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    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 人力资源 >> 人力资源管理 >> 《说服老总签大单》第一章做老板的合作伙伴(1)

    秒速赛车正版网址:《说服老总签大单》第一章做老板的合作伙伴(1)

    博锐管理在线 2009年7月14日 作者:鲁百年

    文章关键词: 《说服老总签大单》  
           要搞定客户,首先就要做客户的合作伙伴。你必须掌握客户的特征,真正了解你的客户。熟悉客户喜欢的,了解客户的需求,关心客户关心的问题,了解客户的日常生活习惯。因为你的业绩是由客户决定的,如果不了解客户的需求,你就像在暗夜里走路一样,白费力气却看不到结果。所以,我们要找到暗夜里的那盏灯,以便走的更长、更远。

      想尽快搞定客户,有一定的方法和技巧。只要你掌握约见老板的三大法宝,牢记与老板建立信任关系的要素,谨守拜访老板的四大忌讳,抓住与老板共事的六把金钥匙,就将战无不胜。

      一、老板的特征

      销售人员在约见老板,进行营销之前,要先了解老板的特征。你只有掌握老板的特征,准确识别老板,才能进一步接近老板,进而拿下大单。

      谁是老板

      提到老板,很多销售人员的第一直觉就认为,老板是某个企业的总裁、董事长等,我们说要搞定老板,就是要搞定这些人。其实,不都是这样。

      我在一家公司担任副总裁时,主管营销、销售等几个部门。很多顾问公司联系我们,想与我们做一些公关合作项目。当时,他们总是先来找我,但是,我非常信任我的部下,并且授予他们一定的权力,只要在部下决定范围之内的事情,我一般不会干涉。但是,这些顾问公司犯了一个很大的错误——“找对客户认准人”。他们认为我主管我的部下,那我就是这个部下的老板,所以搞定了我,就是搞定了我的部下。

      表面上看,没有错,但实际上这个项目的关键决策人是我的部下,我已经授权给他,他才是这个项目真正的“老板”。

      可见,在销售过程中,首先一定要认准人,确定谁才是真正的老板。

      那么到底谁是老板呢?本书所说的老板是指在一个企业中,对某一件与销售相关事情的发生具有无穷的能量、影响力和权力的人。即使在企业中,其他人不同意某项特殊的决定,只要他同意,事情也会做成。这主要体现在“在某个项目里直接影响项目的最后决策权”的人,这就是老板。

      老板的关键特征

      老板具体有哪些关键特征呢?我们应该从哪些方面入手接近老板呢?一般来说,老板具有以下方面的关键特征:

     具有较强的领导力和激情。

     具有敏锐的洞察力。

     比较自负。

     具有较强的创造力。

     掌握相关项目的整体状况,时刻指挥和控制项目的进展。

     特别强调能量、控制和权力。

     掌握很多决定性的政策和策略的制定权。

     容易接受新生事物,喜欢新概念、新理念。

     喜欢衡量风险,探讨如何规避风险。

     关心企业的绩效。

     在企业和项目组中具有较高的信誉。

      老板日常的活动



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    图书 《说服老总签大单》 的介绍:
    很多销售人员每天忙着打电话预约客户,拜访客户,希望快速签单成交,但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢?销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖;最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户?如何认准人,并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”?本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总,见了老总如何讲话,如何快速和老总建立信任关系,如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一 ……
    >>> 进入《说服老总签大单》,阅读更多本书精华

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