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    秒速赛车有什么平台:太阳能下乡农村市场放光芒

    博锐管理在线 2009年7月15日 作者:邓之怡

    文章关键词: 光芒   太阳能  
         农村市场是中国太阳能热利用产业的主要战场,具有广阔的市场前景。作为一个新兴行业跃入社会及政府的视角,特别是在国家倡导节能减排的政策背景下,中国太阳能热利用产业才真正成为关注的焦点。

     由于农村建筑形式十分适合单机式太阳能热水器的安装、品牌消费意识不强、太阳能企业缺乏与商场进行正规的营销博弈能力等因素,绝大部分太阳能企业从诞生之日起,就坚持把农村作为企业发展的核心市场,因此获得了快速发展。

     目前在江苏、山东、浙江等华东地区,太阳能热水器已经实现大面积普及,江苏地区普及率达到60%。虽然在中西部地区的普及率还不够高,但是使用太阳能热水器的市场需求在逐步加大。

     目前国家将太阳能纳入家电下乡产品之列,实行13%的财政补贴,必然会引发新一轮的选购热情。但是以往农村市场杂牌多、服务不规范、太阳能孤儿很多等问题很严重,家电下乡活动将品牌企业产品推向农村,会逐步强化农村消费群体的品牌意识,推动农村市场消费理念的升级,对于净化市场、规范市场运作将起重要推动作用。

     此次太阳能下乡共有92家企业中标,其中有13家是传统家电品牌,太阳能企业与家电企业各有优劣。经过几次市场洗礼的家电品牌多年的渠道、品牌、营销、管理、服务等相对规范化的经营与操作思路,成为太阳能行业一道靓丽的风景线。以光芒集团为例,主要围绕以下几点拓展农村市?。?br>
     “海陆空”组合式产品体系

     ——差异化竞争策略

     家电型太阳能企业具有其他企业不可比拟的优势,产品系列齐全。以光芒集团为例,光芒集团拥有厨房家电、太阳能两大产业,产品涉及油烟机、灶具、消毒柜、电热水器、燃气热水器、太阳能热水器、多能源承压水箱等11大系列200多个规格产品,完全可以构筑“海陆空”组合式产品体系,实现产品优势互补,引导经销商利用差异化竞争避开同质化竞争,赢得市场空间。

     异业联盟营销机制

     ——多方共赢渠道模式

     这几年,光芒集团探索异业联盟商业模式,联合不同商品、不同服务的客户,发展水暖、建材、家电、卫浴、装潢等代理商队伍,打造合作共赢的营销模式。在发展代理商过程中,我们强调不仅要以数量取胜,更要以质量取胜,做好代理商维护工作,加强代理商产品技术、销售技能培训,切实帮助代理商解决问题,适时组织策划促销活动,提高有效网点数量与规模;努力探索灵活实用的销售方式,适时开展小区活动,抓住政府活动,拓展网络团购,实施关系营销,打造厂家、合作单位、经销商、消费者多方共赢的渠道营销模式。

     专家团队辅助营销

     ——保姆式辅助营销

     充分利用家电企业专业化的营销专家团队、VI形象专家团队、活动组织造势团队、工程谈判团队、技术研发团队、传播策划团队等,以“保姆式辅助营销”方式帮助经销商做市场。

     自上而下渠道辐射

     ——展示旗舰带动作用

     发扬“以和为贵、以和会友、和气共赢”的和商文化,融洽厂商关系,保证产品在城市商场、连锁、专卖店等渠道的顺利销售,构建自上而下的渠道辐射模式,利用城市商场影响力,带动三四级市场拓展,按照“不求所专、但求所卖、能专则专、以点制胜”的策略,大力实施建网布点工程,教会经销商快速建设渠道。

     多位一体的传播体系

     ——最有效传播模式

     努力把活动传播、事件传播、新闻传播、广告传播、网络传播等工作融合统一,进而构建起电视媒体、平面媒体、网络媒体、户外媒体等多位一体的立体式文化传播体系,教给经销商如何采用最有限、成本最低的资源打造最有效的传播模式。



    服务是赢得未来的保障

     光芒构建了立体式全套服务体系,以品质为基础,以知识服务为核心,以关注细节为重点,以规范服务为保证,以安装、维修、设计、咨询、回访、反馈、安检等为内容,提供标准化、亲情化服务,形式多元化,实现售前、售中、售后服务一体化运转。不仅为客户提供单项产品的安装和维修服务,还能够提供系列产品的设计、保养、推荐、家装布局等增值服务,满足客户的个性化需求。建立起服务工程师、服务技师考评机制,建立服务回访机制、满意度测评机制,教会经销商如何利用服务塑造品牌、利用服务创造价值、以服务来养服务。

     第一,抓住家电下乡特殊时机,创造消费热点。

     利用重要事件进行特殊服务,通过这种特殊服务来凸现品牌服务,增加消费者的服务认同。

     第二,加大终端促销人员培训。

     充分利用消费心理学原理,宣传家电下乡的政策,积极影响顾客的消费行为,通过现场示范缩短品牌与消费者的距离,让消费者能够直接感受到效果,从而主动地购买产品。

     第三,构建专业严密的运营体系。

     专业的事情需要专业的机构来运作,专业的机构需要专业人员组成。江苏光芒集团有限公司已经建立起专业的服务运营体系,从服务车辆管理、服务人员管理、服务流程管理、现场服务标准、服务?;芾淼确矫嬷贫巳轿坏墓娣侗曜?,从整体上强化服务管理工作。例如,光芒将继续实施100%服务回访机制。即:服务人员在安装、维修好产品,离开用户家之前,由市场服务回访人员现场回访,并请用户为服务人员的服务质量、语言、礼仪、服务收费等内容打分、提建议,从而提高售后服务的监控力度、确保服务质量。

     第四,落实6S金牌服务标准。

     从1996年起,光芒集团就一直坚持“双百三免四不”的服务标准,2009年,光芒将继续推进服务标准升级,积极探索金牌服务6S(Standard)标准。即:“服务形象标准化、服务工具标准化、服务语言标准化、服务流程标准化、服务礼仪标准化、服务收费标准化”等六项标准化要求,每项标准都制定了对应的服务规范,力争将金牌服务打造成企业的一张名片。

     第五,完善服务培训体系。

     加强对服务工培训力度,提高服务工的业务技能,特别是提高家电下乡产品的服务技能。从2006年起,江苏光芒集团有限公司已经制定了燃气热水器、电热水器、太阳能热水器、厨卫家电等健全的产品服务培训教材,打造了一支专业的服务培训队伍,定期组织市场人员开展服务培训。

     第六,不断提高服务文化水平。

     服务文化是企业文化的一部分,也是最能让消费者感受到品牌文化的一部分。光芒要求所有的服务人员不仅要能表现出业务上的娴熟,也要具有较好的精神状态与文化素质,在服务细节中展示品牌魅力,在服务流程中丰富品牌内涵,在服务创新中提升品牌形象。因此光芒会进一步提高服务工的文化水平,促进服务队伍向年轻化、知识化、专业化方向转型。

     第七,打造“保姆式”服务保障。

     为了确保产品售后服务的质量,让消费者放心消费,光芒集团规定代理商只负责销售产品,家电下乡所有产品配送、安装、维修等服务内容由直营公司全面负责,只在乡镇市场代理商网点建立服务联络站,设联络员并对其进行相应的培训,在指导农村消费者正确使用产品的同时,向公司准确提供服务信息,从而使售后服务更有针对性。

    第八,制定完善的工作应急预案

     光芒在建成了家电下乡项目推进小组的同时,也出台了家电下乡工作应急预案,并在每个销售网点都将建立工作应急小组,针对产品销售过程中出现的问题实施应急处理。

    深挖细凿三、四级市场渠道建设

     三、四级市场渠道具有区域覆盖面广、服务网络不完善,消费需求具有差异性、家电购买力不集中等特征。为了推动家电下乡顺利实施,光芒制定了科学有效的渠道建设解决方案。

     一方面,在一、二级市场以“光芒”直营店为主要平台,加强与苏宁、五星等连锁渠道的战略合作,大力建设光芒直营店,提高自主直营店的网点数量,完善直营店的终端建设、经营管理及售后服务管理,在城市地区提高自主渠道的运营质态,提高自主渠道市场份额。

     另一方面,在三、四级市场大力推动“千镇百县”建网布点运动。另一方面在县级城市至少2个专卖店或加盟店,成熟市场建立5个专卖店,实现县级城市销售网络100%覆盖,这项工作2008年已经基本完成。

     二是在乡镇市场至少建立1个专卖店或加盟店,实施标准化终端形象建设,实现100%的乡镇网络终端覆盖;在成熟的村级市场广泛开展代理店建设,加大水暖、建材、装潢等代理商发展,由乡镇级加盟商负责统管。

     三是完善销售终端的运营质态。组建网点建设项目团队,做好销售终端的维护工作,加强销售网点人员的产品技术、销售技能培训,切实帮助销售终端解决问题,适时组织策划促销活动,提高有效网点数量与规模。

     四是加强新建网点监控力度。对三四级市场网点实施“保姆式”辅助政策,特别是乡镇农村市场网点只负责销售产品,所有产品配送、安装、维修等服务由各地分公司直接负责,确保家电下乡产品售后服务保障安全;做好家电下乡产品及用户信息的及时登记、上报,确保信息准确无误,可供查询;建立家电下乡产品推广的考核机制与奖惩机制,强化工作责任,激发工作热情,提高家电下乡政策的执行力。

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