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    北京pk赛车官网:“谀商”与“抑商”

    博锐管理在线 2009年7月18日 作者:张华强

    文章关键词: 整顿   产能   销售能  
        

    “谀商”与“抑商”

    张华强

    早在中钢协准备大力整顿铁矿石贸易秩序之前,工业和信息化部就下发了《关于遏制钢铁行业产量过快增长的紧急通报》,此举被中钢协有关人士称之为“有史以来最严厉”的整肃。在宽松的货币政策下,遏制不顾市场需求盲目扩大生产的势头,显然是需要相当魄力的。但是,假如地方政府继续“谀商”,为了本地GDP的增长不遗余力地帮助钢铁企业销售,中央政府的整肃将难以奏效。要想使整肃取得预期的效果,那就必须从纠正“谀商”做起。

    人们对于“谀商”大概不会感到陌生,比如政府官员帮房地产商卖楼,以红头文件推销香烟,把投资者当作上帝等等。与“谀商”相对的固然不是“仇商”,然而至少可以包括“抑商”的成分。提起“抑商”,我们大可不必谈虎色变,把它作为封建余孽群起而攻之。即使是封建时代的重农抑商,也是建立在“本”“末”之说的基础上的。须知无论社会怎样变化,经济基础都有“本”“末”之别,只不过内容有不同罢了。如果说农业社会以农业为本,那么在知识经济时代则应当以创新为本。同时,传统工商内部的分工进一步细化,商的内容也在变化,在一个经济实体内部,如果“商”是特指销售,那么,当我们需要以产品或者服务的创新为本时,针对产品或者服务的销售则应当处于从属的地位。如果我们要控制某种产能,控制其销售就是不可忽视的环节,称之为“抑商”未必不可。

    实际上,就重复生产而言,产能的过剩往往伴随着销售能的过剩,因为其中存在着将过剩的产能推销出去的冲动。不塞不止,如果我们要控制某种产能,就必须抑制其销售能。消费者的选择是不特定的;在偌大的市场上,就某一个厂家而言,完全有可能保证其产能全部释放。作为一个独立的厂家,享有一定的经营自主权,从理论上讲,只要它能把东西卖出去,就可以在同质化中大量生产。至于其他同质化厂家的命运如何,并不是它要考虑的问题。因此,要想根据工信部的《通报》要求,实现钢铁行业限产10%-20%的任务,就必须同时将其原有的销售能压缩10%-20% 否则,在地方政府“谀商”倾向下,限产指标在局部不仅无法落实,而且还有上新项目的潜在推动力。在这种情况下,完全有必要针对地方政府的“谀商”而“抑商”。当然,这里所说的“抑商”不是“贬商”,而是对“谀商”的纠正,是抑制销售能的泛滥,从而达到抑制同质化产能过快增长的目标。

    其实,产能的过快增长远不止钢铁行业,就同质化而言,销售能的过剩在不同行业都不同程度地存在着。一个比较突出的例子是消费卷的滥发,即将各种促销手段用消费卷的形式进行包装。今年以来公布的各种数据表明,各地所发的消费卷并没有产生拉动经济增长的作用,因为在消费水平一定时,需求总是有限的,仅仅在促销上出招是不行的。当然,厂家随着市场竞争意识的增强,不再满足于“酒香不怕巷子深”的理念无疑是一种进步。但是如果我们丢掉在“酒香”上推陈出新之“本”,而将主要精力放在将消费者拉进自家的“巷子”里来,那显然是在误导。在市场经济中,销售的作用固然重要,但它不是万能的,不能人为地制造销售崇拜。如果政府以全员销售为“重商”,希望以销售制造神话,企业的创新能力就会枯竭,“劣币驱除良币”的现象在所难免,社会就难以摆脱产能同质化的恶性循环。

    不仅如此,“谀商”或者销售崇拜带来的苦果,还包括社会风气的恶化。且不说社会的信用缺失、尔虞我诈、前腐后继,从销售自身来说,也产生了挥之不起的梦魇:一是商业贿赂成风。虽然有销售的地方不一定必有贿赂,但贿赂丑闻大多与销售有关??銮矣幸恢帧肮叵涤卑鸦呗傅弊飨哿?。二是以善于忽悠为销售人员的培训标准。赵本山表演的一些小品早已把忽悠式的营销揭示的淋漓尽致,也许令人始料不及的是,他所搞笑的内容正在成为销售培训的范本,比如各种“话术”的产生。而所谓的话术只不过是在设局,把人们引向一个个圈套。三是经济邪教难以禁止。所谓的传销就是在制造销售神话,在传销里,“酒”的存在与否已经不重要,重要的是把人们引到“巷子”里。四是过度包装造成资源浪费。豪华月饼、天价粽子等现象的出现告诉我们,一些厂家不是在卖“酒香”,而是在卖“巷子”。在消费中,为了“酒香”而要拆掉“巷子”的包装,所造成的资源浪费是可想而知的。

    市场上的不正当竞争大多以过度销售表现出来,假如我们对种种过度销售“谀”之“重”之,那只能是本末倒置。如果说厂家的“舍本逐末”是迫于竞争压力,那么在市场监管方面必须从“谀商”向“抑商”方面转变。首先,积极疏通“阳光销售”渠道,整肃内幕交易?!把艄庀邸敝傅檬翘岣叽笞谙鄣耐该鞫?,例如政府采购应以招投标的形式进行等等。其次,规范销售渠道建设,提高销售人员的职业道德水平。促使企业稳定销售人员队伍,防止销售人员的大进大出,以销售人员综合素质的提高取代数量的盲目扩张和频繁更换。再次,加大对企业销售成本的稽核力度,对销售费用超过比例的课以重税??梢酝üü娴男问浇笠档南鄯延每刂圃诤侠淼谋壤段?,对超过的部分实施处罚。另外,对企业销售平台的半径做出必要的限制,防止广告地泛化。监管部门在打击虚假广告的同时,也要制止过度广告行为,使得企业正常的促销活动不至于发展到扰民、图增信息垃圾和破坏景观的程度。



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    作者 张华强 的介绍:
    张华强,陕西省管理科学研究会专家咨询中心主任、西北工商管理学院教授、高级政工师,中国管理科学研究院终身研究员,《国研网》等多家管理类著名网站名家专栏作者,实战型资深管理咨询专家和多家媒体企业管理评论专家,以正治企理论的首创者,微信公众号《商坛论衡》作者。
        谢谢您关注《商坛论衡》的微信号:zhq540605
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