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    北京pk10有人挣钱吗?:结构化战略:中国白酒跨越式发展动力引擎(10)

    博锐管理在线 2009年7月8日 作者:王传才

    文章关键词: 结构化战略:中国白酒跨越式发展动力引擎  
         结构化战略之面状战略资源七、营销策略配置

    面状结构化战略产品特点表现非常复杂。一般情况下,中高档产品核心品牌往往执行的产品高度差异化策略,但对于中低档核心品牌,则追求细分市场相对差异化以及标准化策略。我们可以通过对洋河大曲与洋河蓝色经典,全兴与水井坊,沱牌与舍得,杏花村与汾酒以及宋河粮液与共赢天下,鹿邑大曲产品创意的得失分析获得这方面的感受。本处略。

    面状结构化战略价格区间表现非??矸?。由于面状战略中既有点状战略,如水井坊酒,舍得酒等品牌就表现出点状战略所有特征,因此价格区间上有很明显的点状战略特征。同时,面状战略中还有很多线状战略特征,如汾酒集团的国藏汾酒,青花瓷汾酒,蓝花瓷汾酒,老白汾酒等又表现出线状战略特征,价格区间就表现出线状战略特征。面状战略价格区间很显然属于宽幅度价格区间。

    面状结构化战略渠道模式表现非常复合。我们多次说一个企业一旦选择多核心品牌导向的面状战略,构建的渠道模型表现出复合化特征。能够在一个企业奇妙地做到多样化渠道模型并存,这本身就需要厂家具有非常高的智慧,非常精确的商业模式。

    面状战略的促销与传播策略是一项十分科学专业活。面状战略对促销形式与广告传播形式上要求非常严格,我们如果将面状战略成功与失败企业促销与传播进行对比,就会发现:凡是尊重客观规律,尊重专业思想的面状战略白酒企业往往比较容易取得成功,而对专业不是十分理解的面状战略白酒企业往往很容易陷入误区。一般情况下,选择面状战略白酒企业我们建议最好能够借力专业媒介机构与专业营销策略机构,对促销传播资源进行科学规划。

    结构化战略之面状战略资源八、核心商业模式

    面状战略白酒企业主要有三种组合的商业模式,三种商业模式各有利弊:

    1)、严格的中央集权式商业模式,如宋河粮液??梢宰畲笙薅鹊乜刂剖谐∮刖龆ㄊ谐±?,但由于过于集权,对市场资源整合能力偏弱,不能高效,及时地进行市场开发,不仅如此,中央集权式面状战略对企业管理能力,企业人力资源储备都有很高的要求,如果人力资源跟不上问题就很大。

    2)、核心品牌掌控在厂家手里,同时也授权买断商经营,如杏花村汾酒??梢杂行У卦擞蒙缁嶙试?,做到为我所用,如杏花村汾酒之所以在河南市场上获得巨大市场成功,最重要原因就是授权代理模式。但是市场管理上难度加大了,如河南市场出现的管理混乱与假货横行就是由于授权经营导致市场管理难度增加所致。

    3)、多法人公司运营商业模式,如全兴水井坊,沱牌舍得酒等。这种经营模式实际上可以做到最大化企业利益,同时也可以做到市场管理的严谨性,因此,未来多核心品牌的面状结构化战略,建议采取多法人结构运营模式,这样更加容易取得成功。

    结构化战略之面状战略资源配置情况一览表



    经典案例:面状战略:三角形面状战略之沱牌





    经典案例:面状战略:三角形面状战略之全兴



    结构化战略之面状战略是目前所有结构化战略比较复杂一种战略。

    首先,从品牌结构图谱看,简单图谱容易取得成功。从我们上面的案例中可以总结出一个规律:面状战略图像越简单,越容易取得市场成功。三角形面状战略相对于四边形更加容易成功,而四边形面状战略比菱形面状战略更加容易成功。因此,我们在选择品牌结构上一定要谨慎;

    其次,选择相对比较独立,或者比较多元化经营主体情况下,面状战略比较容易取得成功,而传统的历史原因形成的大一统中央集权式经营战略则更加艰难。

    第三,由于面状战略复合了点状战略与线状战略的特点,因此,需要选择面状战略白酒企业能够很熟练的掌握其他两种形式的结构化战略!

    第四,选择单一核心品牌下的系列品牌延伸与选择多核心品牌下的系列品牌延伸是白酒企业战略两个方向,对于制造商来说,面状战略成功要素比较复杂,成功地几率偏低。但对于商业渠道来说,选择面状战略更加容易成功。如石家庄桥西糖酒,西安天驹商贸等等企业。我们将在贸易型企业结构化战略选择中进行专题深入探讨,此处从略。



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