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    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 人力资源 >> 人力资源管理 >> 《三寸之舌赢天下》第一章沟通,从心开始(3)

    秒速赛车免费计划:《三寸之舌赢天下》第一章沟通,从心开始(3)

    博锐管理在线 2009年7月14日 作者:《三寸之舌赢天下》唐朝

    文章关键词: 《三寸之舌赢天下》  
         3.良好的沟通离不开“内环境”

    乔•吉拉德被誉为全世界“最伟大的推销员”,然而,在他的职业生涯中,他也曾犯过一个令自己懊悔的错误。

    有一次,他向客户推销一辆轿车,在详细地与客户交流了半个多小时以后,他相信自己专业的沟通技巧已经打动了客户,接下来只需要把客户带到办公室签单就可以了。

    当他们走向办公室时,这位客户突然谈起了自己的儿子,在谈到儿子未来的理想是“做一名律师”时,他脸上洋溢着幸福的光芒。然而,乔•吉拉德并没有在意,也许此刻,他心里想的仅仅只是那个未签的单。因此,面对客户的家?;?,他虽然予以配合,但却明显缺乏热情。在去往办公室的路上,他们还遇到了公司其他的推销员聚在一起谈笑,这又分散了乔•吉拉德的一些注意力。他听着客户的话,眼睛却不自觉地瞟向那群人。

    谈着谈着,客户突然生气地说:“我要走了?!庇谑潜憷肟?。

    让我们一起来分析一下:乔•吉拉德为什么会丢掉这个单子?是因为客户没有需求吗?是因为价格问题吗?是因为他的沟通技巧不够纯熟、话术不够好吗?都不是!

    我想大家已经知道了答案:是因为他没有认真倾听客户的谈话,是因为他不够热情。那么,是什么导致了这个最伟大的推销员也会犯这样的错误?是内在的心灵环境!

    我常跟我的学员们讲:“销售就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和?!奔记煽梢运孀攀奔涞耐埔?,经验的增加而逐渐积累,心灵则需要修炼并且时?!按蛏ā?。销售人员要时刻保持一颗乐观、自信的心,时刻让自己保持热情和“温度”,用你的热情去感染你的客户。

    故事中的乔•吉拉德有着绝对一流的沟通技巧,却与即将到手的单子失之交臂,就是因为在那个重要的时刻,他的心灵环境不够好,他一心只想着拿下单子。这种内在的心理反应在与客户的沟通过程中,就使得他在谈论产品以外的话题时,缺乏热情,不够投入。

    很多人都认为:“我只要把话术练好就够了,我心里怎么想的,客户并不知道?!?事实并非如此。我经常讲,销售的捷径就是跟自己的心沟通,让爱的阳光由自己的内心向外撒播,照亮客户、照亮成功销售的星光大道!你的言行,都是你内在心灵环境的反映!

    让我们接着听听上面的故事。

    作为世界上最伟大的推销员,乔•吉拉德很快认识到了自己的错误。当天晚上回到家后,他又想起了那个没有签单的客户。觉得心里很不舒服,他不知道问题出在哪儿,不知道客户为什么会突然改变主意。于是,他立刻拿起电话,想问个究竟。

    “我已经从一个会欣赏我说话的人那儿买了一辆车,当我骄傲地谈起我的儿子时,他会认真地倾听。乔,你当时并没有听我说话?!笨突д庋运?。

    一瞬间,乔•吉拉德知道了,他犯了一个愚蠢的错误。他诚恳地向客户道歉:“如果你是因为这个原因而不在我这里购买,那么我非常理解你?;簧衔易约?,我也会这么做的。不过,你可不可以帮我一个忙?如果有一天你再次光临,给我一次机会,让我证明我是一名好听众。当然,如果你从此以后都不再登我的门,我也不会怪你的?!?br>
    奇迹发生了。三天后,这位客户再度光临,这一次,乔•吉拉德用百分之百的热情迎接了他,也顺利地签下一笔单子。

    从这个例子中,你们学到了什么?决定客户购买的,并不单纯是沟通技巧。它还包括很多内在的因素:爱、尊重、热情、感染力,等等。但遗憾的是,很多公司、很多人、很多书籍、很多光盘,都在强调技巧、话术这些外在的东西,甚至有不少人把沟通等同于话术,这样很容易让销售走进死胡同。

    实际上在销售和沟通当中,有个内规则和外规则的问题。而且,往往内规则所占的比例为80%,而外规则所占的比例为20%。也许你不太理解:这怎么可能?那么让我们往下看,一名顶尖级的成功销售人员,他应该具备哪些特质?我们通过统计,得出的结论是他必须具备以下23种特质:企图心、目标感、热情、自信、执著、坚持不懈、勇敢和冒险精神、感恩责任心、付出、勤奋、激情、爱心、耐心、技巧、感召力、感染力、亲和力、魄力、团队精神、学习力、行动力、执行力、影响力。



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    图书 《三寸之舌赢天下》 的介绍:
    沟通是不仅仅是一种销售技巧,也是成为“世界上最伟大的推销员”所必须具备的一种能力,更是人生成功的一项必不可少的技能。人生无处不推销,人生无处不沟通。各行各业,其实都是一种广义上的推销。一个人不善于沟通,不懂得推销,就会先输一招。不管你处于何种行业,不管你身在何种职位,你都要懂得推销你的思想,推销你的观念,推销你的点子,推销你为人处世的能力,让别人接纳和认可你。
    本书是唐朝老师数十年的 ……
    >>> 进入《三寸之舌赢天下》,阅读更多本书精华

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