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    pk10挂机方案公式:定位清晰,策略简单,执行有力沃尔格林“刺猬理念”赢利模式给我们的启示

    博锐管理在线 2009年7月14日 作者:李从选

         《从优秀到卓越》一书介绍了凡是卓越公司都奉行的一个理念,那就是“刺猬理念":说的是刺猬无论遇到什么天敌和多么复杂的危险状况,总能采取最简单的策略,把自己蜷缩成一个带刺的圆球,结果是屡战屡胜。这种把复杂的世界简化成一条基本原则或者一个基本理念,发挥统帅和指导作用的理念,就是刺猬理念。

      美国连锁药店之王沃尔格林公司就是这样卓越的公司,该公司从1975年到2000年超过市场价值15倍的累计股票收益率,其前任CEO科克•沃尔格林在解读其赢利模式时说:“其实没有那么复杂,一但明白了这个理念,我们就勇往直前。这个理念就是:做最好、最便利的药店,可观单位顾客光顾利润。"

      笔者总结了的沃尔格林赢利模式就是采取了定位清晰简单的刺猬理念:“最好的便利型"药店,然后坚持不懈的加以执行。

      首选他把为了达成最便利的理念:沃尔格林坚持几十年如一日,把所有不方便的店址,都逐步换到更加方便的地方。最佳的店址是顾客能从多个方向到达的拐角处。为了符合便利的拐角处这一条件,一旦挑选出一个良好的拐角店址,他们宁可关闭一家盈利状况良好离这个选中的拐角只有半个街区的老店。

      为了达成最便利,沃尔格林总是在所有可能产生的便利服务创新方面开创先河,一直领先其它连锁药店?!  ?992年,沃尔格林新开第一个汽车流动药房。美国是四个轮子上的国家,考虑到这一国情,沃尔格林在设计上更为人性化,2005年,沃尔格林约有82%的药店设有免下车购物窗口。

      2002年,沃尔格林率先在所有连锁门店的药品陈列中提供多语言标识服务。沃尔格林的药品标签有14种语言版本:阿拉伯语、中文、法语、德语、意大利语、日语、韩语、波兰语、葡萄牙语、俄语、西班牙语、塔加路语、越南语和英语。

      率先把照片晾作为其门店的标准配置的服务。

      开架售药、24小时售药、多元化、及最新创新的网上照片晒相、网上药店、送药上门等都是为了便利顾客。

      同时为了方便理念,沃尔格林不求广泛布点,而是采取在一个街区密集型布点策略。他们的药店都相距不远,不至于要顾客跨几个街区去买一盒药。

      光有便利是不够的,你还得赚钱,沃尔格林还长期坚持一个简单的经济观念:那就是持续不断的提高单位顾客光顾利润。而不是标准的单位药店所获取的利润,他们通过增加高回报服务项目,提高了单位顾客光顾利润,就是说,沃尔格林药店是便利的但却是昂贵的药店,就是做你不能同时满足顾客多个需求,既方便有便宜是做不到。只能简单的选择其一。

      沃尔格林药店给我们在赢利模式上的启示是:中小连锁药店要实现差异化,就必须做好两点:

      一是不必要面面俱到,定位尽可能清晰单一。记住,你不可能做到八面玲珑,你也学不会所有其他连锁药店的招数。你只能找到自己的专长,发扬光大自己的专长,发展好自己的“刺猬理念"。这是你差异于其他药店的根本。

      二是你的“刺猬理念"必须持之以恒,坚持下去,符合这个简单刺猬理念的所有创新的策略和战术都要用足用好。不要赶时髦,不要轻易放弃你的赢利理念。只有坚持,消费者才能感觉到你与众不同的地方,记住“怀才和怀孕一样,时间久了别人才能看出来"。

      第三,要赢利还得有与最简单的核心理念和做法配套的核心经济模式或者手段配套。你不能做公益,你必须赢利。就想沃尔格林的“提高客单价和单客利润"。

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    作者 李从选 的介绍:
    营销工作经历
    l 从事医药保健品营销极其管理工作13年。
    l 先后在梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司从业,历任培训部经理、销售经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。
    l 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践,在OTC和普药整体营销创新与规划,OTC终端工作的细化管理与方法创 ……
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