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    北京pk1091计划网:大排档的终端生动化

    《销售与市场·管理版》 2009年6月26日 作者:马奔

         看得见,拿得着



    在C、D类餐饮店,老板、老板娘同时也是服务员,上菜时,只要“顺手”把啤酒拿到餐桌上,一般就可以卖掉。因为这里的消费者一般很少拒绝老板的推荐,他们说什么好喝就是什么好喝,所以,啤酒摆放的位置就极为关键,让他们弯弯腰、低低头,手里端着菜,“顺手”拿得着,如厨房的传菜口或过道等。

    信阳是W啤酒的根据地,20多岁的青年朋友和W啤酒一起长大,忠诚度极高,喝啤酒就认W。所以2007年J啤酒在开发该市场时,遇到了前所未有的困难。

    不过他们发现,炖菜是信阳的特色,但制作时间较长,酒店老板为了不让客人等得“急人”,特地在包间里放有扑克牌供娱乐。于是J啤酒先选择比较合作的50家酒店,把啤酒直接放到了包间里,每个包间放5箱,上下一体摆放,最上面一箱用壁纸刀整齐地把箱体割开二分之一,把箱内的啤酒展示给消费者。同时,在包厢里每个桌子的台卡上,特别醒目标有“凡娱乐者可以免费品尝一瓶”,让免费品尝融入他们的娱乐活动中,满足“占小便宜”的心理需求。

    整整用了半年时间,不断拉动,消费者才逐步对J啤酒有了深刻了解。

    [细节]

    一、啤酒箱要摆在包厢以下两个位置:

    1.窗户下面。这里光线比较好,容易看见。摆放10箱最好,形成房间里的大堆头。

    2.门口侧面。服务员好拿,摆五箱最好——这里地方小,出入频繁,避免闯翻伤着人。

    二、箱子摆放及割开不规范,就会引起店老板的反感,活动无法做。具体割法如下:

    1.箱子正面,从上到下1/3最好,可以把啤酒的肩标展现出来。

    2.箱子上面全部割开,便于服务员拿酒。

    3.两侧面要从箱子上面的角边到正面1/3处,斜着割开,这样啤酒稳定,不易偏倒。

    三、“免费品尝一瓶”必须在台卡上标明,保持与酒店的统一性。另外提醒消费者,“只品尝一瓶,多喝要掏钱”,避免买单时产生误会。

    台卡的设用要注意两个细节:

    1.台卡上贴的文字要用电脑打印,切忌用手写,这样显得规范整洁。

    2.台卡要放在桌子当中,让所有顾客都可以看到。



    势不可挡



    前一段时间到合肥,晚上到夜市吃夜宵,一家排档销售的H啤酒就很好。

    这家排档门口有8张桌子,每张桌子上贴有H的塑料画,用细绳系着一把开瓶的启子,旁边放着两箱开着口的啤酒。

    天气比较热,客人坐下后,顺手打开一瓶,几个人一会工夫就喝完了。菜还没有上,几瓶啤酒就没有了。服务员菜端到桌子上,顺手弯腰拿上啤酒,“嘭、嘭”打上几瓶,放到了消费者面前。

    [细节]

    一、氛围造得好

    1.整体形象好。8张桌子有5个酒箱四角塔照着,好远就可以看见H的标志。走到跟前,桌子上面贴着宣传画,每个桌子摆着两箱啤酒,上下摆放,整齐美观,还配有启子。

    2.每个桌子旁边摆着两件啤酒,8张桌子就16箱啤酒??腿俗秸饫锞捅黄【瓢ё?,给消费者传递的信息:喝酒就喝H。

    二、摆放产品的三个关键点

    1.产品要干净,尤其是塑筐酒,放的时间长了,容易落上灰尘,放到消费者面前,要擦干净。

    2.尽可能多摆放,形成堆头,充斥消费者的视觉。如本排档,如果桌子旁边有摆一箱的,有摆两箱的,或者不摆,就显得凌乱不堪。

    3.摆放箱子时,正面要面对消费者。

    这个案例中,生动化做得有“气势”。我国有句古话,叫势不可挡,当你走进这个店时,你就被包围在品牌的气氛里,不自觉融入,产生尝尝的想法。大家都去尝,啤酒自然就卖了出去。(文章编号:3090614,收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619)



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