• 山东将推动各类保护区范围内煤矿有序退出 2019-06-24
  • 计划不是产生在交换基础上的计划。 2019-06-24
  • 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 销售主管如何一手抓业务增长,一手抓组织建设?

    秒速赛车 计划:销售主管如何一手抓业务增长,一手抓组织建设?

    博锐管理在线 2009年7月27日 作者:崔自三

         案例:李斌是一家生产方便面和饮料的某快消品企业的销售主管,因为他吃苦耐劳,善动脑筋,曾把一个烂摊子区域市场经过三年的整合,做成了全公司的样板市场,因此,而被提升为公司的片区主管,可新的片区是空白市场,潜力虽然巨大,但却面临着组织建设的重任,于是,李斌就开始了艰辛的空白市场开发与组织团队打造之旅??瞻资谐〉目⑹呛芸斓?,李斌甚至在一个月成功开发了三个客户,每个月的达成率更是经常翻番,可此时问题也出现了,李斌原来有一个做法,那就是喜欢带新人,他刚开始带领的两个商专毕业的学生,经过他的传帮带之后,很快就在他开发的市场上“比葫芦画瓢"操作了,他也把大部分精力放到新市场的开发上,可由于他负责的是两个大的地区市场,因此,随着大量新市场被开发出来,他的新手下不断地增多,最后达到了十二个人的团队,可这时,问题也出现了,他发现新人的增多,并没有带来销量的大幅攀升,而且,在市场全部开发完毕之后,销量呈现不太稳定的态势,甚至有时某个月份还有不同程度的下降,有些市场还象狗熊掰玉米,前面开着,后面却由于新手不熟练,市场销量不断下滑甚至中断发货,李斌陷入了迷茫和困顿之中。

      上述案例中,李斌为何会遭遇业绩增长的“滑铁卢"呢,导致销量停滞或者下滑的因素有哪些呢?我们不妨来分析一下。

      业绩为何不稳定且难以继续增长?案例中,李斌不能说不优秀,他敢于挑战,不畏艰苦,一步步地把新市场给开发出来了,但通过案例,我们也能看出来,由于市场开发的重任,李斌忽略了对新人的培养和提升,也就是忽视了对组织的建设,导致了是他“一个人在战斗",这种“孤军奋战",甚至“个人英雄主义",最终必然是后继乏人,销量增长乏力,因此,业绩增长不能靠一个人,只有组织的,才是长久的。

      以业务增长为核心有没有错?案例中,李斌把新市场开发作为重中之重,这其实是以业务为主导的思想,以业务增长为核心有没有错?没有错,但是,轻视了组织建设,也就是团队建设,就是错了。业务的增长一定是以人为基础的,光有市场,没有能够操控市场的营销人员,就犹如无源之水,无本之木,市场迟早会出问题,李斌光顾着开发市场,而没有对新进入人员进行培训提升,从而更好地适应市场,是李斌困惑的关键所在。

      没有组织,市场就没有核心竞争力。李斌虽然把市场辛辛苦苦地开发出来了,但却没有打造一个高效、高能的组织,以致市场在前,组织建设在后,两者发展出现了不协调、不匹配的现状,导致了市场“瘸腿"走路,最终又牵制了市场的发展,拖了市场的“后腿",这是销售主管,尤其是新主管必须要注意的,只有业务增长和团队建设同步发展,市场才能厚积薄发,才能实现持续增长。



      那么,销售主管如何才能一手抓市场,一手抓组织建设,从而协调发展呢?以下是笔者的几点建议:

      组织建设与市场业绩一个都不能少。对于一个销售团队来讲,市场及组织孰重孰轻,这就犹如在问,对于一棵树来讲,是根重要,还是树干重要?其实,两者都重要。作为销售主管,组织建设与市场业绩,两手都要抓,两手都要硬。一个团队如果没有销售业绩,那就没有存在的价值,业绩是团队的价值体现;同样,一个销售片区如果没有一个高效能的组织,市场业绩的保持和提升就没有基础,就难以对抗竞争对手的打压和冲击。

      要打造纪律严明而互补型的组织。组织是销售业绩的保障,而制度和规范是组织存在的前提,组织的纪律性,将是团队长期发展的基石。因此,要想有好的市场,首先要打造一支强有力的团队,就要制定严格的团队规章制度,令行禁止,整齐划一;其次,要注重团队建设的层递性,要老中青结合,即要有经验丰富的营销老手,还要有冲劲正足的“中坚派",以及热情满怀,但能力不足的刚入道的新人,比如,大学毕业生或者其他转行的新手,同时,尽量做到能力互补,比如,有适合开市场的,有适合守市场的,有适合策划市场的等等。同时,作为销售主管,还要敢于任用比自己能力强的人,只有唯才是举,任用贤能,组织才有活力,才会有底劲。

      个人转型与管理能力提升。要想抓好团队建设,销售主管尤其是新上任的业务员出身的主管,一定要做好两方面的工作,一是个人转型,即一定要从业务型向管理型转变,不能做一个“大业务员",别拿自己不当干部,就要做自己份内的事情,什么是自己份内的事情,就是指区域市场大的方面的事情,比如,所辖区域市场规划、样板市场打造、市场与客户开发、新产品推广、促销活动设计、营销员、经销商及其人员培训等等,具体到营销员及其经销商用什么样的方式来达标,则不要过多的干预或者插手。其次,销售主管,更多的要把精力与时间放在管理上,比如,管理好下属,确保他们按照组织要求做好每天的工作,管理好市场,确保产品结构合理、促销执行到位、市场秩序良好等等,从而体现专业人做专业的事,确保组织能够良好运转。

      注重培训和组织内部传帮带。一个组织能不能健康成长与进步,首先要看这个组织是不是一个学习型组织,这个组织内部有没有一个学习的风气。因此,作为销售主管,就要注重内部培训,它包含两层含义,一个是企业组织的培训,往往是外聘讲师,主管要真正地组织起自己的下属,认认真真地听好这场课,因为专业的讲师跨行业的经历,会给团队带来启发;二是自己组织内部,也要建立一套培训制度,这个是可以由企业内部培训师来完成,也可以由主管自己,或者组织内业绩做得好的人来担当,这不仅是一种有效地传帮带模式,而且,还是一种有效的激励模式,通过培训和内部提升,可以提升团队成员的素质和技能,只有把他们的能力整体提高了,市场业绩提高,才是一件水到渠成的事情。市场业绩及组织建设,才能双管齐下,相得益彰,彼此促进,从而形成一个良性的循环?! ?br>
      总之,销售主管对于业绩提升和组织建设,要等同视之,不可偏废任何一方,只有一手抓组织建设,一手抓市场提升,销售主管才能抓住事物的本质,才能把握重点,才能组织和业绩双丰收,才能取得更大的市场份额,获取更大的提升平台,从而成为一个懂管理,会经营的高级营销管理者。

      欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected]

    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    40
    38
    38
    打印本文】【我要发表评论
    作者 崔自三 的介绍:
    崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。在《销售与市场》、《销售与管理》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入崔自三的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 崔自三 的近期文章:
    ·中国企业精神批判系列2:中国企业为什么缺失精神?
    ·中国企业精神批判系列一:中国国企“七宗罪”
    ·高端酒降价,跟随,还是坚挺?
    ·中国餐饮企业存在的问题及其突破
    ·茅台酒的困局与出路
    ·经销商如何做好服务管理?
    ·中国餐饮企业存在的问题及其突破
    ·如何分割老经销商的地盘,以精细化运作?
    ·中国企业的泼皮无赖,可以休矣

    网友对文章《销售主管如何一手抓业务增长,一手抓组织建设?》的评论
    目前还没有网友对文章《销售主管如何一手抓业务增长,一手抓组织建设?》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·新经济新模式新营销
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·精益生产实战技法(6月14—15日北京)
    ·供应市场开发,供应商优化及关系管理(6月14—
    ·技术规划与技术预研管理(6月14—15日北京)
    ·绩效考核暨KPI+BSC实战训练营(6月14—
    ·社保改嫁税务、个税调整及中高收入者个税筹划企业
    ·企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班(6月14
    ·人才盘点的关键方法与继任计划实践:打造企业人才
    ·管理创新能力提升
    ·物联网新技术及其应用(6月14日上海)
    ·中国最新税制与个人所得税改革
    ·CQI—14汽车保修管理指南(6月14—15日
    ·进出口商品归类方法与技巧解析及归类争议解决研讨
    ·TTT—课程的设计和开发(6月14日上海)
    ·生产主管胜任力提升(6月14—15日上海)
    ·PMC—制造业生产计划与物料控制(6月14—1
    ·关键岗位解码TM—人才配置与梯队培养的利器(6
    ·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月14—15日上海)
    ·绿色供应链管理
    ·科学注塑及缺陷分析与对策
    ·人工智能与工业互联网
    ·团队为王—卓越团队体验式训练(6月14—15日
    ·商务演讲与呈现技巧(6月14—15日广州)
    ·从技术专才走向技术管理—研发人才的管理(6月1
    ·“社保改嫁税务”与个税新法后企业的痛点及用人成
    ·互联网时代的团队与员工管理(6月14—15日广
    ·九型人格—识人用人与性格分析(基础课)(6月1
    ·标杆地产行业战略地图与绩效体系设计
    ·消防安全管理(6月14日深圳)
    ·双赢的采购谈判技巧
    ·基于行动学习的跨部门沟通与协作
    ·建立与战略目标一致的绩效体系(6月14—15日
    ·薪酬体系设计方案班2天1晚—手把手教你搭体系(
    ·全面绩效管理实战技巧(6月14—15日深圳)
    ·BecomingALeader—创建高效能管理
    ·中坚力量6堂课(互动式培训、15个经典案例)(
    ·生产计划、采购计划与库存控制—PMC(6月14
    ·向华为学习—战略规划到执行工作坊(DSTE)(
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·STT企业培训师快速提升训练
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·王者之师——铁军执行力训练营
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·如何满足客户的REACH要求(6月14日苏州)
    ·海关通关、加贸新型监管模式与新政专题解析(6月
    ·TQM—全面质量管理(6月14—15日苏州)
    ·精益办公(业务流程价值流)(工厂实战)(6月1
    ·Office达人—Excel高效操作技巧(6月
    ·MTP中高层管理能力提升训练(6月15—16日
    ·电话营销技巧与实务(6月15—16日苏州)
    ·如何做好员工关系管理(6月15—16日苏州)
    ·融资策略与实务(6月15—16日苏州)
    ·军令如山—高效执行力(6月15日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·潜口路站~高铁站~呈坎路站区间隧道双线顺利实
    ·安建建材公司举行2019年“安全生产月”安全
    ·国资委印发《国务院国资委授权放权清单(201
    ·Aurubis将从Teck旗下QB2购铜精矿
    ·广晟公司总经理陈胜光到中金岭南南沙国际贸易中
    ·两因素致一季度钢铁行业整体效益有所下降
    ·攀钢部署6月份安全环保工作
    ·攀钢在国家及省级行业乒乓球比赛中创佳绩
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 山东将推动各类保护区范围内煤矿有序退出 2019-06-24
  • 计划不是产生在交换基础上的计划。 2019-06-24
  • 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25