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    后一万能码 2期内中:营销员心态:远山回音的思考

    博锐管理在线 2009年7月9日 作者:王江伟

         营销员在不同的市场上摸爬滚打,付出了心血、付出了汗水,付出了太多太多,但市场回报于营销员的是什么?有多少?付出与回报成比例吗?

    很多营销员曾经思考这样的问题:我的付出为什么没有得到预期的回报?现在做市场相当难,竞争太激烈、太残酷,付出和回报这对矛盾体的关系一直在困扰着中国的8000万营销员。

    我不由地想到很多人经常玩的游戏,对着远山大声地呼喊,然后静静地听一声呼喊带来的无数远山的回音,一波一波,循环重复,回音由强到弱,持续一段时间之后才重归静寂,然后又是几嗓子。玩这个游戏的人乐此不疲,因为可以释放压力、放松心情,那种感觉真的是非常爽,非常放松,非常有味道。特别是几个人一起竞技比赛,几种不同音量、不同声调、不同频率、不同语气、不同内容的声波在山间萦绕,这种感觉尤甚。

    通过远山回音这个游戏,笔者在思考营销员的心态,思考在销售工作中,付出与回报的关系。游戏者对着远山呼喊的声音越大,回音就越大,持续时间越长,重复的次数越多,这是一个特点?;褂幸桓鎏氐?,呼喊的内容越长,那种循环的声波频率就显得越高,没等第一波结束,第二波又开始了,后一波跟着前一波,重叠着传播,好象整个空间都被声音充满了。

    把营销员的付出比喻成“呼喊的声音”,把市场的回报比喻成“远山的回音”,付出与回报的关系相对就简单了。

    营销员负责一个市场的业务,这个市场发生的所有事情都跟自己有关系,出了问题是自己做得不足,找任何客观原因都是毫无用处的,最终还得自己承担起责任来,自己去解决;有了成绩是自己辛勤劳动的结果,别人只能分享其中很少的一部分,最大的收益还是自己的,别人不会真正体会到成功的喜悦和成就感。那么,为自己分管的市场付出,流血流汗,本身就是自己份内的事情,也是对自己负责任。一个不能对自己负责的人,他对别人负责任的可能性非常少。

    你付出的足够多吗?

    首先营销员要对市场付出。有人说:做市场犹如逆水行舟,不进则退,原地踏步走的状态在竞争如此激烈的今天根本不存在,走得慢本来就是后退。比如有的营销员接手一个市场,本来就有基础,即使他整天玩,短期内也会产生一定的自然销量。但是,如果几个销售周期的连续荒废,最后就象春天人们没有撒下种子一样,秋天的收获必然寥寥无几,甚至颗粒无收。这就犹如你没有对着远山呼喊,怎么能听到自己的回音呢?结果自然是寂静一片,寻找不到那种感觉。

    其次营销员需要用血汗来浇灌市场。天下没有免费的午餐,机会总是留给有准备的人。在同质化明显的买方市场中,营销员要跟竞品争夺市场,即使用心来运作,生存压力也相当大,何况还不用心去做,不舍得流血流汗呢?生存空间需要营销员竭尽全力去争取,播下希望,然后用汗水来浇灌,用心来经营,开拓思路,大胆创新,一般情况下这个市场不会辜负营销员的付出的,因为这是市场的规律。就象远山的回音,只有呼喊者的声音达到一定的分贝,才能有回音;只有攒足了劲地呼喊,回音才会足够大,足够久远,足够有力。

    还有,营销员要努力创造自己的“远山”,也就是要快速提升自己,以能够负起更大的责任。市场在营销员自己手里,未来也重在自己的把握,营销员只有把自己所负责的市场做得更好,取得更优异的业绩,上司才会赋予更大的责任,让他管理更大的市场,提供更大的人生舞台。当然,这种责任在意味着身份地位提高的同时,毫无疑问地随之收入也大幅增加,对自己下一步职业生涯的发展规划大有裨益。

    有句歌词是这样的:这世间自有公道,付出总有回报。做业务确实不容易,但“远山的回音”会教会我们很多。





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