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    pk10免费永久计划app:避免提竞品的名字

    博锐管理在线 2009年7月20日 作者:王江伟

    文章关键词: 竞品   业务员  
         业务人员出去跟别人谈事情的时候,经常要碰到需要对自己的行业进行分析的情况,以让客户能够对自己的产品有个更全面的了解。这种情况下,业务人员就不可避免地要谈到自己的同时,还要谈到别人,也就是要谈到自己的竞品。

    在与客户分析行业特点的过程中,笔者认为,业务人员要尽量减少,甚至于避免提到竞品的名字(企业名称或者品牌名称),对自己的业务达成有很大的帮助。理由有如下几条:

    一、有不正当竞争的嫌疑。业务人员在与客户交流和沟通的过程中,难免会有失公正,说自己的好,说别人的不好,比如价格、质量、品牌、信誉、售后服务等许多方面都会形成对比,总能找出自己的若干优势感动客户,让客户认同、接受自己的产品。这是非常正常却又非常不正常的现象。

    正常,是因为日益激烈的市场竞争,使业务人员的业务开展越来越难。有时候,蛋糕就这么大,你多拿一块,我就少拿一块,一个客户往往有太多的竞品参与争夺,而业务员之间就象是敌人或者是仇人,你死我活的竞争在所难免。

    不正常,不正当的竞争导致业务员之间互相攻击竞品,绞尽脑汁找出竞品的不足或者弱点,诽谤、打击,甚至是不择手段地诋毁对方;另外一方面,业务员素质的参差不齐、竞争的无序化、缺乏必要的道德和法律的约束、客户心态的不同诉求等因素,让这种不正当的竞争更加激烈。

    所以,业务员提及竞品,反复强调竞品的名字,就不能不让别人怀疑你在搞不正当竞争,对自己没好处。

    二、可能引起客户的反感。不正当的竞争必然产生不同的结果,第一条中“客户心态的不同诉求”就是客户对这种结果的不同看法。现代市场是买方市场,客户的需求不一而足,买方和卖方之间这个矛盾体,让业务人员很难把握客户的需求。

    毋庸讳言,确实有的客户抱着“发动群众斗群众”的思想,故意采取这种策略,让竞品之间竞争更加激烈,最后达到“鹬蚌相争,渔翁得利”的目的。这种情况下,业务员不断地提竞品的名字,他希望你讲,他愿意听,甚至还引导你讲,而且还在偷着乐呢!

    但还有更多的客户是想听听业务员中肯的、客观的、真实的意见,希望通过业务员的行业分析,找到自己接受该产品的依据。如果业务员屡次提竞品的名字,就有可能引起客户的反感,客户的逆反心理就会导致业务的失败。因为只要你提到竞品的名字,就难免有失公正,触及到竞品的不足或者弱点。由于这种原因丢失机会的人很多,笔者就曾经接触过不少的失败案例。

    我的一个好朋友是单位的采购主管,一次我去看他,他正好送走了一个销售劳保用品的业务员,脸色非常不好看,一副相当不爽的样子。原来是这个业务员跟他交流了20分钟,大部分时间用来谈竞品,还对竞品颇有微词,说三道四,引起了我朋友的厌烦,朋友说:“这个业务员就是要告诉我,只有他的产品非常完美,而***等产品被他说的一无是处;说你自己的好就行了,谈别人的不好干什么,本来想采购他的产品来,但我越听越烦,最后我干脆把他轰走了!业务员就这种素质,产品能好了?”估计那个业务员被他赶走了都不知道自己犯了什么错,怎么死了都不知道。

    三、无形中帮助竞品提高了知名度。笔者认为,名牌产品的首要条件是要有名,知名度要高,“名气要大”,而“名”从哪来呢?当然是被大家说出来,叫出来,从大家的嘴里传播出来的。人们议论的多了,产品的名气就大了,有的品牌名符其实,有的品牌言过其实,有的品牌盛名之下难有其实,都是在传播的过程中不断验证的,社会公众的口碑宣传作用不可忽视。

    既然这样,业务员坚持为自己的产品名字鼓与呼就够了,没有必要为自己竞品知名度的提高“添砖加瓦”,业务员真的没有义务为竞品做正面的拉动作用,因为帮助了竞品就是打击了自己,得不偿失。

    所以,业务员跟客户谈事情,多提自己产品的名字,多讲自己的“好”,更少地甚至最好避免提及竞品和竞品的名字,对业务达成很有裨益。也就是说,业务员谈竞品的时候,一般情况下完全可以模糊地一言带过,或者笼统地称呼“其他产品”、“别的品牌”、“某厂家”等,这样,既不伤害别人,又提高了自己,岂不是两全其美?





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