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    体彩排列5走势图带连线:经销商如何做大做强

    博锐管理在线 2009年7月1日 作者:汪中玉

         经销商如何做大做强



    ——塑造经销商的核心竞争力

    汪中玉

    2009年2月

    三四级市场具有广阔前景 ——尤其是城镇化市场

    三四级市场具有广阔前景



     中国城镇化是当前中国政府面临的主要问题——8亿农民的问题。

     在三四级市场进程快速发展中,他们不仅有广阔的市场需求。

     对产品需求量有扩大化趋势,对产品需求档次有高端化的趋势,对产品销售形态有成品化趋势。

     三四级市场在未来一段时间内必将好于一二级市场。

      

        



     1、陶瓷洁具产品同质化严重,一二级市场布局饱满,竞争处于白热化。



     2、三、四级市场主要集中在县¡ª¡ª镇¡ª¡ª乡,受金融?;牟敖闲?,市场需求旺盛。



     3、国家及时出台扩大内需,加大农村基础设施建设的政策,拉动了农村市场的消费需求,09年下半年将表现的更加明显。



     当前阶段,一二级市场销售有一定滑落的主要是国内一二线城市的房市价格下滑所致。



     三四级城市、县城的房地产市场基本没有泡沫,再加上这些地方正是中国实现城市化进程,承接农村人口的桥头堡,市场需求相对旺盛,从而带动了当地的陶瓷等建材产品的销售。

    市场特性:

     1、三四级市场正在崛起,城乡结合部、农村购买空前提升;

     2、市场正在扁平化;

     3、消费群体构成由金字塔型向纺锤型转变;

     4、经营规模、竞争水平相对较低。



     我们要用三只眼睛看世界:

     一只眼睛——看市场——有巨大成长空间

     一只眼睛——竞争对手—在自己前面还是后面

     一只眼睛——看自己——最难

    企业成功三点论:

     1、找到自己的优点和弱势;

     2、将强的地方做到更强;

     3、把强做到更强的创新与可持续发展能力。



     ——归根结底到一点,基于企业现状解决实际问题的能力的动态调整

    我是什么样的老板?—照镜子

     经销商老板的三种类型

     实操型——以身作则、亲历亲为、大小统管、事无巨细

     操控型——树立标杆、抓大放小、由事务性向平台型过度

     管控型——建立管理平台、将事务分工给专业化团队、注重战略



    我是怎么样做事?

     经销商销售形态

     1、粗放产品供给——小杂货店模式

     特点?

     2、专业产品销售——专卖店

     特点?

     3、超级终端——形象大店

     特点?

    市场营销发展:

    目前经销商存在的问题:

     经营意识——坐商和行商

    品牌意识和忠诚度

     多品牌混合销售(原始销售形态)

     硬实力——终端建设

      对专卖店销售模式认知不够

      没有主动营销,形成销售网络

     那么我们经销商如何转变经营思路,升级销售形态,提升专业化能力?

    经销商的定义

     ——替厂家卖货的

     ——通过销售产品争取价差的商家

    经销商形式

     总代理

     终端分销商

    经销商的价值

     实现产品交易

     产品价值实现

     资金回流

     信息反馈

     经销商——产品终端接触点

    经销商的核心价值

     总代理——渠道

     终端分销商——终端

    经销商发展的风险

     成为厂家附庸----没有自主权

     成为产品搬运工----有销售没利润

     成为没有根基的浮萍----没有稳定品牌经销权

    经销商……



    敢问路在何方?



    经销商如何赢得话语权?

    打造经销商的核心竞争力

    ——组织具备的应对变革与激烈的外部竞争,并且取胜于竞争对手的能力的集合



    ——一种独特的,别人难以靠简单模仿获得的能力 (远大张剑)

    经销商的三大要素 

     产品——品牌与产品结构

     人员——区域运营能力

     交易场所——终端



     经销商的综合竞争力包括三个方面:

     1、区域市场的运营能力

     2、产品力

     3、终端竞争力



     以上三种能力最终的落脚点都是体现的终端上,包括终端的规模、形象、产品、服务、表现形式等。

    在消费导向型市场,产业链竞争力

     厂家竞争力——如何紧密管控渠道

     总代理竞争力——如何紧密管控终端

     分销商竞争力——如何占据超级终端



     小结:

     谁离消费者越近,谁就越有话语权;

     谁占据超级终端,谁就是市场的主导者。



    核心竞争力——终端竞争力

     1、终端形式(专卖店、超市、仓储)

     2、终端规模(300M2,300-800M2,800M2-)

     3、终端模式(集成、展示、体验、文化)

     4、产品结构(单一、多种、集成)

     5、终端服务(销售、综合解决方案)



    经销商开始微笑……

    原来我们可以活得更美



    ___就是建立并控制超级终端

    经销商生存法则:

     法则1:做到行业前三名

     法则2:掌控超级终端

    新形势、新竞争

     没有萎靡的市场,只有萎靡的思想。

     有人在?;型怂?,有人激流勇进。

     真理永远只属于少数人

     马云语录:天不怕,地不怕,就怕CFO当CEO。

    经销商如何做大做强

     做大——建立强势超级终端—开优势大店

     做强——做强区域运营能力—大店营销4P





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