• 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 人力资源 >> 人力资源管理 >> 剖析销售明星的基因密码

    北京pk10倍投算违规吗:剖析销售明星的基因密码

    《管理@人》 2009年7月14日 作者:陈为

    文章关键词: 寻找销售明星  
         七大因素造就销售明星

    ■ 必须主动追求个人作用与工作结果的直接联系,而不只是从道理上理解自己的贡献;

    ■ 在情感上能够承受以不可变通的物质标准衡量自己的工作结果。对自己工作的结果追求物质回报而不是境界或情调;

    ■ 有足够的内在驱动力和持续力支持他们的追求。对自身的情绪、感受和心灵遭遇有足够的调控能力,能够根据外界变化及时调整自己,能及时领会环境中微妙信息的涵义;

    ■ 快速掌握使用陌生知识的基本要领,具备良好的行动能力和沟通行为模式。

    ■ 对销售工作的关键性任务保持足够的敏感性。不会由于反应迟钝而忽视必须做的事情。



    综合各方面研究的成果,我们可以根据七类因素对个人的销售能力进行判断。

    能力要素                   内容简介

    知识技能 完成销售任务所需要的有关知识和操作技能。例如产品、文化习俗等

    表达能力 表达个人观点、看法、或叙述事物的特点。例如:清晰、热情、沉稳

    领悟能力 包括非课堂学习能力和对周围人和事的理解能力。例如:快速应用陌生    

                  知识,及时识别差异等。

    价值取向 特定事物对个人的重要性。例如自尊、富足、家庭和睦等

    自我定位 处理特定事物时的角色取向。例如团体一员、传播者等

    个人动机 对特定目标向往追求的欲望。例如进步、友谊、权力等

    人格特征 不受外界变化影响的一致性反应特征。例如内向外向、稳定多变等



    需要说明的是,上述七类因素对销售能力的影响有区分性。有些普遍适用于各种销售工作。另一些则是针对特定的销售工作。研究结果显示,个人动机和表达能力属于普遍性因素。领悟能力,价值取向,自我定位,人格特征与销售工作的类型有关。而知识技能的应用面最窄,和特定的销售工作有关。

    另外,分析这些因素的方法和手段,有些可以通过观察判断,而有些则必须借助专门的测评工具。具体说来,人格特征,个人动机只能通过专门的心理测评工具进行测评。自我定位、价值导向、领悟能力、表达能力可以借助心理测评工具和观察、面谈的方法分析。对知识技能的判断最容易??梢酝ü际?,分析简历等方法判断。



    下面对七类因素的作用逐一解释。



    个人动机  是影响销售能力最为关键的一个因素。它影响到销售工作的每一个方面。这个因素反应一种发自内心的,追求特定目标(例如金钱、名誉、地位、创新等)的欲望。当欲望达到一定的强度,一个人就会有足够的内在动力和敏感性去捕捉可以实现特定目标的机会,并在实现目标过程中投入足够的努力和韧性。对任何一种销售工作,个人动机都是必须具备的关键性条件。它与销售工作中的热情、努力程度、韧性、敏感性都有关系。这个因素直接影响到一个人是否能在压力下保持自觉工作,是否追求在工作中发挥个人作用,是否追求以客观的物质标准来衡量自己的工作结果,是否对沟通对象的情感变化有足够的敏感性和自发的应对能力,是否有足够的热情和动力根据外部环境的变化及时调整自我,等等。



    表达能力  对销售工作的重要性可以说是不言而喻。但是通常在分析这个因素时容易出现一个误区,就是把话多与表达能力好划等号。其实能够滔滔不绝地说话并不等于具有良好的表达能力。对销售工作而言,首先是要能把话说清楚。别人要能听懂。其次是有逻辑性,不要自相矛盾。有了基本的表达能力,接下来的要求就是表达的通俗性与生动性。通俗性就是能够使用大众化的语言表达自己的想法。生动性反映一个人在表达时能否使用多种表达方式(例如手势、表情、肢体动作、音调变化、使用比喻、讲故事等等)。另外还有重要的要求是表达的积极性与礼貌性?;员硐衷谧苁且哉娴?、促进的、爱护的语调和用词来表达自己的看法。礼貌性表达则会避免使用另对方不快或反感的词汇或语调。

    人格(个性)特征  代表一个人稳定一致的行为表现。这种稳定性和一致性基本上不受外界条件变化的影响。比如说有的人不管在顺境还是逆境中,总能表现出乐观的态度。总是嘻嘻哈哈的。只要不是灾难真的降临,不会去过多考虑不利的情况。而另外一些人则总是忧心忡忡。即使一切都很顺利,也总是为即将到来的麻烦担心。另外,如外向、细腻、鲁莽、幻想等都代表不同的性格特征。人们通常认为,优秀的销售人员需要具备外向、冒险的人格特征。因为这些特征有利于销售人员主动地与客户交流、敢于为争取机会而采取果断的行动等。但是研究证据显示,还没有一种人格特征能在各类销售工作中,对销售业绩有稳定的影响。但是我们的研究数据表明,人格特征对销售业绩的影响与企业的文化特征和销售工作特征有关。例如在强调竞争、鼓励人际关系的合理冲撞的企业环境中,焦虑、敏感的人格特征对销售业绩有负面影响。对主要依靠个人单打独斗的工作环境中,沉着、果断、冒险敢为的人格特征对销售工作有正面的促进作用。



    自我定位 是一个人在处理具体事物时自发扮演的角色。人们常说:“人生就像一场戏”。而人生戏剧的情节发展在很大程度上与每个人自己选取的角色有关。这种对自己角色的定位,会影响到采取的具体行动。例如,有的人在面临权势人物时,会不自觉地选择从属的角色。而另外一些人则把自己定位在平等的位置上。在销售工作中,有一种可以称为社会成熟性的角色定位对工作结果有显著影响。以不成熟的角色定位与他人交流时,一个人往往表现为直率、天真、不注意自我防范。电影《天下无贼》中的傻根就是这方面的极端例子。在销售工作中,这样的角色定位容易刺激客户在交易过程中脆弱的情绪平衡,同时会诱发客户一些超乎寻常的行动,最终对销售业绩产生消极影响?;褂幸恢纸凶龇谴邮粜远ㄎ欢韵垡导ㄒ灿懈好嬗跋?。这是一种高人一头的角色定位。如果一个销售人员在心中不自觉地把自己摆在高于“上帝”的位置,其销售结果如何可想而知。

    价值取向 代表个人对特定事物的重要性的判断。例如:面子、权力、生活地域、生活方式等。对销售工作而言,有一种价值取向很重要:功利主义的价值取向。具有这种价值取向的个人,十分看重对自己努力的物质回报。他们同时也十分重视?;ぷ约旱奈镏驶乇?,不容忍他人分享自己的努力,有时甚至会表现为吝啬。这种价值取向与销售工作的物质导向和个人主义性质相吻合。需要指出的是,功利主义不是简单的自私自利,而是强调自己的努力必须得到物质回报,并且不容许他人侵占,但他们不去侵占别人的利益。而且在自己的物质回报得到确认后,并不排除与需要的人们分享的可能性。功利主义是一种普遍适用于各类销售工作的价值取向。而有些价值取向只适用于特定类型的销售工作。例如,如果一个人很看重社会地位,就不适于从事社会地位相对较低的销售工作。如果一个人很看重生活的舒适性,就不容易在相对比较艰苦的地方做销售工作。



    领悟能力  对销售工作的影响主要与销售工作的变化性和情感色彩浓厚的特点有关。它主要表现为非课堂学习能力和对环境中事物变化的感受能力。非课堂学习能力的特点有就是论事、因地制宜、触类旁通等。不需要课堂学习的系统性、连贯性、全面性、逻辑性。而是用什么学什么,用多少,学多少。学是为了马上用,而不是追求学问。由于销售工作的变化性比较大,销售人员往往需要在短时间内向客户介绍自己并不熟悉的知识。如果按照课堂学习的要求进行,就无法把握销售机会。销售工作的变化性还表现为客户情感体验不易预测的起伏。如果销售人员能够及时觉察到客户情感的起伏,就能够采取相应的应对措施。由于产品的复杂程度不同、客户对象的素养水平等因素的不同,对领悟能力的要求也有区别。一般说来,比较简单的产品,客户比较直爽淳朴,对领悟能力的要求就比较低。



    知识技能  对销售工作的影响,与具体的销售内容有关。因为这个因素涉及的是个人对具体产品的知识,对具体工作场合和地域的文化特征和习惯的了解,以及一些基本的销售技能等等。知识技能对销售工作基本上是锦上添花的因素。



    上面是对七类因素的简单介绍。我们的研究还发现,其它一些因素在一定范围内,对销售工作也有正面的影响。例如,良好的行为习惯或是高度理性的行事作风,有助于取得良好的销售业绩。另外,虽然漂亮与销售业绩没有明显的联系,个人的有些外观特征会影响销售工作的结果。例如,选拔销售人员时,应该避免容易引起特定的客户对象消极反应的外观特征。例如卖减肥产品的一般不应该找体态丰满的销售人员。

    动机——摘取销售王冠的内驱力

    动机是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。也就是说,个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点。只是不时地感觉到一只无形的手在指挥自己的行动。同样,仅凭从外部进行观察,也很难把握一个人的动机特点。因此,需要借助特别的心理工具,也就是《个人情态量表》,才能对动机进行有效的判断。



    人们总是会感到有一些微妙的东西存在,对一个人的销售能力有重大影响。只是它们若隐若现,难以琢磨。大量的研究发现表明,人的社会性动机就是这样的因素。

    世界著名的心理学家,哈佛大学教授麦克里兰博士在《人类动机》一书中指出,社会性动机对销售业绩有直接的影响。社会性动机包括成就性动机、亲和性动机、影响性动机,根据他的研究,高成就性动机与出色的销售业绩有关。

    按照麦克里兰博士的定义,动机反应了个人追求特定目标状态的内在的欲望或需求,例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强,他/她希望达到目标的愿望或内在动力也越强。就越有可能自发地采取为实现目标所需要的行动。

    他同时指出,动机是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。也就是说,个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点。只是不时地感觉到一只无形的手在指挥自己的行动。同样,仅凭从外部进行观察,也很难把握一个人的动机特点。我们需要借助特别的心理工具,也就是《个人情态量表》,才能对动机进行有效地判断。

    《个人情态量表》使人们第一次能够有效地分析影响销售能力的最为关键的动机因素。它的问世被麦克里兰博士称为解决了五十多年来困扰着研究人员的一个难题。

    麦克里兰博士强调,有三种社会性动机与人们生活工作关系最密切:

    成就性动机:追求个人成功、发挥个人效率、体现个人作用的愿望。希望通过自己的努力取得达到或超越公认的优秀标准的具体现实的结果。

    亲和性动机:与他人维持友好、和谐、温暖关系的愿望。希望被别人喜欢、接受。

    影响性动机:要对别人施加个人影响的愿望。希望自己的意志对别人的思想、情感、和行动产生影响

    在麦克里兰博士的研究基础上,我们对动机影响销售业绩的进一步研究表明,上述的三种社会性动机都与个人的销售能力有关。为了对动机和销售业绩的关系有更明确的认识,我们在跨文化、跨行业的环境中,使用《个人情态量表》,采集了多家公司的销售人员的动机特征与销售业绩数据。左图显示出三种社会性动机与销售业绩的联系特点:

    图中的数据是根据业绩进行区分的优秀销售人员群体和一般销售人员群体之间,三种社会性动机特征的比较。就单项动机分数比较,优秀与一般业绩的销售人员之间,有如下差别:

    1. 优秀销售人员的成就性动机得分较高

    2. 优秀销售人员的影响性动机得分较高

    3. 在亲和性动机方面,规律性不稳定

    进一步分析显示,优秀与一般业绩的销售人员的个人动机得分的整体模式有明显差别。

    1. 从整体看,出色的销售人员的三项动机的得分呈V形结构

    2. 业绩一般的销售人员的三项动机的得分模式呈倒V形

    综合对单项动机和整体模式的分析,我们的结论是优秀的销售人员往往具有:

    1. 较强的成就性动机

    2. 亲和性动机与影响性动机的强度保持适度的平衡。适度平衡的具体涵义就是亲和动机不能过分强于影响性动机。

    我们的研究结果表明,销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。例如,对美国的一家著名的金融服务公司的数据分析结果显示,以动机特征符合上述要求的销售人员群体与不具备合格动机特征的销售人员群体作对照,前者拥有的客户数较后者要多395家。同时,前者销售成功的服务项目比后者多753项。



    从上面的讨论可以得出一个结论。在市场竞争白热化的今天,销售人员的动机特征是否合理,是销售队伍的管理人员不可忽视的一件事。因为销售人员的动机特征直接关系到他们能否在工作中发挥有效的作用,取得理想的销售业绩。打造王者之师,需要一批具有良好动机特征的销售人员?!耙煌蚰晏?,只争朝夕”。在各行各业追求以量子速度发展的年代,企业必须以最快的速度发掘和吸收理想的销售人才。



    相关链接:三种社会性动机对销售人员的影响

    成就动机:攻克堡垒的发动机

    绝大多数的成功销售都不是一蹴而就的,往往要经过多次反复,乃至多次失望的经历。特别是一些复杂的销售任务,经常是几起几落,持续可达数载。在成功希望不确定的情况下坚持努力,是销售工作的一个典型特征。所以韧性是优秀销售人员必须具备的条件,很少有人会对这个观点提出异议。轻易放弃的人难以在销售岗位上获得成功。

    研究表明,成就动机比较强的个人,有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外,具有较强成就动机的个人向往能够根据条件的变化,采取最有效,最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。因此,销售工作的这种要求正好符合具备一定强度的成就动机个人的兴趣。使他们在坚持追求目标的同时,保持机动灵活,采取适合具体条件的行动去实现目标。而不是死守教条。



    销售员档案:老林是一家著名的通信设备公司的销售人员。我们的数据显示她具有比较强的成就动机。在接手一个区域后,她发现几个主要客户对公司有很大的敌意。而这种敌意与前任销售人员的行为有很大的关系。因为前任销售人员在处理客户关系时,对客户的许多要求总是简单地以不符合公司的规定或超出自己的职责范围为理由加以拒绝??突У牡幸飧狭值墓ぷ髟斐珊艽蟮睦???突踔炼疾辉敢夂退?。

    面对困难,她并不气馁,而是想办法创造各种机会接近客户。例如她了解到一位客户喜欢摄影,她就去参加摄影培训,学习摄影知识。并且邀请客户一起去户外摄影。对于客户提出的要求,她在不伤害公司利益的前提下,都尽可能地加以满足。例如在一次假日期间,客户希望公司能够派出技术人员协助值班。虽然这个要求不符合公司规定,老林并没有简单地拒绝。她了解到客户担心如果假日期间出问题,调动资源不方便,会造成很大的麻烦。因此,她主动与公司的有关方面协调,最终满足了客户的要求。结果客户非常高兴,而且还很感激。在老林的努力下,到年底时,该区域的业绩翻了一翻。与客户的关系也非常好。



    销售工作的另一大特征是强调明确、具体、不含糊。它追求客观具体的成功目标,衡量成功则完全依靠刚性的物质化标准,也就是实际的销售额。相对于其它职业,它在这方面可以变通妥协的空间非常小。而且成功与失败直接和个人的行为挂钩。没有中间环节来分享功劳或分担责任。具有较强成就动机的个人向往用直观明确的标准来衡量成功,不喜欢含混其词的主观判断。他们渴望看见自己的行动所产生的直接效果,不喜欢个人的作用被各种中间环节稀释淡化。而成就动机比较弱的个人在这些要求下工作,往往会感到紧张、焦虑、不自在,难以发挥作用。



    销售员档案:拿一家著名金融服务公司的销售人员乔伊为例,我们的数据显示他的成就动机比较弱。他的销售业绩一直不好。一次经理检查工作,问他各方面进展如何。乔伊显得很紧张?!拔乙丫×俗畲蟮呐Α?。他说:“我花了很大的功夫来布置我的店面,我买了新家具,墙上挂了很好的艺术品,我甚至还重新设计了名片”。

    但是经理告诉乔伊,漂亮的店面并不能带来客户?!澳惚匦胱叱鋈?,直接和你的客户接触”。他说:“去你的客户们也会去的地方,让他们知道你。去敲客户的门,打电话给他们”。

    乔伊感到很困惑?!巴鹑说募依锎虻缁??打电话给我从没有见过面的人?那有多尴尬?”长期处于沮丧的心情,而且也无法采取有效的行动,完成销售工作的基本任务,乔伊不得不在没有任何销售业绩的情况下离开销售岗位。



    亲和动机与影响动机:有效沟通的推动力量

    成功的销售不仅仅反映在数字上。说到底,客户是每一笔买卖的最终决定者。实际上,销售人员所做的一切,都是在想方设法使客户做出最终的购买决定。这就是为什么亲和动机和影响动机能够联手合作,影响一个销售人员与客户沟通的效果。

    为了赢得一笔成功的买卖,销售人员需要合理地坚持自己的立场,艺术化地表现出坚定的态度,执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动时,销售人员的要能够保持自如的心态,同时有足够的内在力量的推动。如果要靠强迫来使自己采取行动,说服影响的努力就会显得生硬、不自然。销售人员和客户都会感到不自在,从而达不到有效的沟通效果。如果具有较强的影响动机,销售人员在与客户沟通的过程中,就能够主动自如地采取影响客户的行动,并且保持影响行动的势头。没有影响动机支持,销售人员要不就卖不出东西,要不就只会做蚀本的生意,要不就会感到影响说服客户是一件痛苦的任务。

    另一方面,让客户感到舒适自然,以友好温暖的态度对待客户,使客户不讨厌自己,是销售工作的起码要求。亲和动机有助于销售人员与客户保持良好的关系。具有较强亲和动机的个人,比较在意他人对待自己的态度,并愿意主动采取行动去改善与他人的关系。

    但是对销售人员来说,坚持立场说服客户与同客户保持良好的关系,常常是两个互相矛盾的要求。例如,当一个人专注于让客户高兴时,就可能会忽视影响客户,使客户接受自己的看法的任务?;蛘吲驴突Р桓咝?,不敢坚持要求客户接受自己的想法。

    由于亲和与影响动机在沟通过程中都是推动个人行动的力量,它们之间的平衡关系将会影响销售人员能否在工作中有效地处理这两个矛盾的要求。我们的研究表明,当亲和动机不过分强于影响动机时,这两种推动力量的平衡处在一个比较理想的状态。上面提到的V字形动机模式,就是两者间理想的平衡状态的反映。这种理想状态与销售工作要求的特点有关。因为在销售工作中,与客户保持良好关系本身不是最终目的。最终目的是要使客户接受并认可销售人员的看法或建议,做出购买的决定。保持良好关系的目的是为了有效地影响客户。



    销售员档案:麦克是一家著名保险公司的销售人员。他给人的第一眼印象非常好,是那种任何一个销售经理都想要的人。他充满活力,追求卓越。加入美国一家大型保险公司后,他的销售业绩一直非常出色。在公司的夏季销售竞赛中,他位于所在大区的前五名之列。但是很奇怪,麦克对自己工作的感觉很不好。虽然卖保险对他不是一件难事,他却不喜欢这份工作。用他自己的话说:“我卖不出保险时,我会感到不舒服。但是我每次卖出保险后,还是很不舒服,感觉怪怪的”。他觉得自己不适合保险销售工作。在加入公司九个月后,麦克辞去工作,转去其它类型的职业。麦克的辞职让他的经理感到摸不着头脑,难以理解。

    我们的数据显示他有较强的成就动机,但是他的亲和动机明显地比影响动机强。在成就动机的推动下,他努力完成销售工作的各项基本任务。因为较强的成就动机使他卖不出保险感到很不舒服。但是亲和与影响动机之间的落差使他在说服客户的过程中要承受很大的心理压力。因此他卖出保险后也感到不舒服,他觉得伤害了与客户的关系。这种压力导致他在销售业绩不错的情况下离开了销售岗位,转而从事其它职业。



    销售员档案:小王是另外一个让销售经理困惑的例子。他是一家咨询服务公司的销售人员。加入公司后,小王工作一直很努力,特别是他和大家的关系很好,客户也很喜欢他。只是销售业绩一直不理想。他的销售经理很善于自我反省。他想既然工作努力,客户也喜欢,小王业绩不好是不是自己教导不得法。在多次尝试后,小王还是不见明显的改进。经理觉得需要采取适当的行政手段。但是出乎他的意料,客户居然来帮小王求情,希望不要采取过分严厉的措施。这让经理感到心里没有底??突д饷聪不缎⊥?,如果采取果断行动,会不会失去一个可能是非常优秀的销售人员?

    小王的问题是成就和影响动机都不强,但是亲和动机比较强。这样的动机模式使他很关注与别人保持良好的关系。所以大家都喜欢他。但是成就动机弱导致他在销售工作的基本任务上努力不够。影响动机弱导致他与客户交往时坚持立场不够。最后反映在工作结果上,则是销售业绩不理想。



    以上的数据从各方面说明,个人的动机特征是决定销售能力的重要因素。这个发现对各种销售工作都适用。需要强调的是个人的动机特征以一种关联的方式,通过多种动机综合作用影响销售能力。特别是体现在亲和与影响动机的平衡性要求上。这两者之间的平衡性要求,可以说是销售艺术的精髓。



    寻找销售明星路线图

    有效的销售能力识别体系,可以系统的描绘影响销售能力的关键要素并准确地把握具体个人的能力特征。它主要有三方面的作用:

    1. 有效地选拔销售人才,提高销售队伍的整体素质,从而显著提高整体的销售业绩。

    2. 可以使销售经理了解具体销售人员的能力特征,在工作中采取针对性的管理措施,充分发挥每个人的潜力。特别是对一些比较隐蔽的因素,如果没有识别体系提供的客观数据,销售经理很难采取有针对性的行动。

    3. 影响销售能力的关键性要素,与个人的行为倾向有密切的关系。如果销售人员能够充分了解其中的含义,就可以更好地把握客户的特点,更有效地与客户沟通。



    销售明星甄选武器库



    以战略的眼光去看待销售明星的发现,就会发现一个有效的甄选系统对建立一支具有高度战斗力的销售人员队伍有着重要的影响。它能帮助企业从源头上把关,让优秀潜质的销售人才脱颖而出,提高优秀销售人才的留存率,减低培养成本,缩短人才成熟过程,提高销售人员产能。

    然而发现销售明星是一项系统工程,为了准确发现优秀的销售人才,我们不但要知道哪些因素会影响销售能力,更重要的是掌握能够有效地判断这些因素的工具。没有工具,销售人才的选拔只能是纸上谈兵。

    包括个人情态量表在内,以下是可被有效运作的几种易行的招聘工具。



    个人情态量表(Emotional Readiness Index):这是专门用于测试成就、亲和、影响三种社会性动机的心理量表。共有75道题目。该量表简便易用。



    个人行为量表(Behavioral Inventory):测量与个人在工作中的自我定位有关的二十种行为表现特征。共有80道题。它所分析的二十种因素有些与销售能力有普遍的关系,有些则在特定的条件下有关。在招聘时应该关注哪些因素,需要根据具体的工作内容和环境,通过数据分析加以确定。

    人格特征类量表:人格特征量表是心理学领域中一类成熟的测评工具。有多种类型,例如16PF和MBTI等。与行为量表一样,人格量表测试的因素,大多数与销售能力之间没有普遍的联系。在招聘时具体应该关注哪些因素,也是先要通过数据分析加以确定。



    招聘面试指南:这是供面试人员在招聘时使用的、考察应聘人员销售能力的指导材料。它包括需要在面试中加以考察的具体能力要素、对每一项要素的提问素材、分析答案的思路和方法、评分的原则等等。



    结构化面试:该方法是以特定的面谈技巧,有针对性地挖掘有关应试人员过去的行为表现的资料。然后,通过对行为资料的即时分析,判断应聘人员是否具备在实际工作中取得出色销售业绩所需要的关键性能力要素。



    无领导小组讨论:这种方法让应聘人员以五六人为一组,不指定任何人当领导。针对某几个问题,大家自由讨论,发表自己的观点,提出解决方案,并努力统一大家的看法。通过每个人在讨论过程中的行为表现,负责观察的人员对照事先确定的指标,判断他/她是否表现出所需要的能力特征。



    需要强调的是,有效地使用以上的工具(包括其它未列出的工具)有个前提条件。就是使用者对需要关注的因素有明确的认识。并且有充分的证据,表明这些因素确实对销售能力有显著的影响。否则,使用这些工具就会陷入盲目的猜测。最终,只能凭个人的主观感受判断应聘人员的销售能力,仍然停留在感性招聘的阶段,从而失去了使用工具的意义。

    解剖销售明星(实例)

    明星脸:



    XXX是一家著名保险公司的超级销售明星(团险业务)。他一个人的销售额就占到所在分公司的40%。大专文化,人近中年。从陌生人的角度观察,此人身材不高,相貌一般。说话轻声细语。

    事后回顾,给人印象比较深的一点,他是那种让别人感到非常安全的人,没有威胁,没有要闯入别人的内心世界的劲头。总之,不需要过多地防范担心。他曾在一家国营研究所任职。工作轻松,但是无所事事,感到没有前途。在考虑转换职业的时候,正好碰到保险公司招聘销售人员,就“瞎碰进来了?!辈还?,他的成功之路也颇为戏剧化。他在作销售员初期,因为业绩差有两次险些被淘汰,最后一次已经准备辞职时,一个大单悄然而至。

    典型成功销售案例:



    成为保险销售人员后,他最为得意的一件事,是将当地一家巨型企业转变为他的客户。从最初的电话联系,到最终得到客户认可,签订购买保险的合同,整个过程历时数年。期间有过多次走钢丝的惊险经历,每次他都想尽办法,从失败的边缘化险为夷。例如,经过长期的联络沟通,当他和客户负责购买决定的经理达成共识,开始准备具体操作步骤时,那位经理突然被调离,担任其它职务。新接手的经理到任后,一切又需要从头开始。但是第一次见面时,大家感觉都不好。这时候,他采取了几个行动,来转变局势。

    ■ 一是缓一缓。他认为新经理刚上任,有很多事要处理,买保险不是最重要的工作。应该给新经理一些时间,等其它工作有了眉目后,再讨论买保险的事情。过度催促会使对方产生厌烦的感觉。

    ■ 在缓一缓的同时,他努力地寻找与新经理沟通的切入点和有效的话题。他了解到新经理对企业文化很有想法。而自己所在公司的企业文化很有特点。他在交谈中,有意识的涉及自己公司的文化建设工作。从这个点切入,大家交谈的气氛就很融洽。而且他还争取自己公司的专业人员的配合,帮助新经理落实一些企业文化建设的举措。从而赢得新经理的好感。

    ■ 同时,他做事非常严谨认真。尽自己的全力支持客户的需求。例如,他会主动帮助客户草拟给上级主管的需求分析报告。他说这样做,一方面是帮助客户,另一方面,可以使自己掌握整个过程的主动权。当然,代价是他必须付出额外的精力。

    这些动作帮助他度过了得到新经理认可的难关,为后续的销售努力,打下良好的基础。



    个人测试:



    接受了个人情态量表,个人行为量表、和人格量表的测试。上图是测试结果。



    陈博士点评:



    测试结果显示,他的三项社会性动机的特征呈明显的V字。这是多数优秀销售人员具有的动机特征。他的人格指标的得分表明,在外界环境变动时,倾向于保持稳定。情绪不会大起大伏。敢于采取行动,不会犹豫不决。与人交往时,一般不表现出武断的支配行为。在工作生活中,通常采取积极的进攻性定位,主动进取,掌控局面。同时,良好的社会成熟性和较强的影响动机,帮助他在交往过程中不表现出超越他人的姿态。

    所以他的动机特征,人格特点,和自我定位都符合一个优秀销售人员的要求。同时,他有很强的领悟能力和对他人感受的敏感性。前面例子中,他对新任经理的工作优先次序的分析和采取的相关行动,以及为引入企业文化建设的话题所作的准备,是这方面能力的具体例证。熟悉他的人评论说:“他这个人有很强的控制愿望。想控制你。但是以一种你不反感的方式。所以并不厌”。他在成为保险销售人员时,几乎没有什么人脉关系的资源。这些能力特征是他成功的保障。



    附录:正确的选才值多少钱?

    恐怕没有人会否认,有效的销售人员选拔措施可以帮助一个企业提高销售队伍的整体素质,从而提高整体的销售业绩。但是在重视经济效益的今天,企业会很想知道,这种始于源头的销售业绩管理,即引入有效的选才措施到底可以带来多大的收益?带着这个问题,我们同一家著名企业合作,实地验证销售人才选拔体系的经济效益。



    整个验证过程由两部分组成:

    (1)通过对企业现有的销售人员的大规模心理测评,通过数据分析的结果,确认对个人的销售业绩有显著促进作用的具体的心理因素。在此基础上,构架销售能力的鉴别模型。

    (2)按照模型对新进的销售人员进行能力测评,同时采集他们的销售业绩数据。经过一定时间间隔后(半年至一年),比较个人的能力数据与业绩数据之间的关系。直观的说,就是要看当初能力测评结果为合格的销售人员群体的业绩是否明显高于结果为不合格的销售人员群体。同时,计算采用选拔体系可以给企业带来的经济效益。

     

    建立选拔模型的过程有较高的专业性,在这里不做详细介绍。我们研究的重点放在分析个人的深层次的心理因素对销售能力的影响方面。所谓深层因素就是指人格特征、个人动机、和自我定位



    三类因素。各方面的研究显示,它们与个人的销售能力有关。

    在确定选拔模型后,我们对该企业两个独立销售部门的新进销售人员进行能力测评。表一是两个部门的能力测评结果:

    能力测评结果 部门一 部门二

    合格 41人 46人

    淘汰 22人 9人

    总计 63人 55人



    上表的数据显示,部门一共有63名销售人员参加了测评。销售能力达到合格标准的有41人,占65%。部门二共有55人参加测评。合格率84%。

    九个月后,我们对他们的能力测评结果与销售业绩之间的关系进行分析。衡量销售队伍通常有两个主要的业绩指标:销售额和销售人员流失率。表二是能力测评结果与人员流失率的关系:

    表 二

          部门一   部门二 

    测评结果 在职   离职 流失率  在职   离职 流失率

    合格      41人 0人   0    29人  17人 37.0%

    淘汰      19人 3人 13.6%  3人  6人 66.7%



    表二的结果表明,两个部门在销售人员流失率方面的情况有相同之处。即能力测评合格的销售人员群体的流失率,显著低于能力测评结果为淘汰的群体。其中部门一销售能力测评合格的41人,没有一个人离职。而测评结果为淘汰的22人中,3个人在分析数据时,已经离开的销售岗位。部门二测评合格的46人中,17人离职,流失率为37.0%。不合格的9人中有6人离职,流失率为66.7%。即不合格群体的流失率比合格群体高出近一倍。

    这个分析结果意味着如果在招聘时只录取能力测评为合格的人员,成才率就会有显著的提高。各种投入销售队伍建设的资源也能发挥更充分的作用。表三进一步分析了能力测评结果与留存的销售人员月平均销售业绩之间的关系:

    表 三

    能力测评结果 部门一 部门二

    合格 111020.64元 164718.03元

    淘汰 41362.64元 91108.99元



    两个部门的数据一致表明,对那些没有离职,仍然坚守销售岗位的人员来说,是否具备合格的销售能力,对销售业绩的影响非常显著。部门一的能力测评合格的销售人员群体的月平均销售业绩比不合格群体要高出168%。而部门二是能力测评合格群体的月平均销售业绩比不合格群体要高出80%。

    这样大的产能差异,对企业来说,到底意味着多大的经济效益?我们可以通过以下的公式估算引入选拔模型招聘人才后,相比使用旧的选拔方法,新方法使留存销售人员平均产能提高的程度:



    (使用选拔模型后留存业务员总产能-未使用选拔模型留存业务员总产能)



    未使用选拔模型留存业务员总产能



    计算的结果是对部门一来说,新方法可以使产能在现有基础上提高31%。粗略折算为每年增加三亿多元人民币的销售收入。部门二的产能可以在现有基础上提高13%。保守折算每年将增加八千万元的销售收入。

    正如俗话所说:“不算不知道,一算吓一跳”。仅仅是新的选拔方法提高销售队伍的整体产能一项,为企业带来的效益就以成千上万来计算。且不说有效的选拔销售人才的方法还会产生其它方面的受益,例如,减少人员流失带来的机会成本的损失、提高管理效率导致管理成本减少、提高投入资源的应用效益(激励、培训等)、提高队伍士气等等??梢运灯笠翟谙廴瞬叛“畏矫孀鲆恍┡?,是一本万利的生意。





    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    39
    40
    36
    打印本文】【我要发表评论
    相关话题:
    · 寻找销售明星
    相关文章:
    ·借你一双慧眼
    ·HR的开源之道
    ·销售明星:招聘还是培养?
    媒体 《管理@人》 的介绍:
    《管理@人》
    《管理@人》是现阶段国内唯一一本在中国、美国、英国、新加坡和香港同时设立记者站全球同步访谈的关于“人的管理”的专业杂志。
    《管理@人》推崇“通过提升人的管理提升企业业绩”的思想,致力于通过具体内容建设为中国企业管理层、决策层和专业人士提供基于“人”的管理工具、管理方法和管理思考。
    《管理@人》在深度挖掘企业经理层和职场热点事件及新闻案例的基础上,通过整合利用中国人力资源开发网的平台和公 ……
    >>> 进入《管理@人》的专栏,了解更多精彩观点

    媒体 《管理@人》 的近期文章:
    ·著名国学专家段俊平:蔡邕的“倒屣相迎”与团队管理
    ·我的春秋大梦与您的春秋大义
    ·《现代企业弟子规》入则孝(6)
    ·企业管理,“盲目崇拜”猛于虎
    ·改革要发挥市场决定性作用
    ·传统企业进军互联网营销策划的8原则28条路径6着力点
    ·企业修炼:内修要修德,外修要修形
    ·如何让企业文化传播彰显生命力?
    ·软传播让企业品牌更具强寿力

    网友对文章《剖析销售明星的基因密码》的评论
    目前还没有网友对文章《剖析销售明星的基因密码》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·向华为学习:流程管理与优化训战营(5月28—2
    ·几何尺寸和几何公差
    ·TTT进阶—培训课程设计(5月28—30日北京
    ·时间与压力管理(5月28—29日北京)
    ·公室核心技能提升与职业化塑造培训班(5月29—
    ·深入理解《GJB5000A—2008军用软件研
    ·核心采购技巧(5月29—31日北京)
    ·办公室行政管理工作实务与文秘人员核心技能提升暨
    ·演讲与表达技巧训练(5月29日北京)
    ·培训需求分析与计划制定(5月29日北京)
    ·公司财务分析与风险防范(5月28—29日上海)
    ·非人力资源的人力资源管理
    ·EXCEL的高级应用(高阶)
    ·精益价值流分析与改善(两天一晚)(5月28—2
    ·大客户营销之销售策略罗盘
    ·最新版劳资法务指南(5月28—29日上海)
    ·FMEA潜在失效模式分析新版培训课程(5月28
    ·跨部门沟通、协作与冲突处理(5月28—29日上
    ·战略组织能力与领导力工作坊(5月28—29日上
    ·逻辑思考与结构化表达(5月28—29日上海)
    ·用户驱动的产品需求分析与管理(5月28日广州)
    ·打造组织能力的杨三角(5月28日广州)
    ·爆款产品打造与市场推广
    ·TED—Thebestpresentation
    ·心理学在EHS中的应用
    ·现代企业?;胗惫芾硎滴瘢?月30—31日广
    ·工厂成本分析与控制(5月30—31日广州)
    ·人机工效学原则与评估工具运用(5月30—31日
    ·防错实战与自动化
    ·FMEA企业进阶实战提升培训课程(5月30—3
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·管理加速——新任主管管理技巧
    ·工业4.0及总裁班—从传统到精益化到智能化的卓
    ·企业规章/惩处制度(员工手册)的制定误区及风险
    ·项目型产品与项目制造管理
    ·6Sigma绿升黑(GBtoBB)培训课程(5
    ·ISO45001:2018职业健康与安全管理体
    ·向华为学:产品经理五项修炼—导向市场商业成功的
    ·CSCP供应链管理专业人士认证(美国APICS
    ·“Python大数据机器学习实战”高级工程师实
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·Excel高效数据管理与PPT商务简报制作(8
    ·双赢实战采购谈判技巧培训课程(5月28—29日
    ·BCM业务连续性管理体系内审员培训课程(5月2
    ·EHS进阶—EHS专业人员核心技能提升训练(5
    ·供应商质量管理培训课程(5月30—31日苏州)
    ·ISO14001:2015环境管理体系内审员培
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·内部控制与风险管理(6月10—11日苏州)
     推荐文章
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
        [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·威海市局(公司)念好“三字要诀”打造“先锋”
    ·英国政府对英美烟草公司电子烟广告宣传开展调查
    ·《中国烟草年鉴》编纂出版质量评比获综合特等奖
    ·大船集团又一新型脱硫塔顺利完工
    ·日本邮船株式会社常务副总经理访问青岛双瑞公司
    ·江增重工被评为“江津企业发展50强”
    ·设备部举办专题培训
    ·劳动最光荣工作最美丽
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 关于劳动争议案件的43个重要问答
    · 离职面谈技巧经典篇(专业版).pdf
    · 人力资源建设解决方案图示集
    · 企业薪酬体系结构策略与方法图示集.rar
    · 绩效管理策略与方法图示集
    · [锐思研究]-每周案例-关键岗位不控制,
    · [锐思研究]-每周案例-工资发放中的“蚁
    · 2013年最新升级版本人力资源法律汇编
    · 外籍人在华就业法规汇编
    · 薪酬设计方案
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23