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    9码挂机方案:代理无间道:小混混是如何反超为总代的?

    《销售与市场·渠道版》 2009年7月27日 作者:《销售与市场·渠道版》:李俊

         厂家如今只向A发货,而B、C也得意于没有库存了。不过,B、C慢慢就发现:很多好卖的货,找A要要不到,可是A的终端竟然有。 当老大的4个条件 黑暗的房子里,烟雾缭绕。 随着打扮最酷的黑帮老大示意,身边小弟拿过毒枭扔来的密码箱,啪地打开,装模作样地尝下,不是面粉是白粉;接着,丢一箱子钱过去。 交易成功!小弟又拿出打火机给老大点根烟,“老大圣明”。 突然,远方响起警笛。小弟开始?;だ洗蟪吠恕〉芏啻沃米约荷烙诓还?、出生入死地拯救老大后,逐渐适应黑帮分子这份很有前途的事业。 但综合所有的香港电影,小弟要成为老大,必须满足4个条件: 1.要进入黑道有段时间。很少见哪个人进黑道就当老大的,《奇?!防锏某闪?; 2.要会掐架。而且被狂砍八条街也不会死,奄奄一息都不死,比如陈浩南; 3.手上要有钱。没钱就没小弟跟,山鸡也玩不转; 4.要有颗当老大的野心。张无忌就永远当不了老大。 混黑道不容易啊,和混市场一样?!∠嗷テ艿耐蔷獭品牌在武汉市终端零售市场表现得特别好,但由于进入武汉才三年,也没设立省代,采取的是单店加盟模式,谁有终端资源谁就做。 有三家前期拿到产品的经销商形成了暂时三足鼎立的态势:A实力最弱,乃是名副其实的小弟,手上只有两家销售一般的终端店;B、C实力均等,相比A都算老大,是H产品在武汉市的主力销售商。B有两家终端店,其中就有大名鼎鼎的武汉广场形象店,而C则在新世界和群光广场布点。 由于都在武汉,这三家经常有事没事掐架,每天都和公司告状。A说C乱打折,B说A线下交易(该商场管,关你啥事),或者A和B一起指责C往批发市场窜货,反正是一天掐三次,从早掐到晚,终日不消停。 厂家也拿他们没办法??吵梢患??手背手心都是肉。这个一地三家也不能怪经销商,属于历史遗留问题——H是个新晋品牌,入市之初也没想到渠道规划之类的,一不小心弄成现在尾大不掉的状况。 怎么办呢?在没有更好的办法之前,只好维持现状。于是武汉市场有如香港黑帮火拼,厂家则像昔日的香港皇家消防队,四处救火?!⌒〉懿话卜至?! 忽然有天风雨大作,电闪雷鸣,大凡天气异象便要出现重大变故。A作为小弟中的小弟正在家观看古惑仔电影,忽然领悟了小弟向老大转变的4大条件,于是开始盘算: 进入黑道的时间足够——经营H品牌也有三年了; 能掐架——当然能掐,虽然我最弱,但是我也经常掐他们,我掐,我掐,我掐掐掐; 有钱——几年经营H品牌,也赚了点,不赚钱我也不和他们掐; 有野心——当然有,没有野心,我在这里想什么劲。 4大条件都满足,我为什么不能当老大呢? 仔细考虑后,结合H品牌的市场政策,A觉得自己很有可能“上位”,甚至独霸江湖。 是个什么政策呢?简单地说,就是保证金换低折扣——和H品牌签订销售责任合同、年回款200万元以上,就可以做一级代理之类,拿到最低折扣和返点。 可是这放到武汉市场就有点毛病了。武汉市场一年确实可以回款200多万元,可这是三家瓜分的,A大概50万元,B、C各有不到100万元。三家都大眼瞪小眼,谁都拿不到一级代理。 而零售终端都被他们瓜分完了,终端销售想上升50%,简直比登天还难。不过B、C都无所谓,因为H品牌是100%的利润,进货100万元,就赚100万元,都不愿意和H品牌签合同约束自己,不要那个最低折扣和返点也无所谓了,反正大家都没有,就这样卖吧。    迷惑对手,成为名义总代    某天,A事先和H公司的区域经理老刘秘密长谈了一次,然后把B、C和老刘约到一块儿聊天—— A:各位老大,我觉得我们现在的折扣不合理啊,武汉这么好,为什么不给我们最低折扣??? B、C:是啊是啊,老刘,你太不厚道了啊。 老刘:我也没办法啊,公司的规定是死的,达标就享受,要不我多给你们一点促销的支持吧。 B、C:这还差不多。 这种谈话已不新奇:几个经销商约区域经理要点好处嘛,大家都知道。 过了会,A说:几位大哥,我觉得我们可以这样做——我是小弟,我牺牲下,我和H品牌签订200万元的销售合同,然后我们就可以享受最低折扣和返点,返点我们按照三个人的完成比例分;而且,上头把货直接发给我,你们也不用备库存了,我给你们免费服务。怎么样? B、C的第一反应是:有阴谋!因为A平时也是什么都吃就是不吃亏的人物。怎么这次如此大方?其中肯定有诈。 老刘插嘴道:不行,A你就是个跑龙套的,我们可不相信你可以完成200万元。 B、C也说,“是啊是啊,这个老大要做也是我们来做,你算哪根葱?” 老刘开始出招了:这样也不是不可以,除非你们交保证金。我算算,给你们最低折扣,公司的损失是多少。 老刘装模作样算了一下:30万元。 B、C两位老大一听就装傻了。保证金?凭什么!我们的终端都是好资源,你们不给我们做给谁做。 A拍拍胸脯:那好,你们不相信我的伟大,我交30万元作保证金,完不成,你们扣掉,我不说二话。 B、C一听,A既然这么有决心,那就让他签吧,反正我们可以拿到低折扣和返点,又不用付出什么。 于是,A与老刘按H品牌标准协议签订了销售责任协议,名义上成了H品牌的武汉总经销商。 老刘回总部汇报后,得到了热烈赞扬和物质奖励。保证金到手,以后专门服务A就可以了?!∪酵杀涑衫洗蟆∠衷诳?,A开始从个小弟向老大进行蜕变了—— 首先,H品牌开始只向A发货,而B、C也得意于没有库存了,A也老老实实发货。不过,B、C慢慢就发现:很多好卖的货,找A要都要不到,可是A的终端竟然有。找厂家沟通,厂家说,我们的货直接发给A了,合同上标明我们是没有权力向你们发货的。 B、C咽不下这口气,去别的地方高价窜点货回来,马上就接到厂家的通知:别违反规矩。而A时紧时松,时不时还向B、C收点“手续费”,把B、C气得够呛。B、C都盘算:明年续约肯定不能这样干了,一定要自己与厂家签合同。 接着,A开始利用那张合同大力发展二线城市。A召集了下级地市很多行业小弟,把合同拿出来,“大家看,我是H品牌在湖北的一级代理,传说中的老大,知道不?你们看我的下线经销商,做的都是武汉广场、新世纪这种百货,年销售300万元?!保贸龃由坛「愠龅腍品牌销售排名)“你们有信心没有?” “有!” “很好,那打款进货吧?!?半年时间,A把下面能开发的地方都开发了。最重要的是,业内都知道以前烽火四起的武汉现在有个名义上的老大——小A。 最后,A做了件令人发指、人神共愤的事情——他跑去武广谈商场去了。商场一看,原来B不是正牌经销商,代理是A啊。A表示,他会搞好商场关系,提升商场业绩等等一系列单方面的承诺。 一年时间,B、C已被折腾得没有脾气了?;踉次薹笆北V?,公司也只认A,政策都给A,商场也被A切入了。B、C差点要砍了A! 但这毕竟不是黑帮火拼,如果不想去吃几年免费牢饭,还是三思后行了?!八懔?,不和小弟一般见识,再找找别的产品做吧?!?A终于笑到了最后。自此开始,A纵横捭阖,独占武汉8家商场,成为武汉市场的巨无霸。(文章编号:3090712,收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619)



    半年时间,名义总代A把下面二线城市能开发的地方都开发了。最重要的是,业内都知道以前烽火四起的武汉现在有个名义上的老大。



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