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    pk10绝密公式算单双:太阳能下乡: 配件经销商陷入“绝境”?

    博锐管理在线 2009年7月17日 作者:陈讲运

    文章关键词: 家电下乡   太阳能   配件   原装一体机   转型  
         太阳能下乡: 配件经销商陷入“绝境”?

                    文 陈讲运



    今年以来,太阳能热水器产业的目光聚集在家电下乡工程,历经一波三折后终于尘埃落定。最终92家企业中标入围家电下乡。近期,我们在终端市场调研时发现,很多配件经销商开始忧思:未来发展之路在何方?因为在家电下乡有关规定中明确指出,中标家乡下乡的太阳能热水器产品要主机与主要配件一同销售。特别是自家电下乡以来,很多厂家纷纷推出了原配一体机,这让很多配件经销商感觉进退两难,销售业绩开始滑坡。太原东吉物贸总经理王冬杰表示,很多配件经销商开始迷惘:是继续坚持还是转型,这是配件经销商不得不面对的现实问题。继续坚持不知未来路究竟在何方;转型呢,自己多年来一直做太阳能配件经销商,对其他行业不是很熟悉,不敢贸然进入。再说,对这个环保节能的产业怀有深厚感情,难以割舍这段情缘。太阳能系统下乡致使配件经销商陷入了“绝境”?



    益处多多的原装一体机

    回顾整个产业发展的历程,我们不难发现,企业推出原装一体机不无道理。由于太阳能热水器需要安装相关的配件才能够使用,主机仅仅是个半成品。很多厂家起初也是让经销商自己选购一些配件。但是,部分经销商对配件缺乏有关知识或者鉴别能力,还有些经销商受到利益的驱使,挑选价格低不合格的产品,这样产品到消费者手中也不可避免地出现了许多问题。于是,行业龙头老大皇明推出了“原装一体机”。接着很多企业开始纷纷追随,一时间原装一体机成为了行业的焦点话题。

    究竟原装一体机有什么好处呢?首先,这样做可以强化公司品牌,提升形象,增加公司无形资产。毕竟产品的各个配件都是烙上自己品牌标识,彰显企业的实力,让消费者使用企业放心。同时,电脑、冰箱、彩电等生活用品基本都是这样,所以,在很多消费者心目中原装一体机的一定好。其次,原装一体机可以满足不同用户的需求。太阳能热水器是半成品,需要有关配件配套才能正常使用。面对太多附件种类的需求和各种附件在市场上的不同品牌,用户难以选择配件,更担心因为配件使用不当而引起的各种麻烦,所以也需要产品本身就自带各种所需要的附件,以便于安装和使用。最后,增加企业的产品卖点。在一些地方有消费者指定要原配一体机。因为,经过一段时间传播后,很多消费者认为原配一体机才是最好的。毕竟市场上太阳能热水系统的问题有80%是因为配件。于是,企业根据这些配件的功能而提炼独特的卖点。比如,桑乐数字化太阳能、四季沐歌全自动太阳能、皇明原装一体机。此外,还有全天候太阳能、恒温太阳能等等。最后,就是增加企业的利润。笔者在很多太阳能品牌专卖店看到,仪表一块价格在200-600元不等。鉴于此,很多企业开始踏上了原配一体机的征途。



    服务和价格掣肘

    笔者最近与山西省太阳能配件经销公司——太原东吉物贸总经理王冬杰就该问题进行了交流。王冬杰表示,根据自己多年来从事配件经销经验,以及最近市场反馈信息来看,厂家推出配件可能出现以下问题。

    1.服务短板难弥补。

    太阳能热水器行业国家的标准是整机保修三年,可是一些配件的保修只有一年,同时还有可能因为一些配件的本身特点不被人所知,也会给经销商甚至是公司带来很多不必要的麻烦,再加上一些配件对安装要求比较高等等原因,往往会把厂家拖入服务的泥潭。同时现在太阳能热水器行业的客户满意度非常的低,也许有这些方面的原因,因为本身对太阳能热水器本身来说只要质量过关,3—5年应该是不用维护的?;褂芯褪?,服务不及时。厂家的主要配件是一台太阳能热水器一套对应的,用户的配件一旦出问题可能要返回厂家维修。有些厂家本身不生产配件,最后要辗转到配件生产商那里。这样一来二去至少需要2个月的时间,消费者没有耐心等待。

    2.价格相对高,致使经销商冒险。

    配件经历了生产企业、太阳能热水器企业、经销商三次加价。如此一来,这就给消费者一个信息,同样质量情况下明显产品价格要高很多;从而对销售和渠道也会有一定的影响。于是,很多经销商开始向一些配件经销商订制自己经销的仪表。因为在同等质量下,价格明细降低。这样,太阳能热水器经销商的利润空间也就增大,同时,销量也会随之而提升。这样太阳能热水器经销商乐此不彼。王冬杰说:“很多配件经销商也十分清楚,这样做是违法的。但是,不这样做可能没有生意无法生存。我们附近的某配件经销商因为私自做某知名太阳能企业的原配仪表等被查处,面临巨额???。幸好我经销这么多年,以诚信和服务奠定了良好的基础。不然,可能也会受到较大影响?!?br>
    《中国太阳能产业资讯》主编程钰雄表示,作为配件经销公司领导人的王冬杰有这样强烈的?;馐恫欢嗉?,这么看来,近年来发展这么快不无道理。东吉物贸可以进行逐渐转型做服务商。太阳能行业有大大小小的企业上万家,众多的小牌企业由于缺乏售后服务,致使一些太阳能产品卖给消费者后出现问题得不到维修。一些大牌经销商或具有服务意识者,抓住这个商机,成为专业的太阳能服务商。山西大同某太阳能经销商做得不错,每年有近1000名客户,他们只要每年交几十元的服务费就可以。服务及时到位,令很多消费者十分满意??突Щ乖谥鸾ピ龆?。现在运作比较成功的是很多汽车配件维修店,不妨可以学学他们的模式。

    行业资深营销专家刘孝明表示,鉴于目前的现状,配件经销商无法改变发展大趋势,但是可以通过自己特殊身份来影响周围,从而顺应发展潮流。出现这样的情况,可能是配件生产商品牌在消费者的心目中影响力不够。比如,我们买汽车时,导购员会介绍某某品牌的发动机等。北京某知名地产在宣传中标明用什么品牌的门窗、散热器等。这样做反而充分体现该汽车和房产的高附加值,很多消费者更愿意接受。作为配件经销商可以考虑通过影响生产商来树立品牌,然后,通过太阳能热水器专卖店进行广泛传播。比如让专卖店导购员介绍并推荐该品牌的配件,逐渐形成影响力。鉴于这种情况,配件生产商应该及时树立自己在消费者心目中的品牌形象。



    文本


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    作者 陈讲运 的介绍:
    陈讲运:国际金属太阳能产业联盟副秘书长,曾任《中国太阳能产业资讯》、《中国太阳能工程》副总编,太阳能行业资深媒体人。曾策划了中国太阳能经销商全国巡环论坛,参与了赛澳●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、美大●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、元升●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛的策划和全程追踪报道,对产品的销售与区域市场的开拓具有独特的见解,曾参与了多家太阳能企业的市场营销策划和整合营销传播 ……
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