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    极速赛车PK10开奖记录:结构化战略:中国白酒跨越式发展动力引擎(3)

    博锐管理在线 2009年7月8日 作者:王传才

    文章关键词: 结构化战略:中国白酒跨越式发展动力引擎  
         结构化战略之点状战略资源一:强势老板是决定点状战略成功核心要素

    成功实施点状战略的白酒企业都有一个非常强势的老板。特征表现为:

    坚持核心品牌思想决不动?。翰扇〉阕凑铰缘陌拙破笠?,老板的思想往往非常坚定,特别是当遭遇经营阻力时候,老板十分善于通过挖掘潜力,寻找动力,借助外力方式,改善经营策略与调整系统战略;

    面对困难局面思路决不混乱:选择点状战略的白酒企业,老板往往具有很强的韧性,面对困难局面,不会出现慌乱,而是科学地总结与思考解决方法。我们可以从已经成功点状战略白酒企业中寻找这种因素;

    市场与经营方面爱好与天赋: 悟性,天赋,深入市场频率以及对于市场的研究等往往非常深,每年都会有相当长时间在市场中深度调研。

    企业大局与运营细节的掌控:十分强势的市场掌控能力与对企业大局全面而深入的看法。选择点状战略白酒企业需要抵制很多诱惑,而抵制诱惑常常就是看老板对宏观环境的判断。白酒企业在战略上发言权最大的是老板,因此,在战略承载上老板是决定性因素。

    结构化战略之点状战略资源二:专业经理是实施点状战略主力军

    选择点状战略白酒企业早期经营方式上一般都会是企业自主经营核心运作模式,因此,构建一支懂专业,善管理,思想素质好,能征善战的经理人队伍至关重要。为什么有些白酒企业选择点状战略起点很好,但是一旦进入到实际操作中困难重重,最重要的就是经理层无论是思想观念,还是专业能力,无论是职业素养,还是经营品格根本无法满足强势老板对市场高度判断,从而导致很多好的操作思路,虎头蛇尾!

    点状战略对于经理层首要要求是学习能力。由于点状战略需要强大的战术执行力,经理层市场应变能力非常重要,因此,专业学习能力是保证经理层专业上不断更新,市场上不断适应变化需要。

    点状战略对于经理层思想素质要求很高。中国白酒操作上诸多的灰色地带,需要选择点状战略白酒企业经理层队伍人格品质与心理素质很好!不仅如此,由于点状战略高度的灵活性,对经理层应变能力要求更高。

    结构化战略之点状战略资源三:中央集权式管理是实施点状战略主要管理特点

    选择点状战略白酒企业执行的一定是中央集权式管理。这也与我们前面给大家提示的点状战略特点,点状战略老板特征,经理层特征一脉相承?;褂胛颐墙酉吕此档牟莆裉氐憬裘芟嗔?。

    由于点状战略维系着绝大部分白酒企业战略转型与华丽转身需要,中央集权式管理特点恰好可以满足这种高度聚集,高度灵活,高度控制的市场运营战略需要!

    所谓中央集权特点,主要表现在决策权的高度集中与执行权的高度落地。同样道理,我们也可以在成功实施点状战略白酒企业寻找到这样中央集权式管理的体系。

    而对于超级经销商来说,中央集权式管理特点,可以满足其最大化组织体系需要,可以帮助超级经销商保持高度的市场敏感性与灵活的市场主动性。我们在案例中也会跟大家来展示这种战略魅力。

    结构化战略之点状战略资源四:轻捷组织结构特点

    单一组织结构是实施点状战略白酒企业首选。这种组织结构完全是以市场需要来进行灵活设置!组织结构往往十分轻捷。固定的组织结构被大大弱化,而适应市场需要的临时性组织结构非常多。在完成市场使命以后,这种临时性组织结构或者被及时撤销了,或者移师新的市场开疆拓土。

    很多选择点状战略白酒企业会设置一些销售副总岗位,特别是一些核心市场,或者战略型攻坚市场。设置这样副总岗位就是组织轻捷需要,确保决策高度集中与执行高度落地。一般情况下,副总这个级别可以做到直接调动市场部,财务部,物流部等部门市场资源,也可以做到与老板这个级别的决策层形成市场直通车。

    点状战略企业行政性岗位设置往往非常谨慎,在企业组织系统中,行政性组织被大大压缩,人力资源大幅度向市场型岗位倾斜。根据华闻华通的研究,点状战略白酒企业行政系统人员编制占整个人力资源结构不会超过人员编制5%,减少了大企业病出现的可能,提高了行政决策效率。

    结构化战略之点状战略资源五:市场资源高度集中特点

    除非是白酒企业中上市公司,很少有白酒企业具备同时攻击若干个市场的战略型资源。即使是上市公司,在人力资源不匹配情况下,也不会选择同时攻击多个战略型市??!点状战略白酒企业出于老板,经理以及管理幅度等考量,一般采取各个击破的市场战略。成功实施点状战略白酒企业,往往在焦点市场选择与资源集中上形成了有效的共振,获得了比较巨大的市场效果。

    在实施点状战略的白酒企业中,需要财务资源具备很快聚焦的能力,对企业现金流要求很高!从成功运用点状战略的白酒企业看,强大的现金流是点状战略型白酒企业必备条件之一。

    结构化战略之点状战略资源六:品牌战略特征

    选择产品品牌作为点状战略焦点品牌,尽量规避直接使用大品牌作为点状战略载体。几乎所有成功的点状战略白酒企业都是运用产品品牌突出重围的。如洋河通过蓝色经典实现了市场点状战略突围,口子通过口子窖这样一个产品品牌实现突围,泸州老窖通过国窖•1573实现泸州老窖整体提升等等。

    点状战略产品品牌定位既依托大品牌定位,也在一定意义上超越了大品牌局限。如果我们将成功点状战略白酒企业品牌定位与大品牌之间进行对接研究,就很容易发现,他们之间的定位关联往往非常密切,也就是产品品牌含有很严重的大品牌胎记。但同时产品品牌往往也可以非常超脱,因为超脱,产品品牌获得了大品牌很难获得的巨大市场成功!

    产品品牌结构:

    口子酒业------口子窖(5年,10年,20年,御尊)

    洋河大曲------洋河蓝色经典(海之蓝,天之蓝,梦之蓝)

    泸州老窖------国窖•1573/泸州老窖特曲/泸州醇/泸州福/泸州贡等

    剑南春---------金剑南/银剑南/剑南福/剑南液/剑南烧坊等

    成功的点状战略白酒企业往往都会十分注重借力大品牌基因,当然前提是大品牌本身比较健康。这也是构建点状战略基本要素。如果采取的是完全独立品牌进行市场启动,将是我们研究的另外一种结构化战略-----面状战略。很多中国白酒制造企业虽然没有华闻华通管理咨询这样系统总结这种战略模型,但是行业本能也使得他们自觉,或不自觉地选择了类似的品牌结构。如:陕西西凤酒选择了红西凤酒作为点状战略突围的基点;贵州董酒股份选择了国密董酒作为点状战略突围的基点;陕西太白酒选择了太白大手笔作为战略突围的基点;山东扳倒井选择了扳倒井•国井作为战略突围的基点等等。

    但是,仅仅有结构上的关联还是远远不够的,产品品牌的战略型框架还需要在定位上承载母品牌的基因(DNA),惟如此,以产品品牌为导向的点状战略才比较容易获得成功。

    我们以陕西太白酒业的太白大手笔酒品牌为例看产品品牌对母品牌的DNA承载:

    太白------首先是伟大浪漫主义诗人,其骨子里的浪漫,豪情无疑是给中国消费者最真实的感受;由于太白的这种人物性格特征影响了太白酒的品牌属性,因此,不管我们喜欢不喜欢,愿意不愿意,太白酒的DNA中必然存在一种自然的豪情,而这种品牌DNA,也一定程度上影响了我们对于大手笔定位的思考!

    大手笔-------一种现代人的豪情!“太白大手笔 心有大未来”,通过高端产品,高贵品质,高雅思想展现出现代人的豪情。

    将古代李白的豪情,与现代政商务人的豪情进行对接,就产生了继承与超越的产品品牌定位特点。

    这也是华闻华通咨询选择太白大手笔酒品牌结构的基??!为什么我们一直提出来要将太白与大手笔一起去表达,就是为了实现形式与内容上相互映衬!



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