机会来了,我说:“你看所有的培训机构都会选择去地铁站设摊发资料,虽然地铁的目标客户群比较精确,可是每天有无数人发给他们单页,他们一看见发资料的就躲,效果并不好,完全可以采用新的方法,比如请10个老外,去地铁里冒充游客问路,比如金茂大厦如何走等等,我相信90% 被问的人基本上英语都会很糟糕,当他们指手划脚黔驴技穷的时候,这时,让老外用中国话说‘谢谢你,我只是想告诉你,英语随时都有可能有用!’,然后很有礼貌的给他一张小卡片,卡片上只有2句话,正面是 ‘英语无处不在’,反面是‘韦博英语’,这时候被询问者内心对英语的渴望会被完全激发出来,你说他们如果要学英语,找谁?",很快,我就发现,对方眼中的傲慢已经不见了,换之的是兴奋与好奇,我又接着说:“如果要扩大影响,你可以同时请时尚频道以新闻的方式报道一下,会引起更多人的广泛关注,效果不知道要比硬广告好多少倍呢……"

      很明显,接下来的沟通我们和他就平等多了,我们询问的如投放额度等信息,他也愿意如实相告,总之对方变得顺从多了,最后我们离开的时候,还把我们送到了电梯口。

      总结互惠原理的实际运用

      你可能会以为我前面描述的都是一些小客户,面对大品牌就不一定管用了,我承认面对一些大牌的客户,难度会增加,但这并不阻碍你扮演专家的角色,权威可以通过多方面来树立,比如,你有很多媒体圈内的朋友,你对他的竞争对手非常了解,你发现了他们在品牌、战略或管理上的弱点或失误等等,即便上述所讲你一概不善长,但是你非常精通化妆,精通旅游、精通计算机等等,你一样有机会和他获得平等对话的机会,权威就是在对方未知的领域,你远远超越他,你就能获得客户对你的尊重。

      权威服从原理就是具有如此巨大的威力,是否能很好运用取决于你平时的积累和对这个原理的深入理解,正确使用它,不但可以帮助自己,也能帮助更多的人。

      袁雪峰,中国营销战略实战家;马良传播全国总监;上海首家停车场媒体新品传媒创始人;原分众全资子公司白领传媒创始人,上理工研究生会特聘就业导师。电子邮件: [email protected]

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    袁雪峰,中国营销战略实战家;马良传播全国营销总监;上海首家停车场媒体新品传媒创始人;原分众全资子公司白领传媒创始人,上理工研究生会特聘就业导师。电子邮件: [email protected] ……
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