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    秒速赛车开奖走势图:坚定“信心营销” 中小企业主动出击暖动市场

    《现代营销·经营版》 2009年7月15日 作者:欣源

         信心比黄金和货币重要,信心凝聚市场力量。

    信心比黄金更重要 心暖则经济暖

    国务院总理温家宝去年底在纽约访问时,对美国经济金融界知名人士强调说:“在经济困难面前,信心比黄金和货币更重要?!痹诮衲耆傲交帷逼诩涞恼ぷ鞅ǜ婧图钦呒婊嵘?,温总理提到的“信心”依然是出现次数最多的高频词,鼓舞国人。一句“全体中国人都要以自己的暖心来暖中国的经济,心暖则经济暖”,“莫道今年春将尽,明年春色倍还人”,重申了信心的力量,指出要用信心营造春天的蓬勃生机和希望。

    “信心是一种最稀缺的资源,供应你一切所需”,“人之所以能,是因为相信自己能”。真正伟大的人和企业是那些充满信心的人和组织,无论经历何种磨炼和困境,他们都凭着信心,经由火热的梦想和愿景,努力改变一切,远见未来,逐一实现所描绘的蓝图。

    综观世界历史,战乱、经济萧条、股市崩塌、自然灾害……各种事情带来的经济问题并没有让所有企业一蹶不振,有的品牌在经济最萧条时期脱颖而出,有的品牌是在经济最困窘时期打造的,有的品牌在经济最低迷时期依然繁荣。

    然而如今为什么依然有不少中小品牌在?;幸货瓴徽??根本的原因是企业对自己的品牌没有信仰和信心,悲观情绪弥漫,没有看到大好的未来和愿景,使本来正确的生产、投资和营销决策也不敢放手实施,贻误战机,造成了更大范围、更深程度的衰退。

    如果中小企业不能将自己想象为成功者,就永远难于成功。

    成功者,善用信心布局复苏、暖动市场

    “如果你要等到报春鸟鸣叫才知道春天来临,那么春天可能已经结束了?!背晒φ?,总会用信心及早布局复苏暖动市场。

    ?;彩腔?。萧条时代并没有人们想象的那么可怕,虽然2009年国内整体经济形势仍不乐观,但中小企业如果在这个“恐惧”时期,变得稍微“贪婪”一些,趁“机”而入,快速填补上一线品牌转身难、盈利难、成本高、价格高的空缺,更早把有利的、有效的、有价值的资源圈到自己手中,促进资源重新整合,增加适量的营销投入,加强品牌构建,那么,即便冬天尚未结束,那也意味着:春天不远了。

    2009年,政府将扩大内需确立为保增长的根本途径,采取从财政、货币政策到行业促进规划再到针对国民的社会保障、税收调整以及补贴等措施,全面拉动内需,促进经济健康稳定发展。目前我国金融系统是健康的,国内潜在的市场很大,因此新市场新商机实际上已经出现。央行行长周小川预言:“中国经济已见底了?!币虼巳绾胃显诒ù耗癖ù褐?,更早地把握住发展机遇,意义非凡。

    当多数企业还在为金融?;吹木煤衬帐?,部分有远见的企业已悄然在为下一个春天的启动而积极准备、提前部署,拉开了企业变革创新图强的序幕。在他们看来,既然冬天已经来了,那么春天还会远吗?

    2008年底,江苏、浙江、广东大批企业面临紧缩银根,在市场推广、广告投入等费用全面收缩的时候,大卫地板却反其道而行之,加大了对品牌和市场的投入,逆流而上。在整个市场非常冷清的情况下,大卫地板斥资1000万元用于全国大型促销活动。这不仅令行业震动,如此时局,公司投入还如此之大,就连大卫地板内部的代理商体系都没有想到。用大卫董事长蒋卫的话说:“在大家都不看好的时候,我们需要站出来,及早谋局布略,需要给行业树个典范,维护行业的正常健康发展?!苯赖难酃馐嵌赖降?,大卫提前一个多月就已超额完成了2008年全年营销目标。

    创立至168年的宝洁,在上世纪30年代经济?;⑵诩?,许多专家奉劝宝洁要节衣缩食,不要做广告了。然而宝洁却逆势而为,在营销上积极投入创新,其不断在广播剧《Ma Perkins》中插入大量植入式广告,让美国人记忆犹新,所谓的“肥皂剧”就是由宝洁始创而来的。从此宝洁这个品牌在美国家喻户晓,奠定了宝洁在世界日化行业中的龙头地位。

    充满“信心营销”,谋局布篇打市场

    在寒冬中逆势做营销,中小企业只有让自己先充满信心,让自己像100度水那样沸腾,才能感染你的客户、你的消费者,很多企业及营销员自己只有50℃的热情,然而当企业自己只有50℃时,你能传递给你的客户、消费者的也只有30℃,客户没有沸腾,没有感觉,如何相信你?如何相信你的产品和服务?

    因此中小企业如何高擎“信心营销”之旗,布局复苏暖动市场,备战下一个春天的商机,非常重要。

    坚定心迅速转变对低迷市场的认识误区

    只有疲软的产品,没有疲软的市场。市场低迷概念的产生是因为金融?;某鱿?,但是市场低迷不是绝对萧条的概念,关键“市”在人为。长期以来,每次国内外经济出现较为低潮时期不少企业便养成了“等靠要”、无所作为的陈腐思想,影响了中小企业正常经营。问题的正确解决来自对问题的正确理解、认识,因此处理市场低迷问题,首先就要教育引导企业员工改变对?;?、淡市的认识,从观念上改变“休闲”的心理心态。

    因此要开展“淡市不淡,突破?;钡乃枷虢逃妥晕医逃?、宣传和自我宣传显得尤为重要,大力发展宣教活动,改变员工思想认识、增强信心就重要。邀请大学工商学院教授、广告公司企划员给中高层、营销员授课、洗脑也非常重要。此外,举行以“突破?;蔽魈獾耐砘?、征文、员工合理化建议等活动,使广大员工统一思想,统一认识,为下一步布局复苏、暖动市场打下意识基础也非常必要。

    近期,浙江富得宝家具有限公司举行了“营销誓师大会”,以鼓足员工士气、坚定信心,开创冬天中的春天。富得宝董事长林潘武表示,在市场遭受重挫的时候,坚定信心比真金白银更重要。在具体策略上,今年富得宝对外主推以三级市场为主的“阳光计划”,对内实施精细化生产,内外兼修,争取在“冬天”里开创富得宝的春天。今年一季度富得宝产品行销全国各地,销售走在同行前列。

    开展事实营销 树立信心营销的基础

    消费信心的高低对产品每个时期的销售量产生巨大的影响。为什么如今市场上很多商品会滞销?其实原因很简单,就是消费者对这些商品的消费信心低。比如,沸沸扬扬的三氯氰胺奶粉事件使得消费者对国内奶业大失信心,整个行业大受影响,加上受到金融?;挠跋?,国人的消费信心指数变得更低。因此中小企业最主要还是先要拿出质优价廉、差异化的产品来提高消费者的消费信心,才能从根本上解决市场滞销拓展内需的问题。

    那么,企业应如何提高消费者的消费信心?很简单,就是在事实营销理念的指导下,开展事实营销,制定一系列的事实营销活动来提高消费者的消费信心。中小企业要拿出真凭实据来证实产品的高性价比,从而使得消费者信任企业,树立消费信心,与企业建立良好的友谊。

    许多经典而有效的实例无不说明了事实营销的重要作用。比如,为表现家具的环保,家具公司的总经理在商场门口“吃”家具;某国外油漆品牌为了体现自己产品的绿色、环保、无毒无害的优势,老总当着众人面拿起汤匙亲口品尝油漆;早期日本西铁城手表为了展示自己的高防水性能,在大卖场高处水斗里放了七天七夜,竟“万无一漏”,折服了国民。

    事实胜于雄辩、广告,事实营销应是?;械囊桓鼍?。

    拓展经销商营销 树立经销商经营信心

    经销商是中小企业开发市场的桥头堡,维护市场的生力军,上连消费者下接企业,培养、树立对未来迷茫的经销商的信心,有利于增强经销商对企业的归属感,共同实现营销目标,重要作用不言而喻。如何培养经销商的经营信心?

    1.企业客户经理要具有高超的管理艺术,正确指导经销商经营,要通过对低迷销售形势的有利与不利的正确分析,并通过多种形式培训,让经销商树立信心从容应对。

    2.从产品、促销、广告等细节上为经销商谋划,厂家管理部门要加强监管,为经销商的各项支持坚决不能打折扣。

    3.加强经销商的走访考核力度,改变“等靠要”的传统观念,对出现未订货的经销商要100%走访到位,清点库存、查找历史销售数据、分析原因、指导购进并上报分析情况。

    4.出现矛盾时要真诚面对,拿出诚意,对经销商的合理化建议要虚心接受采纳和及时沟通解决。

    5.组织经销商回企业参观联欢,强化?;芯痰募迦现?,和公司融为一体。

    波司登是中国服装界实力品牌之一,然而2004年初曾面临行业?;?,市场下滑,经销商犹豫,消费者质疑。于是波司登决定重塑市场战略,把2004年作为“信心营销”之年,提出“让经销商稳赢是营销成功的关键,把经销商作为最重要的顾客”的口号,从广告支持政策、退换货政策、风险保障政策、终端支持与培训等全面支持经销商,让经销商心动、感动。在同年3月一次产品招商动员大会上,波司登的产品策略与产品品质,获得经销商的满堂喝彩,极大地鼓舞了经销商的信心、斗志,签约、回款远超预期。

    打造样板营销 促进合作者启动市场

    样板市场作为产品全面进入市场的“前沿阵地”,已成为企业运作市场或者招商的必修课。样板市场的成功很大程度上是给企业自己和经销商、合作者以信心和鼓舞,这种信心和鼓舞能够更深层次地加深他们对企业和产品的认识,从而坚定了各个伙伴不断进取的信念。

    样板市场是检验产品动销模式、产品赢利模式和吸引经销商投入的关键。样板市场是意义丰富的大营销概念,包括了样板分销商(某区域市场)、样板终端(卖场样板、形象专柜等)、样板广告、样板促销、样板销售员、样板消费者等。启动样板市场,并非仅仅是为网拢经销商、区域经理这些人的,它最本质的作用是通过榜样的力量来为启动和运作区域市场服务,它追求的是中小企业投入最小化、启动区域市场最快化、运作区域市场阻力最小化、市场回报最大化的经济实效、充满信心希望的效果。

    比如,今年初某饮料企业为了吸引合作伙伴,全面打造样板市场,把生产基地300公里内的10个小市场作为样板市场来重点打造,通过地方电视台、公交车广告、门头广告、酒店门口易拉宝、终端陈列、超市及闹市口免费试饮,再加上箱内寻宝活动等等,掀起了销售高潮。这些市场互相呼应,相得益彰,辐射和带动了相邻的其他市场,并鼓舞经销商、消费者,取得了较好的效果。

    2003年的郑州全国秋季糖酒会上,洋河酒业就重点培育和包装在距会议地郑州76公里之外中等城市登封市这个样板市场,并以这个样板市场取得较好的招商成绩。

    比拼价格营销 鼓舞市场反弹

    价格是产品的主要构成,也是市场的晴雨表,经济萧条时期更是左右消费者购买行为的主要因素?!笆币剖乱臁?,根据气候时节的更替,消费者习惯的变化,产品的特定适用性,及时适当降低价格,返利于民,往往能诱导经销商超常规大批进货,刺激顾客尝试性反常的消费,可有效遏制销售大起大落的态势,巩固产品在消费低迷时期一定的市场份额。

    中小企业如何运用价格杠杆实现低迷期营销目标,鼓舞顾客消费,刺激市场反弹?

    由于目前产品同质化程度越来越高,降价成为抢夺市场份额的常用武器,而且杀伤力强,中小企业应敢于先市场后利润,整合资源抓住时机,扫荡竞争对手、为来年打下基础。比如:①一级大城市:卖场商超限期特价销售、联合促销、俱乐部高级会员推广;②二级中小城市:积分折券销售、捆绑销售(买几送几)③三级县乡市?。盒缕访夥哑烦?、高额开盖有奖等。诸如此类,不一而足。

    当然,价格战必须与促销战联系在一起,要讲究连贯、系统、配套,多管齐下,才能在非常时期收到意想不到的效果。

    无论是一个人的成长,还是一家企业的壮大,都要跨过一道道坎,经受一次次的困难、挫折、挑战,甚至?;?。中小企业就是要有逆向思维和思想准备,越是在困难的时候,越要坚定信心,鼓足勇气,沉着应对,凭借一股不轻易低头、不随便服输的干劲、闯劲、韧劲,高擎“信心营销”之旗,勇于布局谋略,暖动市场,这样就必能挺过难关、扛过?;?,结下丰硕之果?!?br>


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    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
      读者群:中小投资者、经营者。
      年龄段:20——35岁60%,35——50岁30%,其他10%。
      资金占有量:5万元以下30%,5——50万元60%,50万元以上10%。
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