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    时时彩挂机什么方案好:天恩女装的“强势之路”

    博锐管理在线 2009年7月22日 作者:崔涛

         中国企业经过二十多年的超常规发展,很多已经完成资本原始积累,面临如何快速突破的问题。年销售三、五千万的小企业急需低成本快速崛起乃至超越,年销售一个亿到十个亿的中型企业急需找到新的突破路径做强做大。随着各行业恶性竞争的不断加剧和国际强企的大举进攻,很多企业已经被挤压得苟延残喘,利润率不断降低,只有突破,没有退路!随着人民币的不断增值,国内一大批外贸加工企业被迫转向国内市场,而这些企业几乎是两眼一抹黑,同样面临快速突破的困惑。那么,对于这些企业真的机会渺茫吗?恰恰相反,各行业都还存在诸多快速突破的良机!各行业的关键驱动要素处于不断变动之中,后来者总有快速超越的机会,从这个意义上来说,世界的确是公平的!中国企业跨越式发展之路何在?强势突破!小企业实力有限,需要借势而起!中型企业需要乘势突破!很多企业真的是有核心优势的,或者身在福中不知福,没有发现其潜在的巨大价值,或者没有把势能尽快做起来,空错过了跨越式发展的大好时机!孙子曰:“百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城?!鄙坛∪缯匠?,在弱肉强食的竞争世界要做到“不战而屈人之兵”,好言相劝将没有一个人搭理你,委曲求全更是痴人说梦,唯一的选择是拥有震慑对手的强大威慑力!故,越是热爱和平的国家,越需要强化军备实力,以制衡其他强国。



    为何要做个强势品牌?

    做强品牌有何好处?从消费者的角度来看,产品是企业生产出来的东西,品牌是消费者购买的东西,强势大品牌可以提供更多超越物质层面的身份价值感受;从经销商的角度看,强势品牌进商场要容易得多,待遇也大不一样,如果经营的是强势品牌,商场会主动来请自己入场,而如果是小品牌,就需要去求商场,请客送礼,还不一定能进得去,如果经营一个品牌,需要去求别人收留自己,而经营另一个品牌,却反过来,要别人请自己吃饭,你喜欢经营哪一个?另外,强势大品牌掌控了主动权和话语权,进场时,可以拿到更多的优惠政策,可以拿到更好的位置、更低的进场费,甚至是免费进入,这部分省下的费用就是纯利润,哪个经销商不眼热呢?

    品牌与现实世界的距离,决定了品牌的势能高低,说得通俗点,就是消费者看品牌的视角,如果这个品牌只能让消费者俯视或者平视,那么,这个品牌一定是对消费者缺乏吸引力的,自然难以成为强势品牌;也就是说,成为强势品牌的一个基本前提,就是能够让消费者仰视,至于仰视的角度,也就是品牌与现实世界保持的距离,就需要视品牌定位的目标人群来确定了。

    如果品牌定位于奢侈品,必然需要维持一个较远的品牌距离,消费者仰视的角度也就加大了,所以满大街跑奔驰,对于奔驰品牌来讲,并不一定是件好事,全中国人都在喝茅台,也不是一件好事,所以茅台需要提价,从产品层面拉长品牌距离。受品牌距离过短侵害的品牌并不少,比如满大街都是华伦天奴的专卖店,让这个品牌在中国基本很难翻身。

    今天卖给所有人,明天谁也不买你。原来耐克进入中国市场的时候,一双鞋定价在500元的天价,当时,谁要是拥有一个飞勾,定会勾来无数艳羡的目光;虽然当时市场销量很小,但是现在已经越来越大了。当女装业的艾格不断打折的时候,ONLY已经在短短几年内成为时尚女装第一品牌。在奶粉行业,雅培远胜过低档的多美滋。如果你现在让消费者平视,未来随着他们收入的不断提高,你将被踩在脚下;只有让消费者仰视,就是只卖给一部分人,你才能期望更多的人来购买,虽然现在许多人还买不起,当更多人有更多钱的时候,他一定会选择你。



    天恩女装的“强势之路”

    从中国整体女装的发展趋势来看,整体价格走势基本是上升趋势,以冬季大衣为例,在中档市场,2006年最高六百多,2007年七百多,2008年主流是一千多的了。从市场容量变化趋势来看,高端市场在不断增大,中档市场也越来越大,很多女性,从小女孩开始,随着收入的增加,品味也在逐步提升,也会越来越趋向购买强势大品牌。综观所有强势的女装品牌,都有一些同样幸福的特征:品牌知名度高、设计能力强、渠道分布广、终端数量多、多以商场为中心,常常是被商场主动请进门,在商场的专柜位置好、面积大、货品多、扣点小,还有权不参加商场要求举办的任何打折促销活动。

    对于天恩女装来说,现在基本上与消费者还处于一个平台之上,消费者只需要平视即可,天恩品牌发展首先需要解决的就是品牌上移的问题,天恩只是满足了消费者现在需要的,却不能给其带来更多心理上的渴求,没有心理落差,注定走得也不可能很远。人们都是向往最好的,现在天恩给人的感觉只是还好了。天恩所处的中端位势也是很危险的,上面有不断进入国内的国际大牌的高压,下面有价格更低,单品也还不错的杂牌军的冲击,要进入主流,要么向下,要么向上,停留在中间层,是注定长久不了的。在品牌位势不高的情况下,天恩进商场主要还是靠业务员的谈判能力,为了降低扣率,与商场领导磨破嘴皮子。向下走,显然不是企业想要的,向上位移就成了唯一的选择,不过,天恩在商场的眼里已经形成了低档的思维定势,从商场起步拉高品牌档次有难度,因为好的商场位置已经让那些大牌抢占了,可以先从自己直营的超大型专卖店开始,价位、档次、形象逐步上移。

    天恩在三年内的品牌目标是成为上海女装第一品牌,可能吗?上海的老品牌已经集体沉落,值得注意的是,新一代品牌群体正在崛起,譬如如家、分众、淘宝;但是,这些新品牌群体很难承载上海海纳百川的文化底蕴,是只有知名度,而缺乏深度品牌资产的初级品牌。上海作为世界时尚都市之一,在国际化背景下,存在诞生强势大品牌的文化土壤。天恩的第一之路应该如何走呢?要做上海第一,可先做其他区域第一,譬如,白领是中高端强势女装品牌之一,其也是从区域第一做起的,到现在还是聚焦在北方市场,而没有扩充到南方;譬如,报喜鸟,在鞍山开设了当地最大的专卖店,600平方,年营业额达到5000万元,当地人以穿报喜鸟西服为荣;太平鸟女装,在浙江慈溪黄金地段开设了两个大型旗舰店,是当地最大的女装专卖店,是首屈一指的大牌。要做上海第一,可先从做好第二开始,想到艾格在上海店面相对较多和集中,天恩可以采取从第二品牌到第一品牌的发展模式,蒙牛就是从第二开始超越伊利的。



    崔涛,中国最早的咨询策划人之一,“集成赢销??狻贝唇ㄕ?,曾经运作过数十家集团公司,通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施,打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能,助力其赢利能力快速提升,步入良性循环轨道,开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。



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