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    玩分分彩最后一定会输:周学伟:营销小菜(二)

    博锐管理在线 2009年6月26日 作者:周学伟

    文章关键词: 周学伟  
         好产品为什么没人要,那是因为你的推广方式让顾客产生了被动需求,一旦顾客对你的产品产生了被动需求那就将意味着你在不久的将来会失去市场,因为你让顾客干你他不喜欢干的事,顾客或许喜欢你的产品,但你的方式难以让他接受。顾客一旦对你的产品产生主动需求,那将意味着你的产品将迎来朝阳,那么被动需求如何变主动需求呢,下面就是被动需求变主动需求的两个经典小案例:

    案例1:

    笔者前不久到某移动厅办理完交费业务,正准备离开时,一位工作人员笑咪咪地走了过来。

    “先生我们推出了一项新的业务,耽误您几分钟了解一下”工作人员说。

    “什么业务?”

    “免费给您定制搞笑短信?!?br>
    “是不是收费?”

    “不收费!”

    我还是有些迟疑,用户们深受短信之害也非一日之“寒”。以前网络运营销商们有时为营业额的飞速增长,绞尽脑汁找一些短信“枪手”,编撰一些带有预言或诅咒内容的短信,类似“你要是给8个人以上发会……,给88个人发会……,如果要不发你家就会……样”这样的短信,碰到这样的短信我相信每个人都会苦不堪言,这些人就是抓住了国人的弱点,对冥冥之中的事宁肯信其有不敢信其无,我们不凡联想一下,国内某移动用户有近3亿人,按通常商品的购买率30%计算,3亿人将会有近9千万人会去转发这些无聊的短信,一人按平均8条计算,某移动公司0.1元的一条短信背后将会产生7200万的毛利润,这种数字的巨变恐怕就连经济学家也解释不了,每次这种数字的巨变背后都有着无数国人的“血泪史”,有着近亿人民的不愿意与甚至是愤怒,但往往无声的反抗最后还是演变成了某些缺乏道德商人们待宰的羔羊。某移动公司就有点强买强卖欺行霸市场的感觉,而消费者则有种被强奸的感觉出于面子也少有人计较。从营销的角度来看,消费者有点被动消费,这种消费行为并不附合市场规律。

    看着工作人员一脸的殷勤又是免费的,我说那就定制吧,工作人员拿上我的手机编辑了一些大写英文字母也不知往那儿发送了一下,就说已经完成了,我再次确认是不收费后离开了移动公司营业厅。

    下午某时,收到一陌生站点发送的短信,我估计这就是免费定制的搞笑短信了,打开一看,的确不错,还有彩信,一连几天都如此,彩信内容即健康又富有教育意义,比起以前那垃圾短信的确是一番新口味。不过后来我发现,我每次看后都有一种冲动,想与朋友们分享这种短信内容,但仔细一看,这可是彩信,发一条不知道资费多少钱,这时我才恍然大悟,这不就是前几年的那些垃圾短信的“华丽”之转身么?不过结果是一样的,我却没有厌恶感,因为这毕竟是自己同意定制的,而且内容上与之前的那些垃圾短信不可同日而语,大多是搞笑健康幽默,的确可以给人带人快乐,甚至还有与别人分享的冲动,以前与别人“分享”是被动,现在却成了“冲动”了,这才是真正的营销高手能做到的。合法合情合理合道,目标是唯一的,途径是多样的,如何让消费者将一件认为是痛苦的事变成一件心悦的事大家应该多动动脑筋。



    案例2:

    近日小区楼下楼门口多了一个庞然大物,有衣柜那么大,走近一看才发现那是一台高科技制名叫康基的制水机,再看上面的说明书,好象是经过了七八道程序后最后生成了大家现在倡导的所谓健康的弱碱性水,弱碱性水对人体的保健价值自不用说,某品牌矿泉水就自称其为弱碱性水,市场挺俏,再有某些功能水杯自称可以生成弱碱性水,更是风风火火,商场中各种生成弱碱性水机也有好几种品牌,弱碱性水机价位一般从5000-20000不等,一些高端家庭已经开始普及,“一次拥有弱碱性水机,终身拥有健康”,市场上一瓶矿泉水或纯净水价格一般在1-5元不等,如果天天想喝不够方便,为买一瓶水专门去超市,购买成本过大,再者天天喝费用也是一笔不小的开支,要是自家有台制纯净水的机子那就好了,多会想喝多会喝,想喝多少喝多少,但一看水机的价格又有点舍不得了,喝个水这么浪费。从康基水机出水流程标注看,自来水进入水机后先后过经过七八次过滤,其过程中自来水不仅会被过滤杀毒,而且还会被矿物质化,最后生成弱碱性水,这不就是人们呼之欲出的杀毒纯净、富含矿物质、弱碱性生成一体化水机么。需求有了,产品有了,但高价位却是目前推广的障碍,一台普通水机还需5000-10000元,这台康基水机估计价格无论如何也会在万元以上,10000元是普通家庭100年用水的消费额。精明的厂家也知道这一点,先把这个水机装在单元门口,一来大家想喝矿泉水的人再也不用“舍近”求远了,那些平常订购大桶纯净水的单位再也不用为了等送水人而急躁或因桶装水长时间喝不完而发愁变质变味,楼下就有,想喝多少打多少,时间也自由费用比常规桶装水又便宜。我相信厂家谋上的不仅这些,他们可能盯着更深更远更狠,因为会有一天人们会觉着每天下来打水还是不够方便,聪明的厂家知道,消费者们现在觉得现在水机在单元门口比以前是方便了,但是将来,每家一台水机那才叫方便。现在广告效果差了,你喊破嗓子也未必会有顾客光顾,让他选择你的产品更是难上加难,如果你康基水机一样把需求从被动变成主动,你还何愁产品销售。

    营销创新无处不在,以上两个小案例与大家分享共勉?。ㄗ髡呦敌吕逗8拍畲词既?,新锐品牌营销管理专家,实战派营销培训师和心理咨询师)





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