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    北京pk10大小稳赢公式:新时代,新招商

    博锐管理在线 2009年7月15日 作者:王亮

    文章关键词: 招商   策略   营销   王亮   医药营销  
         传统的医药招商企业,特别是经营企业,其所招的代理商以自然人为主。这样的合作对象构成,就会对企业的经营产生一定的风险。由于国家一直严格禁止个人药品经营行为,并不断出台相关政策法规来规范这一块,自然人的经营会受到很多影响,极不稳定。从2006年开始,笔者就经常听到企业给客户乱开票在客户被查处的时候收到牵连、客户胡乱广告、商业贿赂被药监部门查处而拖累企业等等这样的事件屡屡发生!

    同时,以自然人为主要合作对象,必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情况。企业要花费大量精力处理日常发货、开票、市场支持等工作,极大浪费了企业资源。而自然人个人资本较少,抗击风险能力的不足,同样直接影响企业的经营。

    所以,新形势下,以招商为主要模式的商业企业,要建立在市场实际为基础上,逐渐调整企业的合作对象,逐渐规避风险,提升发展速度。

    1、 医药企业驻地销售人员

    目前的医药销售体系,药企奉行“自建队伍、自营渠道”的战略,在全国进行各级销售人员构架,从大区经理、省区经理、地区经理、乃至县级经理和乡镇级的拉单业务人员。这些人往往都是常驻当地,对当地的资源掌握的相当充分。于是,这些偏于一隅的封疆大吏自然会利用自己手中的资源从事第二职业的发展。笔者经常下到全国各地市场走访,接触的这些人除了自己企业的产品外,几乎没有一个不从事其他厂家药品销售工作的。

    而这些人良好的渠道资源,就是以招商为主的医药商业企业重点要利用的一个方面??梢酝ü髦止叵盗私庹庑┤说氖导什僮髑榭?,选择合适的产品与之合作。因为这些人很了解什么品种适合当地销售,一旦他们看好的产品,只要做好销售支持工作,在短时间内上量是轻而易举的事情。

    2、 当地商业实体

    目前的县市级的商业公司,特别是以纯销为核心的县级商业公司,其对当地网络和渠道的掌控能力已经相当强了。与这些商业实体合作,可以有效的降低经营风险,提升销量。

    只是在产品选择上,由于这些商业公司大多以药店和乡镇、社区为销售对象,OTC、普药更适合与这些商业实体合作。而合作模式上,招商企业传统的现款模式就不太适合与这些商业公司合作了。不妨通过对这些商业公司信誉、经营情况等方面的详细的了解,实行一定程度、一定期限的铺货,来为前期的市场启动,从而顺利促进后期的合作发展。

    三、 操作模式转变

    而招商模式的发展,也总是在不断的创新过程中出现一些新的模式。当然,这些是建立市场发展基础上,逐渐摆脱现有的“低价直供、招而不管”情况,向着专业精准招商的方向迈进。

    1、 “共同代理模式”的一体化招商

    共同代理就是招商企业在产品引进前,经过与市场的充分沟通协调,将一些无法短期迅速上量的市场寻求地区总代理实现销售。当然,这些地区代理商要以纯销为主,有自己的队伍实现销售,而不是二批??梢酝ü胝庑┑厍砩糖┒┫酆贤?,再加上招商企业本身的招商网络和实力,可以与生产厂家通过提升代理产品的销售额,获得较低的价格和较高的收益。

    2、 基于“药店同盟”类的精准招商

    目前,终端市场为了增强对上游生产的企业的话语权,成立了很多统购统销的药店同盟。这些同盟往往有一个或者几个商业公司或连锁药店公司成立,摸清这些联盟的实际情况,拿出有针对性的产品配合有针对性的政策,将品种打入类似这样的联盟,会极大提升产品的销量。

    3、 基于“终端协作体”的精准招商

    而从去年年底的成都国药会开始,以《医药直投中国》为核心组织建立的“终端协作体”项目,依据其自身丰富而精准的代理商资源,通过全方位的合作实现精准招商,也是招商企业一个很好的选择对象。不仅可以有效的降低招商企业每年用于招商的宣传费用,还可以实现不同渠道、不同区域、不同规??突У木颊猩?,值得尝试!



    发表于《医药经济报》2009.7.13“渠道版”



    王亮,医药行业资深营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销理论”倡导者!历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务,精通医药招商,以及涉及到的临床、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作,注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的:“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”等营销理念,深受行业关注。同时是全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等多家知名网站专栏作家;《中国医药报》、《医药经济报》、《医药观察家》、《销售与市场》等多家知名媒体特约撰稿人!电话:13592599929  邮箱:[email protected]





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    作者 王亮 的介绍:
    王亮,医药行业实战营销专家,历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务,现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实,对医改政策有深入的研究和独到的见解,积极探索新形势下的基本药物操作转型,同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家,第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家,中 ……
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