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    信誉好的私彩平台:结构化战略:中国白酒跨越式发展动力引擎(5)

    博锐管理在线 2009年7月8日 作者:王传才

    文章关键词: 结构化战略:中国白酒跨越式发展动力引擎  
         4、点状战略经典案例



    点状战略之经典案例一:口子窖---十年铸就徽酒冠军梦

    等高线市?。嚎谧咏咽且桓鍪执厦鞯钠笠?,口子窖通过市场规模参数与市场影响参数分析,建立起主攻核心城市市场策略。这些核心城市表面上看差异很大,但实际上无论是消费习惯,市场规模等都非常相近。据此,口子窖提出了自己的市场布局策略:首先从白酒消费中流砥柱城市开始入手,建立核心基地市场??谧咏呀戏?南京/西安/郑州/武汉/福州/兰州等城市作为自己核心市场,通过对省会一级市场启动,创造示范效应,从而获得巨大市场机会!带动与影响省级市场全面启动,也就是盘中盘所倡导的20/80法则。

    1/3市场份额:口子窖在进入外地城市市场有一个基本的心理目标----1/3市场份额。意思为,口子窖到一个市场目标并不是要取代当地品牌,其市场目标仅仅是获得绝对量的1/3市场份额。在口子窖的意识里,地产品牌是地头蛇,强龙不斗地头蛇!口子一般不会去触及地产核心品牌核心利益,降低市场进入阻力。其次,全国性品牌,口子窖一般也不会去触及其核心利益。防止全国性品牌调集资源集中攻击口子。当然,在缺乏主流品牌的区域市场,占领1/2或者更多市场份额也是其目标。

    口子窖今天的成功还有一个更加重要的因素,就是亮剑精神!口子窖进入的市场,大都是中国白酒竞争最为激烈的市场,高手云集!但是,口子窖在战略上藐视对手,战术上重视对手,逢敌必亮剑!口子窖所聚焦的省会市场从来就是中国白酒竞争最为激烈市场,武汉:白云边/枝江/稻花香/黄鹤楼等品牌;南京洋河/双沟/今世缘等品牌;西安西凤/太白/三粮液/老榆林等品牌;更加上川酒/黔酒等全国性品牌。但口子窖充分分析竞争环境,把握对手软勒,出奇制胜!

    通过亮剑精神,以城市为堡垒推进的战术手段,其完成的是徽酒冠军的殊荣!也正因为其太看重一城一地得失,使得口子窖企业的战略高度上出现一定障碍。其在布局北方市场时候,就采取了大市场布局战略,将河北,天津,北京放在一起思考,尽可能构建一个系统严密的大北方市场。





    点状战略之经典案例二、洋河酒业----八年跻身第一集团军

    相对于口子窖,洋河酒厂在思考的广度与深度上更加前瞻!洋河蓝色经典运用大品牌战略,通过省级单位突破,使得其站在更高的视野与更广泛市场思考问题。因此,洋河的市场推进一般情况下都是以省级市场为单元,整体推进,其获得的市场突破与经营成果要比口子窖更加丰厚。

    首先,洋河酒厂在经过多年市场徘徊后,找到了自己的核心结构化模式---点状战略模式,并且在企业内外整合资源,坚定不移地推行点状结构化战略;

    其次,资源配置上完全符合点状战略特征需要,特别是在品牌,市场以及经营主体上定位清晰。在品牌战略上,尽管其也曾经推出独立品牌敦煌,但洋河蓝色经典作为核心品牌地位从来没有动摇过;在市场定位上,立足江苏基地市场,拓展中原战略性市场,进军华北与西北机会性市场,形成了比较科学合理的市场格局;在经营策略上,坚持企业独立自主经营的战略思路,战略资源的配套符合点状战略核心需要。

    第三,品牌战略规划上的专业思考十分精准。细心的人可以发现,洋河在品牌上始终将洋河与蓝色经典品牌采用并行方式操作,而实际上,蓝色经典不仅已经成为注册合法商标,而且已经获得中国驰名商标称号,但洋河为什么仍然将两者并行处理?最重要的原因就是结构化战略需要!点状结构化战略提出,必须是与主品牌命名与内涵高度关联的产品核心品牌策略,才能承载点状战略中经营体的战略功能。同时,产品命名的独创性与关联性使得洋河蓝色经典脱颖而出!相反,自从国窖•1573取得成功后,“国”字号的高端产品开始大规模涌现,如国井,国密,国宴,国风等等,但是这些号称“国”号的高端酒却远远没有国窖那么幸运了。点状结构化战略对品牌要求非常严密!







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