• 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 销售中,如何摆平客户?

    秒速赛车网址注册:销售中,如何摆平客户?

    博锐管理在线 2009年7月4日 作者:向红

    文章关键词: 销售   说服客户  
           经常有业务人员感慨:现在的客户真是不好摆平,费尽口舌给他们介绍产品,到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光,愤愤不平的发泄自己的不满,甚至诋毁客户。

      这里,首先要清楚的一点,客户不是来“摆平”的,而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如,这点前提没有摆正关系的话,过分强调就是产品和利益的交往,那就失去了营销工作的初衷。然后,还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。

      我们不妨来逆向思维:客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢?除了产品本身的利润和安全性外,更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以,我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户,实现最终的合作。

      1、 对比法

      所谓“对比法”,指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较,在效果、价格等方面产生较为明显的区别,而让客户真正的产生兴趣达成合作。

      例如,你是一家二线摩托车品牌的销售人员,去寻找代理商。经销商经?;嵘柚靡恍┫葳迦媚阃锾?,他们总是要求你承诺一线企业的质量,三线企业以下的价格。这个时候,有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱;而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对,最终让客户得逞后失去合作的机会。

      其实,这样的问题并不是什么很棘手的问题,核心因素是因为我们不够专业,不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的营销人员,平时很清楚各个品牌的情况,比如产品的型号、价格、政策等情况。并且,你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比,从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值,才可以较为轻松的说服客户。

      所以,我们必须清楚,做好业务人员首要的一点必须做一个专业的产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后,还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样,当遇到客户说你的产品贵的时候,可以举例与自己产品属于同型号的产品进行对分析,从而打消客户的疑虑,摆脱客户设置的陷阱,提高沟通的成功率。

      2、 举例法

      此外,在业务开展过程中,还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市场操作好的问题。这个时候,采用举例法,用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决,使得客户打消怀疑和摇摆不定,加快做出积极的决定。

      其实,这招“举例法”我们平常使用的比较多,这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题,这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户,而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证,是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上,最好选择举例客户不远且真实的客户,让他有较为强烈的认同感,才有助于合作。否则,忽视了上面的问题,反而会与初衷背道而驰,让客户觉得在被欺骗,而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会!

      3、 避实就虚法

      避实就虚是在兵法上说,就是避开敌人重兵防守的区域,转而在敌人防守薄弱环节实施攻击,从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通,同样也是适用的。此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所讲产品表现出了浓厚的兴趣,则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作;如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的产品不感兴趣,则应该立刻停止关于该产品话题的沟通,转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通,找其他合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理,将你所有的产品都否定掉。

      这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况,以及谈话过程中对客户心里的把握??梢圆煅怨凵?,同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究一下人的心理,以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题,有什么样的爱好,这才能在及时切换话题的时候有话可说、化解尴尬,从而为以后的进一步跟进打下基??!

      4、 围魏救赵法

      “围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法,迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。此招用在应对客户方面,指的是通过对客户周围人员的关系营造,来间接影响客户本身,从而达到与客户成交的目的。例如,我们经常说的公关营销,大致就是这个道理。再简单一点的讲,就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候,只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好,完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上,从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力,最终使得客户倾向我们而完成合作。

      在时机的选择方面,客户的家人放在首位,他们是影响客户的最直接因素。我们可以通过对客户孩子(如果比较小的话)购买一些小礼物什么的,来俘虏客户的孩子和爱人;当然,也可以利用女人爱占便宜的天性,选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户(指女性客户)或者客户的爱人;当然,我们也可以借助中华民族传统的孝心,经??赐突У母改?;同时,如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现,也是我们绝佳的公关机会,这些务必把握。

      以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法,简单实用。但是,我们不能停留在就依靠这些方法来取得客户信任而取得不错的销售成就。关键的还是所销售产品要满足客户的盈利需求,否则一切都是免谈。

      客户并不是上帝,处处要迁就;客户也不是你榨取提成的工具,可以不折手段。要认识到,客户是我们长久合作的源泉,平等互利才是根本!

    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    42
    39
    44
    打印本文】【我要发表评论
    相关文章:
    ·领导用人的方圆艺术
    ·终端销售实用技巧12式
    ·领导不现实的六个习惯
    ·让下属既爱你又怕你的七个秘诀
    ·与消费者沟通的技巧
    ·成功不再是空谈,10个超有用职场箴言
    ·五种方法提升六维领导力
    ·销售人员开拓市场必须掌握的九大法宝
    作者 向红 的介绍:
    擅长于专业市场运作及品牌包装,愿与各位朋友进行交流学习!QQ:359186815 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入向红的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 向红 的近期文章:
    ·20个经典小故事,每个故事里都蕴藏着一个哲理
    ·招商能力,比招商更重要
    ·我一直在营销职场上裸奔
    ·中国微车市场前景分析
    ·高效订货赢利终端
    ·最新职业排行与评价
    ·当代摩企之营销
    ·广汽的成功是中国时代的成功
    ·谁酿的苦果?——经销商案例分析

    网友对文章《销售中,如何摆平客户?》的评论
    目前还没有网友对文章《销售中,如何摆平客户?》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23