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    秒速赛车规律怎么找:六大方略作局农村市场(二)

    博锐管理在线 2009年7月9日 作者:李明利

    文章关键词: 六大方略作局农村市场  
         六大方略作局农村市场(二)

    北京方圆品牌营销机构董事长  李明利



    在李明利本人看来,从整体上,在现有条件下,企业开拓农村市场必须具备六大适合。

    作局:六个适合定成败

    所谓六个适合,是从作局战略模型引申出来的专门针对农村市场的运营流程。

    作局战略模型是方圆的核心战略工具,其具有实用性、整体性的特点,核心是从市场整体出发,系统配置资源进行市场开拓。

    具体到农村市场, 企业必须运用合适的产品、合适的人、借助合适的时机、命中合适的目标、采取合适的形式,提供合适的服务。只有具备了六大合适,企业才可能在农村市场实现扎根式的运营,成就自己。

    合适的产品,不是简单意义的产品,而是笔者依据整合营销理论提出,主要指产品、渠道、价格、促销四个方面。在产品上,农村市场与城市市场的需求有根本的区别。一款洗衣机,在城市,可能主要功能是洗衣服,但在农村,还有可能洗土豆。食品,在城市,品牌知名度、营养占据核心,但在农村,是否实惠却是考究中心。正因农村的消费特点与城市有较大差异,这就决定企业在研发、生产农村食品时必须考虑农村消费的诸多特点,近期家电下乡,有企业生产了可以挡老鼠的冰箱就是这方面的例证。而从渠道上说,农村渠道虽然近年国家推动了“万村千乡市场工程”,但渠道主体目前还是过去时代留下来的供销体系和村民置办的类似便利店的小型超市,此类型渠道和城市超市有很大不同,占据渠道主体的是食品,如家电、衣服等产品必须根据自身特点另外选择自己的渠道。在农村市场,价格因素因其自身的收入等因素占据着核心位置,当年华龙方便面一方面因为产品质量高,另一方关键是因为其价格也只有不到一块钱,所以才能迅速占据农村市场。至于促销,农村消费者因为其自身生活、心理特点,所以并非买赠等简单促销就能起到立竿见影的效果,同时还要考虑推出时间、店铺影响等诸多因素。

    在农村市场,产品的好坏只起非?;〉淖饔?,农村市场消费者重人情、讲面子,因此,一个适合的人在农村市场营销中起着关键的作用。有一些企业在开拓农村市场时按照标准化模式安排企业销售人员直接管理农村区域市场,由于农村消费者普遍的不信任心理,所以事倍功半。因此,开拓农村市场,人员本地化原则就显得异常重要。在此方面,目前在畜牧产品等领域,农村经纪人非常普遍。另外,还有部分企业销售本地化是利用村干部的特殊身份和影响力,使之成为“片区经理”,实现低成本销售。

    第三、适合的时机。在农村市场,www.nong100.com.cn 除了农资产品有销售旺季淡季之分外,在食品等产品抓销售时机同样非常重要,其中节日占据核心地位。内蒙古的一家品牌饮料企业,由于销售策略到位,每年仅仅一个春节,在当地农村市场的销售额就能突破1000万元。事实上,由于春节、国庆节等节日是城乡消费者大互动的关键点,所以同样也是各种信息流、财流大交汇时,抓住这些时机,无论是建立品牌还是促进销售都有重要意义。

    第四、合适的目标消费群。由于限于物质条件的限制,在农村市场,一些较为高档的产品很难实现稳定持续销售。因此,在农村市场,进行精确营销同样有重要意义。尤其对一些特殊消费群,如:新婚男女、中高考学生等等。一旦在这些消费易感人群中实现销售,产品销售就可以说实现了典型销售,可以实现迅速传播,扩大产品影响力。此方面,药品销售非常明显,企业常常运用典型病例实现撬动一个村级、城镇级市场的火爆,从而完成在当地影响力的塑造。

    第五、适合的形式。从农村和城市市场对比来看,www.nong100.com.cn似乎城市人更重形式,其实这是一种对农村市场的误解。农业文明传承中国近千年,礼仪最深的地方在农村。如果城市的形式是现代的、西方的;那么农村的形式就趋近于古典和传统,因此,能否采取适合的形式进行营销直接关系农村市场的发展。

    农村市场的形式主要有三部分:产品的、推广的和教育的。产品形式主要指外包装,农村市场外包装截然不同于城市产品外包装,要求雅,在农村采用大红大绿等外包装更能赢得消费者的好感。从推广说,因为受既有条件限制,在农村,电视等传统推广手段影响面和影响深度其实很小,因此,必须采用适合农村特点的推广模式,例如,有公司就采用敲锣打鼓等传统形式吸引消费者眼球,虽然对于城市消费者看来,这很土,但效果很明显。另外,农村消费者普遍的特点是实在,所以消费者教育上,发两万张传单不如一个消费者的现身说法。综上,只有采用适合农村市场的形式,农村市场才会产生其应有的销量。

    第六、适合的服务。在农村有一句谚语,叫好事不出门,坏事传千里。出于小农意识的潜在特点,一个好产品,农村消费者就算自己感知到了使用效果,未必去做免费宣传。但如果感知到了产品的负面效果,不出半天,一个村级市场就会迅速传开。因此,只有采取适合的服务,及时控制宣传的源头,才能最大程度农村市场的负面新闻传播,有效阻止产品销量下滑,提升产品的美誉度与忠诚度。

    当然,由于我国整体发展不平衡,东部农村与西部农村从物质条件到消费心理都有很大不同,但无疑的是,无论怎样的区域市场,从根本来说,其受农业文明影响的整体态势不会变,受国家相关政策的影响不会变,所以只要从整体上认识农村市场的特点,运用适合农村市场的运营模式,相信无论食品还是家电,都一定能从根本上把握农村市场并因农村市场得到自己的利益,并最终实现农村市场与企业双赢,为拉动内需做出长远的贡献。

    作者:方圆品牌机构总经理李明利,我国著名的实战派品牌营销专家,非传统策划人的代表人物,北京方圆品牌营销机构总经理。 “品牌作局战略模式”、“品牌3.0时代”、“本色营销”的扛旗者,被誉为“未来营销领袖人物”,是清华食品总裁研修班客座教授。李明利先生在农产品产业化、农产品品牌建设、区域特产品牌营销、水产品营销、特色工艺品营销等诸多领域有着精深的见解,尤其擅长针对企业现状,提供最具针对性的品牌营销实战方案,帮助企业稳健、快速实现品牌提升和利润提升。被誉为“特色品牌建设专家”。

    2002年创立北京方圆品牌营销机构,是国内首家研究农业产业化、特色品牌建设的专业机构,以“富于创新和踏实服务”而著称,先后服务过北京御食园、山东信伟粮油、山东东兴源、中山水出、山东美晶、河北金凤、河北润隆、湖南克明、深圳爽口佳、内蒙古高原露、北京金路易、天津利民调料、云南猫哆哩、杭州野娇娇、天目湖砂锅鱼头、福建海新食品等中国近100家著名企业的全案营销咨询服务。以专业、实战、实效赢得客户的广泛信赖。

    联系电话:13910032978  E-mail:[email protected] 网址:http:www.fyteam.com.cn 

    博客:// blog.sina.com.cn/limingli2002



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    作者 李明利 的介绍:
    作者:方圆品牌机构 李明利,我国著名的实战派品牌营销专家,非传统策划人的代表人物,北京方圆品牌营销机构总经理。 “品牌作局战略模式”、“品牌3.0时代”、“本色营销”的扛旗者,被誉为“未来营销领袖人物”,是清华食品总裁研修班客座教授。李明利先生在农产品产业化、农产品品牌建设、区域特产品牌营销、水产品营销、特色工艺品营销等诸多领域有着精深的见解,尤其擅长针对企业现状,提供最具针对性的品牌营销实战方案 ……
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