• 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 行业分析 >> 美容化妆品 >> 风雨过后终将现彩虹——中国彩妆市场营销探索

    秒速时时彩开奖记录APP:风雨过后终将现彩虹——中国彩妆市场营销探索

    博锐管理在线 2009年7月7日 作者:朱镔桀

    文章关键词: 彩妆   化妆品   品牌   市场   营销  
         作者:朱镔桀  来自:《中国洗涤化妆品周报》

      

      90年代中后期,美宝莲大举进军中国,大众化的品牌定位恰入时宜地受到刚刚尝到市场经济甜头的中国消费者热烈追捧,短短几年时间在全国铺开几千家终端网点,一时间惊动国内众多日化商家,纷纷调转矛头指向彩妆市场。每年的美容展会总会发现一个又一个新面孔的羞涩亮相,除了紧跟美宝莲脚步再科学地融入自身优势取得差异化,从而取得成功的卡姿兰外,许多品牌貌似繁花似锦,实则苦苦挣扎,食之无味,弃之可惜,更有一些国内国际化妆品企业从“开垦”中国彩妆市场到“播种”再到 “幼苗夭折”,无数同仁为之惊叹。2000年以来,更多国际大牌一波又一波的彩妆浪潮侵袭国内彩妆市场,这场彩妆争霸变得更加有趣起来,一个个实力企业败走麦城,一个个新兴品牌黯然消失。无论是跨国公司还是国内企业,似乎对这样一个容量巨大的彩妆市场爱恨交加,谁都心痒痒摩拳擦掌誓为行业扛旗者仰或是小打小闹分一杯羹,但是前车之鉴不得不顾及,就算是MAC、BOBBI BROWN们这样的彩妆巨头,也不得不减速慎行,全国范围内屈指可数的终端网点就能可见一斑。谁都知道国内彩妆市场是中国日化行业最后一块肥沃土地,那么怎样去开垦、去耕种、去培育、去呵护,才能获得丰收,让挥汗如雨的辛苦劳作换来满仓谷米?我们是勇往直前还是原地观望?很多问题有待我们去解决。



    专业引导与教育是前提

      随着中国市场经济的高速发展,跨国企业对中国彩妆市场的大规模影响,消费者对彩妆产品的购买力和认同感都已经进入到一个相当理想的阶段,然而“彩妆难卖”却依然是众多化妆品经营者的顽疾。

      新中国的彩妆行业真正意义上来说仅仅经历了十几个年头,虽然大多数女性对彩妆的概念已经变得非常熟悉,但是对彩妆的知识和上妆技术的掌握还依然停留在初级阶段,许多消费者对彩妆知识与使用技巧的渴望已经超乎我们的想象,各大电视台化妆造型指导性的节目越来越多就能看出端倪。消费者购买彩妆的动机归根结底还是在个人形象的提升上,她们渴望用彩妆产品美化自身形象,她们花钱不是为了购买彩妆产品,而是要购买美丽。因为对彩妆的认识和使用技巧有缺失,消费者买回家的彩妆产品很可能不能够为她们带来形象的提升,那么此时此刻的彩妆产品就失去了存在的意义,“彩妆难卖”因为于此。

      我们不要去等待某某国际国内财团会斥巨款上强势媒体办大型活动去教育消费者,美宝莲在这十几年里赚走大量钞票,但从来就没有承担过教育消费者的责任,唯一起到的作用就是唤醒了国人的彩妆意识。中国的彩妆行业起步较晚,行业规范并未形成,加上技术壁垒不高等因素,谁都不会冒险拼了老命砸钱大规模教育消费者,最后却被小道抄出的同行们窃取了革命成果,落得个大慈大悲为他人做嫁衣的尴尬境地。

      所以,依靠自身拥有的资源,教育顾客、引导消费,成为现阶段彩妆经营的前提条件,专业彩妆师在此时应当发挥出重要作用。比如:每款产品的使用流程与技巧的说明;定期推出潮流妆面并将上妆步骤与妆面重点进行分解与提示;分析彩妆流行趋势引导消费者的彩妆意识;进行皮肤诊断,为顾客建议个性化妆容并购买合适的产品;一些日常的简单易学的化妆技巧……将这些关于彩妆的知识与上妆技巧通过专业彩妆师在终端柜台针对顾客面对面地进行教育和引导,并且通过网络、印刷品、光碟等媒介传达给消费者,使之自行研究学习。



    体验营销是核心

      体验营销是指企业从消费者能产生经历、领会的感官、情感、思考、行动、联想等方面出发,兼顾消费者理性和感性需求。采用让消费者观摩、聆听、尝试、感受、试用等方式在消费前、消费时、消费后都能让商业品与消费者产生深度沟通,最终达成一种持续的消费行为的一种现代营销方法。

      相对于其它行业,技术壁垒低、市场错综复杂的彩妆行业与体验营销的结合尤为密切。如果说高科技行业可以依靠强大的产品力(产品营销)生存,美容院可以依靠完善的服务(服务营销)生存,而对于彩妆行业来说只有体验营销才是生存的核心。彩妆是瞬间美化女性形象的即时性造型用品,消费者花钱购买的是瞬间美丽变身,如果企业不能让消费者得到充分的美的体验,那么消费者就接收不到彩妆赋予她们的价值,结果是我们出售的彩妆产品就会变得一文不值。在这纷繁绚丽的世界中,彩妆企业只有时刻演绎“美”的魅力并为千万消费者创造“美”的体验,才能全方位营造出彩妆的价值(瞬间创造美的价值),唤醒女性“美”的意识,刺激女性“美”的消费。

      体验产品。商家为消费者创造一个机会,让产品说话,让顾客可以与产品实现面对面的沟通和互动。

      1.终端店铺、活动、派送都可以形成产品体验。绚丽色彩的陈列,专业化妆师的化妆造型秀,让消费者观看、观摩,了解产品功能并产生信赖感,最终购买产品。

      2.免费试用、派送小试用品,让消费者感受或使用。通过顾客亲身使用,他们对产品有了最真实和最全面的体验,自然也就会对自己的购买决定非常自信并会很快停止对其他产品的信息搜集与评估,从而很快产生购买决定。

      体验服务的惊喜。优质与标准化的服务已经非常普遍,这种服务已经被消费者看成是商家必须做好的事情,只有为顾客带来与众不同并令人惊喜的体验,才能最终留住顾客。

      1.对有价值的顾客,实行VIP式的一对一服务,比如一些上门的化妆造型服务等等。

      2.满足顾客与生俱来的对美的求知欲与好奇心,帮助顾客实现学习有关产品的相关知识、化妆造型技巧的愿望等。

      3.对彩妆消费者来说,赠送迷你装产品、价格折扣、买满返、买满送等形式都是一种价格折让,而如果被邀请参加一个化妆派对或者温馨的生日贺礼等等,也许就能让顾客得到惊喜的体验。

      体验品牌文化。通过空中品牌形象广告、赞助时尚性会议、结合明星等,同时通过落地的各种公关活动、POP、DM画册等方法传播品牌形象;利用终端店铺独特的炫丽风格、灯光与色彩的巧妙运用、背景音乐的选择、创意性的物品与设施设置和销售人员时尚、亲切的外在形象等多个要素的组合把人与品牌和谐的统一在一起。用品牌视觉与行为将品牌形象表达出来,通过营造一种与众不同的品牌氛围,迅速而准确的向顾客传达品牌文化。

      心理学家认为:人在成长的过程中都会形成对自我定位的一种暗示,并不断的通过各种行为表达和强化这种暗示。消费者文化体验的目的就是通过各种媒体,把感官、思维上得到的体验都完美的统一于品牌文化之中,以立体和全息的方式传达品牌文化内涵和价值观,同时发现并利用文化的力量影响和激发深埋于目标顾客内心深处的意识形态,找到品牌与顾客在某一意识形态上能和谐共鸣的契合点,让顾客在充分理解品牌的内涵与定位之后,愿意选择将自己的人生定位、价值主张和生活态度通过品牌来表现和传达。

    集中资源加强终端

      就目前市场情况来看,真正靠销售彩妆作为主要利润来源的企业少之又少,尚未成熟的国内彩妆市场还需要一定时间进行培育,企业要做好打一场持久战的心理准备。更多的中小企业应该把彩妆品牌建设作为一项战略投资项目来进行运作,在市场彻底苏醒的时候再集中资源占据市场要害位置。而不要为了短期利益在终端销售不佳的情况下进行大规模招商,最后失去优秀经销商和苦心培养起来的品牌美誉度。

      终端是品牌营销链条最关键的一部分,它是企业与消费者直接沟通最重要的一个窗口,它肩负着品牌文化传播、产品推荐、获取利润、与消费者形成互动等重要使命,是品牌在消费者眼中的缩影。企业在伺机大规模应战的潜伏期,更应该集中资源加强终端建设,打造优秀的终端销售团队,取得同行和消费者的良好口碑,以利于企业今后的市场网络扩张和更深层次的品牌发展。近两年令同行难以望其项背的毛戈平彩妆作实为我们树立了优秀楷模,他家的终端建设不愧为业内之翘楚,无论从形象设计、设施设置、产品陈列还是销售团队建设都已经达到相当高度,难怪单柜月销售额能够创造令人咋舌的百万神话!



    创新营销思维,才能异军突起

      创新是市场营销永不过时的话题,它是企业快速进入市场得到消费者认可和追捧,成就企业成功的制胜法宝。在现阶段的国内彩妆市场,企业以观望姿态作为主流,新兴品牌要想从中脱颖而出,不一定非要跟随或者模仿大品牌的营销模式,如果不能摆脱目前的市场游戏规则企业很难有发展,坚持创新的营销思维走出一条新颖的彩妆经营之路,才能异军突起,收到奇效。

      产品组合创新。产品创新在任何行业都是刺激市场的有效方法,但是在整个彩妆市场来看,由于技术壁垒较低的原因,没有哪家企业可以长期享受新研发产品带来的销售回报,而且资金并不雄厚的中小企业在新品研发上的投入更是微乎其微的,所以,换一种思维方式会发现产品组合的创新不失为一种好办法。

      比如,由于横向营销的原因,大多数彩妆品牌都会适当开发部分基础护肤品进行搭配,如果根据某些流行妆面将彩妆与基础护肤品进行巧妙组合,就能迅速实现彩妆与基础护肤的打包连带销售。一般来讲,销售洗涤或护肤产品是不会连带销售彩妆的,但销售彩妆却很容易产生连带销售的效果,销售人员利用专业技能向消费者推荐彩妆的过程是从皮肤分析再一步步打造妆容的,消费者一旦选择了该彩妆产品,在很大程度上已经认可了销售人员对其皮肤的分析,这样,销售人员只需要结合化妆方式,适当地推荐一些基础护肤品就很容易取得成功。

      渠道创新。现阶段彩妆的主流渠道包括:拥有优质消费群的百货商场,费用高、压力大;客流量大的超市卖场,消费者购买力参差不齐;专业性高的化妆品专营店,导购专业能力很难保证;规避强势同行竞争的专卖店,优质顾客少,经营难度大;低费用的网络销售,不能做到面对面的专业引导消费,消费者担心品质是否优良;……条条大路通罗马,企业可以选择主流渠道与竞争对手嗜血拼杀,也可以另寻出路,走一条适合自身发展的新型渠道,赢取意想不到收获。

      比如,已经进入商家视线的星级大酒店渠道,此类酒店的顾客大多是对个人形象要求较高的高消费人群,而且每天拥有数百人的人流量,其中商务人士交际应酬比较多,女性顾客白天交际需要自然的工作妆,晚上应酬需要艳丽的晚妆,对于她们来讲彩妆师的专业技能正好填补这样一个需求的空缺。



    后记

      探索的过程异常艰辛并要付出沉痛代价,十字路口何去何从又是难以抉择的,就像这正经历着风雨洗礼的中国彩妆行业,只要我们怀着坚定的决心,不断求索并找到适合自己的正确的思维与方法,我们有理由相信,风雨过后终会出现彩虹!

    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    53
    61
    52
    打印本文】【我要发表评论
    相关文章:
    ·企业修炼:内修要修德,外修要修形
    ·软传播让企业品牌更具强寿力
    ·沟通策略关乎企业的生死存亡
    ·价值观营销抓牢员工和客户的心
    ·农业龙头渠道建设该往哪里走?
    ·O2O是个辛苦活 但不做可能连线下都保不住
    ·出口企业如何快速打开国内市???
    ·三流的销售员,一流的准备也会成功!
    作者 朱镔桀 的介绍:
    朱镔桀 广州四唯美品牌策划设计机构 策划总监
    欢迎讨论、指点!QQ:39232794 (加QQ时注明“朱镔桀”)
    ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入朱镔桀的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 朱镔桀 的近期文章:
    ·彩妆新渠道——“个性美妆店”
    ·化妆品专营店产品升级倒计时
    ·出彩设计,令彩妆大放异彩
    ·彩妆的体验营销
    ·风雨过后终将现彩虹——中国彩妆市场营销探索

    网友对文章《风雨过后终将现彩虹——中国彩妆市场营销探索》的评论
    目前还没有网友对文章《风雨过后终将现彩虹——中国彩妆市场营销探索》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·一击即中的投标技能实战培训班(5月29—31日
    ·公室核心技能提升与职业化塑造培训班(5月29—
    ·深入理解《GJB5000A—2008军用软件研
    ·核心采购技巧(5月29—31日北京)
    ·办公室行政管理工作实务与文秘人员核心技能提升暨
    ·演讲与表达技巧训练(5月29日北京)
    ·培训需求分析与计划制定(5月29日北京)
    ·企业培训体系构建与培训管理实务(5月29—30
    ·office智能密钥ppt一天精华版
    ·强化英文演讲力(英文授课)(5月30—31日北
    ·SPC统计过程控制培训课程(5月29日上海)
    ·EHS法律法规实战应用及企业关注点(5月29—
    ·物流规划与物流自动化技术应用(5月29—30日
    ·采购成本降低与供应商谈判技巧(5月29—30日
    ·非职权影响艺术工作坊(5月29日上海)
    ·销售团队建设与管理(5月29—30日上海)
    ·培训规划与管理(5月29—30日上海)
    ·供应商质量管理(5月29—30日上海)
    ·解读经营:非财务人员的财务管理(沙盘模拟)(5
    ·现场卓越主管能力修炼(5月29—30日上海)
    ·爆款产品打造与市场推广
    ·TED—Thebestpresentation
    ·心理学在EHS中的应用
    ·现代企业?;胗惫芾硎滴瘢?月30—31日广
    ·工厂成本分析与控制(5月30—31日广州)
    ·人机工效学原则与评估工具运用(5月30—31日
    ·防错实战与自动化
    ·FMEA企业进阶实战提升培训课程(5月30—3
    ·MTP中层管理技能提升培训课程(5月30—31
    ·机械可靠性高级研修班(5月30—31日广州)
    ·企业规章/惩处制度(员工手册)的制定误区及风险
    ·项目型产品与项目制造管理
    ·6Sigma绿升黑(GBtoBB)培训课程(5
    ·ISO45001:2018职业健康与安全管理体
    ·向华为学:产品经理五项修炼—导向市场商业成功的
    ·CSCP供应链管理专业人士认证(美国APICS
    ·“Python大数据机器学习实战”高级工程师实
    ·迎销-大数据时代营销思维与实战(5月30—31
    ·现场主管管理技能实战训练营(5月30—31日深
    ·辞退员工面谈沟通技巧与离职员工情绪控制(5月3
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·Excel高效数据管理与PPT商务简报制作(8
    ·BCM业务连续性管理体系内审员培训课程(5月2
    ·EHS进阶—EHS专业人员核心技能提升训练(5
    ·供应商质量管理培训课程(5月30—31日苏州)
    ·ISO14001:2015环境管理体系内审员培
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·内部控制与风险管理(6月10—11日苏州)
    ·精益生产管理与实务培训(6月13—14日苏州)
     推荐文章
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
        [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·关于山西卓里集团有限公司提标改造达标验收监测
    ·广州市白云出租汽车集团有限公司、广州公交集团
    ·中铝国际首次承揽欧盟电解铝总包项目
    ·绿地首个承接长三角一体化重大科创项目启建
    ·绿地集团高铁沿线再下一城签约驻马店新门户
    ·中国建材集团为定点扶贫地区增派35名扶贫干部
    ·中国建材集团举办2019年第二期基层党组织书
    ·宋志平应邀在青海省委中心组学习会上作辅导报告
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 污水处理厂bot项目投标书
    · 215房地产策划应聘试题91427032
    · 华尔街四十五年
    · 211房地产策划年编史910427180
    · 关于小户型住房的调查报告
    · 2010-2015年饰品行业咨询报告
    · 发展红树莓产业的可行性分析报告
    · 通用技术开发
    · 合资合作谈判
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23