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    北京pk10怎么倍投合理:安利前传:缘起纽崔莱

    《南方企业家》 2009年7月15日 作者:覃燮妍

    文章关键词: 50年安利  
          很多人一听到安利,首先想到的是纽崔莱,而要回顾安利的成功史,就不能不说到它的两个创始人理查·狄维士和杰·温安洛,以及他们与纽崔莱之间的缘分。

     同为荷兰移民后裔的理查·狄维士和杰·温安洛,二战后曾一起创业,一起游历南美。安利成立后的第一样产品乐新多用途浓缩清洁剂,就是用他们在南美旅游时发现的一种神奇植物制造的。

     1949年,理查·狄维士和杰·温安洛创立了以两人名字命名的Ja-Ri公司,经营内容五花八门,比如进口海地的桃花心木器、从事冰淇淋推车生意、自产自销摇动木马、开办史东面粉制品公司专营烘焙糕点的批发和零售等。这些事业让他们学到很多做生意的窍门,对日后创立安利公司大有裨益。

     就在这一年的8月,杰·温安洛的一位表兄向他推荐了一个新生意:推销纽崔莱营养保健品。低投资,高收入,基本无风险——杰·温安洛猛然发现这就是他们一直以来寻找的生意。而已在食用纽崔莱的父亲的赞不绝口也让他多了一份信心。于是Ja-Ri又多了一项生意,就是纽崔莱的直销商。

     对于当时的理查·狄维士和杰·温安洛,这只是不经意的一小步,当时没有人想到这似乎无足轻重的一小步,却拉开了一个广阔的事业版图的序幕。

     当时,纽崔莱公司使用了一种新的销售模式,即任何一个推销员在其地域内找到一些人来帮助销售,就可以获得奖励,同时公司还会从增加的销售额中给他提取奖金。这就是多层次直销的初步模型。战后的美国百废待兴,安利的两个创始人认定直销这种新的销售手段必将在商业流通领域内掀起一场革命的风暴。于是,Ja-Ri很快就停掉其他业务,成为纽崔莱的专职直销商。

     但是,一开始的销售情况并不理想。有一次,理查·狄维士和杰·温安洛办了一场说明会,两百人的会场,只来了两个人,“结束这场尴尬的说明会后,我们开着车回大急流市。路上两个人都很沮丧?!苯堋の掳猜逶诨匾渎贾兴?。

     但他们并没有放弃,反而很快就抓住了成功直销的几个简单原则:要相信自己的产品,要有成功的信念,要脚踏实地、全力以赴。秉承着这几个简单原则,聪明肯干的他们很快就成了纽崔莱公司最出色的推销员之一。而这三点原则也一直贯穿着他们的人生,成为他们之后经营安利的成功之道。

     当时的纽崔莱公司由纽崔莱产品公司与麦亭格-卡瑟贝利公司组成,一个负责生产制造,一个负责销售。20世纪50年代末期,两公司因经营方向的调整发生了分歧,关系逐渐恶化。纽崔莱新创的化妆品品牌“伊迪丝·宏邦”,更是绕过了麦亭格-卡瑟贝利公司,自行配销发售。明争暗斗不但使双方两败俱伤,原本完善的直销网络也变得摇摇欲坠,面临分崩瓦解。

     在这种情况下,理查·狄维士和杰·温安洛于1959年11月自立门户,在Ja-Ri的基础上成立了安利。而二人与纽崔莱的缘分也并没有因为这次分离而结束。1972年,安利收购了纽崔莱公司。收购后的纽崔莱品牌为安利带来了新的增长点,成为安利最重要的产品线。目前,纽崔莱的年销售额已经达到30亿美元。

    “顾客是最宝贵最重要的”

     初创时的安利,可以说是“一穷二白”:公司只有5名员工,办公室就在杰·温安洛家那223平方米的地下室里,仓库则是理查·狄维士家的地下室。为了省钱,两家甚至只牵一条电话,互相装个电铃来通知对方。那时的他们并没有想过,他们的地下室里将会编织起一个庞大的直销帝国。

     上世纪50年代,直销在美国尚处在摸索期,安利的一切也都是在摸索中前进,“我们算是开路先锋,只能从不断的尝试和失败中汲取教训和经验?!苯堋の掳猜逅?。而首先要解决的,就是安利要卖什么产品的问题。

     杰·温安洛认为,新商品必须像纽崔莱那样,是大家都知道自己需要的。另外,纽崔莱公司曾因“宣传不实案”被美国食品及药品管理局裁定广告策略必须调整,安利绝不能重蹈覆辙。那么,什么商品是大家都有需求而政府又不会过于管制的?

     当时的美国,自然环境正逐渐被工业化污染,许多河流已不再清澈。两位创始人注意到了这一环保问题,选择了具有生物降解性表面活性剂的清洁用品作为首推产品?!拔颐峭瞥龅牡谝幌畈?,是一种可以被生物分解的浓缩洗洁精,叫弗瑞斯科,也就是后来的乐新多用途浓缩清洁剂(LOC)?!苯堋の掳猜逶谄渲鳌洞匆等松分谢匾?。这种将环保理念融入到产品配方之中的做法,在当时的美国十分领先。

     LOC的推出,为后来的安利产品树立了“绿色标杆”。正是凭着这款性质温和、浓缩环保的产品和新的直销计划,安利第一财年就创造了50万美元的销售额。仅仅一年之后,小小的地下室就已经装不下急剧膨胀的安利公司了,安利不得不买下密执安州格兰河畔的一家修车厂,把它改造成总部。

     1962年,一本当年备受争议的环保启蒙作品《寂静的春天》出版了。作者蕾切尔·卡逊在黑暗中的这一声呐喊,唤起了全人类的环境意识,引起强烈的政治反响。而环保意识渐浓的社会,也充分证明了3年前安利的环保决策是多么的具有前瞻性。

     自此,安利更是将环保视为自己的内在基因,很快他们就推出了一系列环保而且多用途的家居日用品,营销渠道也不断扩大。直到今天,安利产品的卖点之一仍是绿色无公害,而LOC也仍是安利家居产品系列中的畅销货。

     顾客购买商品,最看重的是产品的质量和品质。因此,在安利的取胜观念中,产品质量始终是决定市场的最终核心竞争力。如今,安利以“Amway”为商标的高品质产品共有450多种,包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品及家居耐用品五大类。在全球设有近65个研发与质检实验室,每天进行约500个研究项目,而生产原料则是来自采用生态方法种植天然的原材料,以确保品质。

     但安利的产品又并不只是停留在质量层面上。

     自由、家庭、希望、奖励——这是查理·狄维士和杰·温安洛定下的安利“四大基石”,他们认为这些基石可以丰盛人生,实践“为您生活添色彩”的企业愿景。一件产品,一旦引起人们心灵的共鸣,就会油然滋生忠诚。安利的高明之处就在于,“四大基石”对产品质量所带来的健康益处避而不谈,而是聪明地用家庭、自由、奖励、希望等充满魅惑的前景,奠定了人们心灵深处的认同感,用品牌的差异代替了产品的差异。

     如今,每一个到美国安利总部参观的人,都会在公司大堂见到一个雕塑群。最下面的雕塑是安利的两位创始人;上面一层是公司员工和研发人员;再上面一层是公司营销人员;最上面一层则是顾客?!罢庾榈袼苁导噬险故玖宋颐堑暮诵睦砟睢丝筒攀俏颐亲畋笞钪匾亩??!辈槔怼さ椅康亩?、现任安利总裁德·狄维士说。

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