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    秒速赛车可以作弊吗?:用爱的理念驾驭技巧 实现快乐营销

    《现代营销·经营版》 2009年7月15日 作者:古风

         一个营销界争论了许久的话题——营销人员成长,到底“是理念塑造在先,还是技巧类培训比重大?”说白了,无非就是去讨论 “是眼前重要,还是长远重要?”我想谁都明白这个问题,关键看到底怎么选择。

    营销人员都知道追求长远的进步,可迫于眼前现实,多数人还是不得不选择了“实效”,也就是学到就能用——技能为上。有需求就有市场,于是很多“销售高手”转型为“实战派讲师”,单凭技巧罗列课程推出,吸引了“客户”。更多的企业都是在进行技能培训,引导销售伙伴的就是有多少“伎俩”。

    在营销团队建设和营销人员培训过程中,真正“实效”的并非是技巧培训,技巧培训只是“止痛剂”,对于人的成长根本没有塑造力。

    首先,技巧多是别人的。在没有理念情况下不可能源源产生“自己的技巧”,只能向别人学。这个时期,同事见面多是问:“怎么样,你这个月搞定几个客户”,或者说:“我又学到了一些高明的话术”……诸如此类。把销售当成简单的“话术战”,不向客户传递自己的情感、展示风格魅力,沟通价值观。这种状态下的业务人员对于搞定的客户,通常不情愿再去做后续的客户服务,他们总有些不踏实的感觉。就这样,技巧用着用着,不知不觉地自己也就变成了“别人”。于是销售人都变成了一个模版,难怪很多客户都说:“销售人员说话怎么感觉都一个样?”他们说上句话客户就知道下句是什么了。学多了技巧,最后变成了“复合体”,技巧用着用着,自己越觉得别扭,越发现不像自己了。这个时候,销售人员会感觉工作不仅累,而且还乱。乱到极限,最后只能用逃避才能找到自己,结束了他短暂而曾经辉煌的行销之路!于是出现了销售人员一年跳企业、两年转行业、三年换职业的职业现象。

    其次,总是学习“技巧”成本太高,而成长黄金期是有限的。成长过程中,在新鲜感、受挫力、创新力都有一个极佳的时期,这个时期应该是去注重开发、塑造自我的黄金阶段,而我们在这个黄金成长期,一味地重复学习、使用别人的技巧时(甚至只是停留在模仿层面),无疑就是丢弃了自己。常见的现象就是多数人,当学习的技巧使用到不再有效时,就会跳过一个行业从新调整自己,“从头再来”学起新的技巧,寻找新的感觉。如此循环,一直到黄金成长期的逝去,“坚持”到没有勇气再站起来。说起来,成本实在是高的可怕!

    再者,“技巧”一不通用二没永恒。当前的市场行销环境,决定了和客户相处在一起的时间更长些,凭着一味的和客户玩心理游戏是不能长久的。俗话说:日久见人心!客户购买的绝对不仅仅是产品!“今天课堂里学,明天市场就能用”是有效,可是也要预防:“后天就忘掉,不然就变型”!

    一个在上海的销售代表,某阶段市场表现极佳,连破公司在当地的销售记录。公司销售部将其“成功技巧”在国内大力普及宣传,号召内部伙伴学习。后来,被任命全权负责陕西市场前期开发,结果半年下来,使尽“成功技巧”,市场业绩如冰封三尺一般,一动不动。他纳闷:在上海听了别人的几堂技巧课程,加上自己的“聪明”还真是运用有效,业绩直线上升,可现在西安市场就是动不了。所以当“技巧”遭遇不同环境对象,遭遇不同时期对象时,就显得无用武之地了。就说这四五年之间,一些曾经的成功技巧到现在用起来就显得有些老套了!停留在技巧层面,一言一行就会让人感到做作。

    技巧应该是“初级销售人员”的重要科目,或是为了切入或是为了借鉴、为了立足。作为成长中的职业销售人员不应该一直纠缠于所谓的技巧,企业更不应该过分在技巧上强调和宣导。大家更多的应该是去找到自己的行销灵魂,形成自己的行销理念,发掘和产生自己的行销风格。问问自己“为什么要从事行销工作?想走多远?”“我的工作到底能给客户带来什么利益?是幸?;故锹榉?,甚至是痛苦?”“我为什么要不断超越自我?”当你能对以上几个基本问题给予明晰肯定的答案,并且很坚定时,那么真的是要恭喜自己了:你不必在再做替身了,已经有自己的行销风格,并且会不断的更新优化。

    销售其实很简单,就是向另外一个人传递你的感觉与感情;而销售其实又真的很复杂,因为你要传递的是“另外一个人”。如果连自己都无法传递时,至于传递给“别人”那可就更难了。平庸的销售员认为房地产销售就是卖房子,优秀的销售员把房地产销售当做自己的事业;有一位曾经是房地产销售员的年轻人,因为成家要去买房子,经过整个“苦苦寻家”过程的体验,才知道当初自己一直是把房子当做“产品”推销给别人,说了很多现在看来是一厢情愿和根本没有意义的话,轻则没有共鸣、重则引起客户反感和不信任,现在才真正理解客户要买的可是一个“有感觉的家”。

    现在似乎更透彻地理解了销售工作的真谛,理解了产品的意义和销售人员存在的价值。后来他又重返销售工作,用不一样的理念去“销售”。他说自己已经和以前不一样的表达产品,表现的更加用心和自信,更容易和客户沟通,获得他们的信任;自己的工作也没了以前的浮躁,变得更宽容和沉稳。是的,杰出的销售员需要把房地产销售当做自己的一种信念——为他人带去安居乐业的幸福感!

    当找准自己的定位,不断地向客户传递真我、优我的时候,才会发现你活得充实,发现你的与众不同,你才会发现自己真的爱上了行销工作,你才有足够的理由让自己沉着坚持和不断地超越自己,并将这种感觉不自觉地传达给你的客户。这些魅力会感染、甚至感动那个好像应该是“对立”着的对象——客户,她居然会和你一起去探讨和解决问题,和你一起超越;居然不需要那么多的技巧。因为,我们早已用理念超越了技巧!

    行销之路 ,正因为充满荆棘而显得富有机遇和魅力。如果缺乏正确而坚定的内在理念,除了我们在对客户的销售行为上会表现得缺乏说服力和感染力之外,我们将无法逾越在自己行销道路上的“雷区”。这些“雷区”是指各种各样的困难,或许是市场短暂的不良反应、产品上不足道的劣势、自己个人的小情绪、甚至是客户的一句话等。这些“小雷”会不经意地爆发,足以破坏你的心态,扰乱你的思维,动摇你的信心,给你设置很多前进的障碍,让你产生束缚,或许是“就地阵亡”或许是前面所言的“逃亡”,使我们半途而废、前功尽弃,很难到达自己事业的目标。

    其实,打拼任何一个事业都会遇到艰难险阻,但唯独我们内在有了那份坚持的理由,“雷区”只能是“皮外伤”,甚至是没感觉。因为我们始终有心在、有理在、有念在!人自然也就不会“倒下”,更会越挫越勇!这正是我们销售战将能成就行销事业的必须修炼的功底!

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    《现代营销·经营版》
    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
      读者群:中小投资者、经营者。
      年龄段:20——35岁60%,35——50岁30%,其他10%。
      资金占有量:5万元以下30%,5——50万元60%,50万元以上10%。
      发行分布:黄河以北15%,黄河长江之间20%,长江以南60%,境
    外5%。其中,国内各城市 ……
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