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    甘肃省福利彩票快3:走出“忙、盲、?!惫秩?/font>

    博锐管理在线 2009年7月13日 作者:王亮

    文章关键词: 医药   招商   策略  
         Y公司属于医药行业中一家规模不算太大的中小招商企业,全公司有30多个人,每个月销量也只有那么200多万元,经营着全国总代和区域代理的30多个品种。因为和该公司的营销总监W关系不错,会经常在一起探讨一些问题,笔者也从这位朋友那里不断听到一些关于其公司运作方面的东西。

    从笔者这位供职于Y公司的营销总监身上,始终听到最多的就是“最近挺忙”、“焦头烂额”、“抽不开身”……之类的话题。初一开始,总以为公司发展太好导致的这样喜人场面,细细一聊才发现并不是这回事。不妨让我们从Y公司的发展历程中来解答这个问题吧。

    从炒作到第三终端

    Y公司成立时间并不长,大约在2002年。刚开始是z老板看重搞药品挣钱,几个朋友合伙成立了这家企业,目的很简单,就是想着赚钱。至于公司将来如何发展的问题,始终没有一个清晰的定位。

    于是,Y公司一开始就选择快速挣钱的模式“药品炒作”,经过三四年的资本积累,也确实挣到钱了??墒?,伴随着国家对药品监管的加强,依靠报纸软文、电台和电视台广告炒作这条路被逐渐被堵死之后,Y公司最初的几位合伙人产生了分歧,其它几位合伙人逐渐退出了公司,公司也最终落入了Z老板一个人的手中。

    Z老板也算是一个比较有想法的人,恰逢2005、2006年第三终端的兴起,于是大张旗鼓的将Y公司转向第三终端市场,选择适合对路的品种,通过会议营销的模式进行市场开发!人员一下子有原来的20多个,增加到60多个,分成三个小组在公司所属省份进行第三终端推广会实施??墒?,毕竟自建队伍操作第三终端市场并不是Y公司这样的招商经营企业所能承受的,在渡过了不到三个月的短暂辉煌之后,第三终端市场开发的模式不灵、费用与销量的极大分化、以及业务人员的问题逐渐显露出来。Y公司在Z老板的带领下,也黯然推出第三终端市场。三个月前招聘过来的四十多号人,也如鸟兽散。

    从临床、OTC到医保、农保

    面对未来Y公司的发展,Z老板也是迷茫不已。恰这个时候,笔者的这位朋友W总监进入了Z老板的视野。那是一次朋友间的偶遇,通过双方的详细沟通,W总监成为了Z老板挽救Y公司的一剂良方妙药,被请进了Y公司,那一年是2007年底。

    初一进Y公司,W总监对公司的人员情况、产品构成、经营模式、绩效考核等一系列进行了详细的研究,并结合市场实际发展的情况,制定了以“临床市场开发为主,OTC市场开发为辅”的市场经营主导战略,并为此进行人员配置、产品整合、绩效考核制度推动的一系列措施。

    刚开始的时候,W总监的出现和一系列措施,犹如一阵沁人心脾的春风,让久居Y公司没有真正见过外面世界的老员工感到振奋,再加上老板的强力支持,大家摩拳擦掌,也群情激昂的干了一阵子??墒鞘艿搅俅睬揽⑹艿讲?、招投标、人员专业程度等限制无法达到预期效果;而OTC市场也同样受到传统电话招商模式的局限性增大、产品机构的不断老化、代理商主体和合作模式变化没有匹配的政策等限制,并没有很大的起色。这些公司老臣子也起了怀疑心,并通过不同的声音传到Z老板耳朵里。于是,花了那么多白花花银子的Z老板看到销量没有达到预期的400万,还在200万左右徘徊的时候,也逐渐开始亲自过问公司的经营事务,严谨的否定了一些W总监的想法,Y公司也逐渐回到了W总监没来之前的那种小、杂、乱的状况。

    现在,W总监还在兢兢业业的为Y公司的发展不遗余力,理顺厂家的产品供应、理顺企业内部的管理……并且,还听说Z老板力主Y公司逐渐降低现有临床和OTC操作的比重,逐渐向新医改下的医保农保品种方面努力。而W总监也在选择这方面的品种,沟通厂家,并招聘熟悉这方面的人员充实到销售队伍当中,而企业的规模也依旧是一个月200万元左右的销量。



    【启示】

    Y公司的发展,也映射着目前很多中小型医药企业的发展之路。充分发挥着中小企业“船小好调头”的优势,灵活的应对着不同情况下的医药发展行情。这种企业经营策略,看似未雨绸缪有备无患,实则在浪费着企业本就并不十分充足的资源。就如同农夫挖井,在不同的渠道上浅尝辄止,浪费掉了一个又一个本可以成功的机会,也一步步的将企业推向失败的深渊!



    发表于《医药经济报》2009.7.9“营销版”



    王亮,医药行业资深营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销理论”倡导者!历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务,精通医药招商,以及临床、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作,注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的:“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”等营销理念,深受行业关注。同时为全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等多家知名网站专栏作家;《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人!电话:13592599929  邮箱:[email protected]





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    作者 王亮 的介绍:
    王亮,医药行业实战营销专家,历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务,现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实,对医改政策有深入的研究和独到的见解,积极探索新形势下的基本药物操作转型,同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家,第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家,中 ……
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