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    高频挂机方案论坛:《说服老总签大单》第一章做老板的合作伙伴(2)

    博锐管理在线 2009年7月14日 作者:鲁百年

    文章关键词: 《说服老总签大单》  
           为了进一步接近老板,我们除了了解老板的关键特征外,还应了解老板的日?;疃约叭戎蕴致鄣幕疤?。

      一般情况下,老板日常喜欢讨论的话题主要有以下几方面:

      喜欢探讨企业的使命和愿景

      企业的使命和愿景是企业前进的方向,可从以下几方面与老板探讨这个问题。

     企业的长远目标是什么?

     如何走向国际化?

     走多元化道路还是专业化道路。他们之间相对来说有哪些好处、利益。

     走专一化道路或多元化道路比较成功的企业有哪些等。

      小建议

      接近老板时,可多谈论如何提升其企业品牌,保证企业的成功。如何提升老板自身的形象并保证其个人的成功。

      喜欢探讨企业的核心竞争力

      企业的核心竞争力是老板比较关心的话题。因此,销售人员要更多地研究企业的核心竞争力,以便与老板沟通。

      那么什么是企业的核心竞争力呢?企业的核心竞争力就是在一定的时间内他人无法偷学的东西。企业的核心竞争力包括以下6个最基本的要素。

     营销网络的竞争。企业的营销网络是企业核心竞争力非常重要的环节。企业有多大的营销网络,是专卖还是通过经销商或分销商销售呢?如何利用好最基本的网络,如何建立高效的营销网络,这些都是老板关心的问题。

     人才的竞争。现代企业人才的竞争已经成为最激烈的竞争。老板很关心企业如何去发现、开发、发展并最终留住人才。那么人才从哪来?最好的方式是先由内部培养,加上外部的一些新鲜血液。但需要注意一点,外部聘请的人才并不能解决企业的所有问题,因为企业文化建设是一个长期的过程。很多情况下,经理人关心的是眼前利益,而不是企业的长远发展,企业的发展对经理人有利时,他们会坚持下去;企业的发展与经理人的利益不相符时,经理人不顾企业的整体和长远利益,会采取离开公司以“解脱”的方法,甩手将公司留给公司的元老或者创始人。

     成本的竞争。企业的成本竞争非常重要。如何节省成本、降低成本,以获得赢利呢?一般有两个方法:开源和节流。但现在开源比较困难,所以最直接的方法就是节流。

      小案例

      美国甲骨文公司,把全球分公司的财务中心合并为一个总财务中心——澳大利亚财务中心。这样一年大约节省了11亿美元的费用。这样做不仅节约了人力,而且将财务中心的主要职能转变为管理会计,帮助企业进行财务分析、投资分析、市场预测分析等,把这些人用到了的更重要的目标上去。

      品牌的竞争。企业的品牌是企业的“脸面”,每个老板都致力于建立企业品牌,打响企业的知名度。那么,如何做好品牌呢?我们知道“品”由3个“口”组成,也就是说一个好品牌,必须得到大家的认可,然后你宣传给我,我宣传给他,他再继续向别人宣传,即口口相传,也就是进行品牌推广。例如,对于快速消费品而言,如牛奶知名品牌蒙牛、伊利等这些快速消费品,要想尽快得到人们的认可,必须通过品牌推广,品牌推广的第一步就是让人们都知道这个品牌。

     服务的竞争。任何企业的产品质量不可能都做到100%合格,产品质量的缺陷需要用服务来弥补,所以要让客户满意,必须要有优质的服务。



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