• 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 营销案例 >> 低投入也能高增长

    彩票开奖代码:低投入也能高增长

    博锐管理在线 2009年7月1日 作者:王亮

    文章关键词: 经营   医药   营销  
         T公司是由国企转制的股份制公司,接手时公司全年销售额六七百万元,销售人员三四百人,市场开发和运行费用、人员的一切开支均由公司承担,每年营销费用投入近千万元。这种现象的根结在于缺乏营销管理经验,企业在全国快速扩张建立办事处后,投入大量资金开发医院市场,但由于人员素质和经验没有保障,一些地区有户无量,还有些地区靠瞒报医院数量、人员数量和销量骗取费用吃空饷。

      全面调整后,公司每年营销费用锐减至二三百万元,仅相当于外企单产品的市场费用。如何在合理有效控制费用的前提下实现市场快速增长成为一个现实的命题。(本案由小木提供)

      调整办事处运作  

      【主治医生】 小木

      【疗程】 一年半

      【处方】

      1.推行内部改制,公司只负责办事处经理(32人)的基本薪资保障和办公地点、仓储租用费用,按底价结算。全部开发费用和人员开支改由办事处承担,人员由办事处经理考核任用。加强人员培训和考核,陪同走访,加强指导,提升业务能力和管理水平。

      2.清理全部医院和客户资源,建立完备档案,制定上量计划。

      3.对办事处进行分类管理和内部优化。受体制所限,办事处经理待遇无法像高层一样与市场接轨,很难从外部引进,内部挖潜是唯一选择。将有能力的业务人员内部提升或调整到更重要的市场,带动市场开发。按“二八定律”重点扶持重点办事处和有增长潜力的地区,推动中游地区,撤消或暂时放弃没有人员保证和市场资源的地区,减少盲目扩张。

      4.重新规划产品,舍弃没有优势的中药口服液系列产品,以独家全科微量元素制剂A和解热镇痛新药B为主打产品。

      A产品老药新作,改进包装设计(增强现代感,与产品的品质和价值相符,脱离先前的普药形象),改变包装规格(与老包装区分,后者逐渐停售),重新制订价格体系(按新药制订,拉大市场空间),改进说明书(以往适应症为现已少见的地方病,修改后针对使用用途最广的三大科室),加强产品知识培训和学术推广,加强区域间经验传授和借鉴交流。

      新药产品B由于广告法条例修改,电视广告全部暂停,零售商停止运作。在临床上,由于解热镇痛类药物大品牌众多,竞争白热化,改以能够体现出政策优势的二三级地区和一类地区的二三级医院为主攻方向,渠道下沉,在一些地区覆盖到乡镇卫生院、诊所,较很多企业更早一步尝试第三终端运作。放弃与其他尚未形成气候的国产同成分竞品的“肉搏”,由于其在镇痛效果、起效时间、对胃肠道刺激、产品政策以及质量保证(大品牌会有仿制产品混杂于个别商业)方面较好,改以芬必得替代产品身份出现,一下拉近了与医生、渠道和患者的距离。

      5.增设有力度的激励措施和股权奖励,激励大户实现突破;设立成长奖金,奖励增长较快的中小办事处。

      6.加强市场?;?,加强总部对办事处的指导和支持保障职能,财务、物流及其他市场支持辅助部门改进流程,与市场接轨,满足和保证市场需要。

      7.以销定产,设立合理、安全的警戒库存,保证重点品种不断货,减少以产定销的盲目性和库存积压。

      【效果】 企业销售额逐渐增长至3000万元,但无法引进和补充有经验的市场人员问题一直难以突破。

      代理制借力客户  

      【主治医生】 小木

      【疗程】 一年

      【处方依据】 地标升国标盘活了公司的文号资源,如何快速补充这部分产品销售成为当务之急,朋友公司的代理运作模式给了我们启发:全国4个销售人员,5000万元的销售额,如果费用和体制无法满足企业对人员的需求,变换一种运作模式,到市场上去组合有经验和渠道的人员理论上行之有效。

      此外,企业由国企转制而来,生产等方面的运作和管理水平相对滞后,换发的产品也基本为普药,采取总代方式,由客户进行包装设计和市场推广,公司进行各方面核准更切实际,也能借此全面提升企业水平,进一步与市场接轨,更可借助客户的知名度和实力提升企业知名度和业绩。

      【处方】

      1.通过有效的信息发布和朋友介绍,找寻运作规范、有成熟渠道的适合总代,借助客户的销售网络快速实现产品销售。

      2.借助客户和外部渠道优化企业成本管理,提高运作效率。与市场对接大大降低了采购和物流成本,新产品生产工艺出现问题也能及时通过外部渠道向有经验的厂家取经,有效降低生产成本和损耗,提高企业赢利水平和市场竞争力。

      3.与客户资源共享,提供最快捷的一条龙服务(商标、广审、物价、财务结算等)和保障,相互支持,共同成长。为企业宣传的同时也为客户进行宣传,促进分销,共同受益。

      4.公司高层为销售服务,各流程实行快速响应有效时限问责制,全面保障销售。

      5.信守承诺,保障客户权益,支持客户做大做强,不做跳墙挖角、过河拆桥的背信弃义之举。虚心向客户学习,出现问题第一时间与客户坦诚沟通、共同承担和解决,在客户中形成良好的口碑,致使很多客户主动要求增加品种或介绍新的朋友和客户。

      【效果】 借助客户的力量,尝试代理制的第一年做到了与办事处同年自营规模相当,后又将这一模式推广至自营产品的空白区域和薄弱地区,实现销售额过亿。

     诊疗体会  

      小木(北京):投入多会更好

      善于根据企业所处的发展阶段和实际情况制订、调整灵活有效的策略和模式,有效借力,更合理地利用资源,同样可以在市场投入锐减的情况下取得加速增长,并有效提升企业的知名度。而这也给了我们信心,如果投入更充裕,我们应当可以做得更好。

      

    下面是本报《医药经济报》特约嘉宾:王亮(河南某医药公司营销部经理)对上面该企业实际操作案例的做的点评:

    尚需系统全面整合

      小木抓住主要矛盾取得了一定成果,但要最终获得企业长期稳定的发展,还需要系统而全面的整合。

      1.产品操作定位:从案例披露内容来看,该企业生产的品种有临床品种、普药品种等。企业在实施调整过程中运用了临床操作和代理模式,取得了一些效果。其实,对于制药企业而言,获得产品批文生产的品种就确定了产品的渠道和操作模式。对于那些有价值的品种,通过招投标、学术推广、依托专业的临床配送企业可以将产品供到临床,取得不错的销量。关键一点是要保证市场经营秩序,过多在不同渠道放货会极大影响临床产品经营。A品种的老药新作和B品种的渠道再定位,需要根据企业和市场的实际情况再做探讨。

      2.销售体系重组:T公司的突出问题表现在如何经过经营构架重组发挥人员优势。在这一点上,小木从“有所为,有所不为”两方面着手,根据企业实际情况,进行自营体系优化和空白市场区域的大包,充分利用资源,取得了不错的效果,值得借鉴。

      3.优化绩效体系:如何实施最优的绩效考核充分调动销售人员的积极性,直接关乎每个企业的经营效果。在这个方面,企业都在尝试不同的方案,比如可以在不同时期,根据企业产品推广侧重、渠道开发、市场布局、服务效果、媒体宣传等方面实施考核,原则是可以让全体员工与企业经营战略协调一致,保证经营措施得到真正落实,取得最大效果。

      



       发表于《医药经济报》2009年6月26号“营销版”



    王亮,医药行业资深营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销理论”倡导者!历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务,精通医药招商,以及涉及到的临床、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作,注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的:“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”等营销理念,深受行业关注。同时是全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等多家知名网站专栏作家;《中国医药报》、《医药经济报》、《医药观察家》、《销售与市场》等多家知名媒体特约撰稿人!电话:13592599929  邮箱:[email protected]



    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    34
    32
    31
    打印本文】【我要发表评论
    相关文章:
    ·价值观营销抓牢员工和客户的心
    ·农业龙头渠道建设该往哪里走?
    ·O2O是个辛苦活 但不做可能连线下都保不住
    ·三流的销售员,一流的准备也会成功!
    ·我是这么做总经理的!
    ·中国轿车品牌如何突围之思考
    ·领导 =“领先”+“指导”
    ·糖果企业如何快速撬动喜庆市场
    作者 王亮 的介绍:
    王亮,医药行业实战营销专家,历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务,现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实,对医改政策有深入的研究和独到的见解,积极探索新形势下的基本药物操作转型,同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家,第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家,中 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入王亮的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 王亮 的近期文章:
    ·国际化浪潮下,中国白酒如何漂洋过海?
    ·药企药店合作的互赢之道
    ·普药经营“三核驱动”
    ·城镇化下的OTC策略
    ·药企的“区域操作战略”
    ·新基药下的OTC营销之道
    ·新基药,在路上
    ·看"十八大后"的基药方向
    ·抗菌中药发展如何?

    网友对文章《低投入也能高增长》的评论
    目前还没有网友对文章《低投入也能高增长》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23