• 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 渠道管理 >> 终端销售:软征服80后

    秒速赛车平台能改单吗:终端销售:软征服80后

    《销售与市场·管理版》 2009年6月26日 作者:张润生

         销售技巧的背后



    到常州的时候,当地的王老板和我聊起来陶瓷店面销售,说现在靠关系弄点工程做销量不行了,都在把店面销售作为重点。但是,店面销售经验太少了,遇到的顾客都是小青年,刁钻得不得了。

    前几天一个年轻人来店里,问我们的砖质量怎么样。我告诉他,放心用吧,北京的首都机场都是用我们的砖。

    顾客说,吹的吧?

    我拿出工程证明,顾客说,我上大学就学的这个,现在我马上就可以用PHOTOSHOP做一个。

    “现在这些年轻人什么东西都怀疑,不好对付?!?王老板说,“用工程证明来说服顾客,这个方法还是江阴的肖老板教的。不过很奇怪,在他那里有用,在这里就没用?!?

    店面零售的顾客大部分是要结婚才装修的,年龄段集中在23~35岁,典型的80后。怎样与这样的顾客打交道呢?

    我打算到肖老板那里一探究竟。

    肖老板的故事是这样的:

    那天店里来了一位女生,20几岁,还怀孕了。她已经在隔壁的店面订了仿古砖了,只是时间还不到中午,就顺路过来看看,多少为了买完之后心里能踏实点——很多年轻人购买瓷砖就有这个特点。

    正因如此,我们就还有余地可谈,还有销售机会。

    首先是如何打招呼。这个问题比较重要,因为他们非常敏感,稍微一点冷漠就会让他们反感。最起码是脸上有笑容,最好眼睛也要笑,身上的每个地方都能透出一点快乐和朝气就更好了。因为这些年轻人都不喜欢死气沉沉的销售员。

    所有这些都表明一个问题:我们和他们是同一类人。一个地方做不好,可能就会让他们反感。因为对他们来讲,不是喜欢就是讨厌。

    这并不容易,单单一个“笑”我就练习了3个月。

    做好了这一切,隔阂就没有了,他们就会像朋友一样听你讲话,不然后面的一切都没用。

    其次,是怎么介绍产品。最大的障碍是顾客已经定了仿古砖了,交了定金1000块(事后不买,定金不退)。定仿古砖肯定是因为喜欢这种风格。你想改变80后的喜好,基本上是不可能的,所以必须找其他的卖点。

    相对于仿古砖来讲,抛光砖的核心在于“实用性”。但实用性对这些女孩子来说往往可以忽略不计。

    “首都机场就是用我们的砖”,这是事实,顾客可能狐疑,也可能相信,但感觉肯定不好,有“王婆卖瓜”的嫌疑。所以,顾客否认的不是这个事实,而是店员说话的可信度,是店员的人品。

    于是我说:“你看,首都机场用的是我们的产品。你想,每周、甚至每天都有不同国家的领导人从这上面走过,如果这产品质量不好,那多影响国家的形象?”

    这句话的重心没有放在产品上,而是放在了“国家的形象”上。80后虽然讲究个性,但他们也很讲面子?!拔壹移痰淖┦谴砉倚蜗蟮牟贰?,那多有面子。他们年轻,理性思考能力不是很强,但想象力很强,介绍中给了他们一种很好想象的场景,就更容易理解。

    再次,找出她心里的最短板。这位年轻的准妈妈看重的是产品花色,我们不能改变;恰恰相反,让她转变来买抛光砖,也必须从花色入手,才有最大的杀伤力。

    切入点就是即将出生的小孩。

    她喜欢,但孩子不一定喜欢(我们的假设)。孩子是否喜欢,做母亲的自然最在乎。我先赞美了一句,“孩子有5、6个月了吧,看妈妈气色这么好,孩子生下来肯定很健康?!比缓?,请她坐下来,讲了三点:

    1.你肯定是个非常讲究美感的人,买仿古砖铺到家里你肯定很喜欢。但是,仿古砖可能对你孩子不好。孩子喜欢天真烂漫,可仿古砖的格调在于休闲,房间比较阴暗,在孩子看来就比较沉闷。在这样的环境下长大,可能对孩子的性格有一定的影响,最起码影响进取心。

    2.仿古砖平整度都不好,你要填缝,再好的填缝剂,防水作用也很差。仿古砖铺在卫生间,脏水会顺着缝隙溜进去,加上仿古砖吸水率高,时间长了就臭气熏天。

    3.再好的仿古砖品质上也不如再差的抛光砖,价格还贵。

    这三点顺序是不能颠倒的。如果颠倒了,说服的效果就会大受影响。

    最后,注意价格。现在已经把抛光砖捧起来了,那么,优质的产品必然会有相应的价格。如果价格低了,即使她买了,也会对产品产生不良印象,就会在售后服务上找麻烦。比如,不好铺贴了,质量问题了,或者在网站上说坏话了。

    很多80后的顾客有一个很重要的特点,就是不想被别人知道买不起。所以,当她要求价格稍微下降一点时,我用“鄙视”的眼光看着她,当然,脸上还带着笑容。这个动作我也练了好长时间。

    结果,顾客决定到我这里买抛光砖,取消了原来仿古砖的订货。作为回报,我把价格放低了500元,因为她买仿古砖的定金1000元只退了一半。



    【思考】

    80后有着他们鲜明的时代特色。同样是“我们的砖是首都机场用砖”,常州的店员甚至拿出来“工程证明”,顾客都以为是骗人,但肖老板几句话就会让顾客深信不疑。这些不是建立在对销售技巧的运用上,而是建立在对购买群体特征的深刻把握上。不掌握顾客的购买心理,再好的销售技巧也成了无源之水。这就是常州店员失败的根本原因,而不是什么“不适用”。

    纵观肖老板的整个销售过程,时刻都围绕着80后的购买心理进行,不管是组织导购语言,还是导购策略。如果说销售技巧是一个人的身体,那么,顾客特征就是这个人的灵魂,而没有灵魂的人是干瘪的。

    我还是第一次听说,当顾客要求降价时,要用“鄙视”的眼神和微笑来对付。肖老板对顾客群体特征的深刻认识,令人叹服。



    一个遗失相机带来的口碑



    肖老板坚决不相信他的店员会偷顾客的照相机。当他的店长报告说,一个年轻的顾客把照相机放在店里不见了,他只是轻描淡写地说:“可能是顾客忘了放在什么地方了吧,这个事情你自己处理就行了?!钡瓿に担骸肮丝鸵笈獬??!毙だ习逍π?,就挂了电话。

    事情发生在这一天的中午,店里面来了一对小夫妻,他们要装修新房。与别的顾客不同,他们到店里后根本听不进去店员的任何讲解,只是旁若无人地讨论着客厅要用什么颜色的砖,卧室用木地板还是?;?。店员上前搭话,男顾客生硬地说:“不用你操心?!?br>
    店员只能站在旁边听他们聊天,对销售一点信心也没有。但令人意想不到的是,10分钟后,男顾客站起来和店员说:“这一款抛光砖36箱,还有那一款瓷片23箱,算一下价格?!钡暝彼阃昙鄹裰?,男顾客交了1000元定金,约好了送货时间,就和女顾客走出了店门。

    店员目送着他们离开,心想,要是所有的顾客都这样就好了。

    可是好景不长。

    下午5点多快要下班的时候,那位女顾客又到了店里,说上午把相机落在这里了。店员找遍了所有的角落,又问了其他三位店员,也没找到相机,于是说:“你的相机是不是落在别的什么地方了,我们店里没有?!?br>
    女顾客一听就火了:“相机就是落在这里了,找不到你们就赔?!?br>
    可是怎么赔呢?让谁赔呢?谁也没看到相机。但是,对于一个刚定完货的顾客,又不能得罪她。店长没办法,只能说我们再找找,找到了通知你。

    女顾客走后,店长就向老板做了汇报。老板让他自己处理,说实话,他也不知道该如何处理。

    第二天,这两个顾客又来了,问相机找到了没有。店长只能如实回答:没有。两位顾客几乎同时说,那就赔吧,肯定是你们店员昧起来了。男顾客还拿出了购相机的发票说:“你看,这是发票,2380元,昨天上午刚买的,买完就到了你们店里,到店里就不见了?!迸丝徒幼潘担骸安慌庖部梢?,砖我们不买了,把定金退给我们,你们这家店是黑店?!?br>
    按照店里的规定,定金不能退。于是店长说:“我们要请示一下老板,可能两三天才能答复你们。因为”还没等店长解释,那位男顾客说:“那就随便了?!崩排丝途妥吡?。

    之后的第三天,肖老板到了店里,了解了这个事情,要了顾客的电话,打了过去。

    他对顾客说:“你好,我是店老板,非常不好意思,这几天不在店里。这样,你今天能不能过来一趟,我们把定金退给你。另外,你的相机在我们的店里丢了,我们负有主要的责任,我们同意按照发票数额赔偿。如果你没有时间,可以给一个地址,我们今天下午给您送过去?!?br>
    当天下午,那位男顾客来了,把相机和定金的钱领走了。一段时间后,顾客又折回来,又把定金交了,跟肖老板说:“冲着你这位老板,东西就在你家买了?!?br>
    事情过了十几天,一天晚上,店长晚上在家上网,偶然点开当地的一个建材家居论坛,看到了 “千万别到友谊路的XX店买砖,那家店是黑店”的标题,就点了进去。楼主说:“这次到XX店买砖,相机被店员偷了,交了定金1000块,死活不给退?!毕旅嬗?0多个网友在发帖,都是附和性的语言。

    但接着往下的内容让店长一颗悬着的心放了下来,原来这位楼主又推翻了自己的论点:“上面说的话是我错了,我诚恳地向XX店的肖老板道歉。肖老板是我见过的最好的老板,到那里买砖,放心?!毕旅?00多个网友都做出了回应,当然是盛赞肖老板。店长计算了一下时间,知道这肯定就是那一对小夫妻做的事情。

    店长把这件事情告诉肖老板后,肖老板说:“你看,我们这次2000多块钱的广告费比我们以前10万块钱的广告费效果都好?!苯酉吕吹囊欢问奔?,肖老板的店里多了一些年轻顾客,他们说,在肖老板店里买东西,踏实。



    【思考】

    店员有没有把相机昧起来?顾客的相机到底有没有落在店里?谁也不知道。

    肖老板即使有能力搞清楚这些问题,也不能去追究,因为他面对的是80后。他们非常敏感,一旦认准的事,很少有回旋的余地。

    追究第一个问题,店员很可能会辞职,即使不辞职,也会带来管理上的问题;追究第二个问题,即使最后在其他地方把相机找到了,老板省了钱,店员干净了,顾客也肯定不会买了,损失掉的是这一单生意和顾客的口碑。肖老板宁可丢掉生意也不损害口碑的营销理念,让他最终做成了生意,也成就了更好的口碑。

    我想,这绝不是意外,肖老板的?;墙⒃诙?0后这个消费群体深刻认识的基础之上的。

    80后固执己见,不要指望他会站在你的角度想问题,但他也没有心理包袱,一旦知错,马上就改。所以,他带着肖老板退回的钱走了之后,会“重新折回来,交了定金?!?br>
    他们接触面非常广,你今天得罪了一个顾客,你可能得罪的是一批顾客;而你成全了一个顾客,会有一批顾客成全你。

    肖老板为什么当时不处理,而是在两天之后才处理这件事情呢?

    很显然,这是有意安排的。他知道对于80后,这样处理最好。网上发帖,先抑后扬的方式肯定要比直接赞扬效果好。





    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    40
    32
    39
    打印本文】【我要发表评论
    媒体 《销售与市场·管理版》 的介绍:
    杂志定位:中国最大的营销信息服务集团,
    编辑方针 :专业、实战
    编辑使命: 反映营销主流 引领营销潮流
    办刊宗旨: 实用性、专业性、权威性、国际性
    主要产品: 旬刊,由上旬《销售与市场》(管理版)、中旬《销售与市场》(评论版)、下旬《销售与市场》(渠道版)组成。
    市场荣誉: 中国企业营销的启蒙者和领航者,中国营销人的“黄埔军?!?。
    月发行量: 60多万 ……
    >>> 进入《销售与市场·管理版》的专栏,了解更多精彩观点

    媒体 《销售与市场·管理版》 的近期文章:
    ·著名国学专家段俊平:蔡邕的“倒屣相迎”与团队管理
    ·我的春秋大梦与您的春秋大义
    ·《现代企业弟子规》入则孝(6)
    ·企业管理,“盲目崇拜”猛于虎
    ·改革要发挥市场决定性作用
    ·传统企业进军互联网营销策划的8原则28条路径6着力点
    ·企业修炼:内修要修德,外修要修形
    ·如何让企业文化传播彰显生命力?
    ·软传播让企业品牌更具强寿力

    网友对文章《终端销售:软征服80后》的评论
    目前还没有网友对文章《终端销售:软征服80后》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·office智能密钥ppt一天精华版
    ·强化英文演讲力(英文授课)(5月30—31日北
    ·《打造狼性销售团队》—“狼性营销经理人”特训营
    ·中高层经理全面管理技能实战训练(5月30—6月
    ·卓越领导力的提升(5月30日北京)
    ·部门经理、管理干部综合管理技能提升(5月30—
    ·招聘技能提升训练营(5月30—31日北京)
    ·大数据可视化技术与应用(5月30—31日北京)
    ·专业私董认证班(5月30日—6月1日北京)
    ·投融资项目分析与决策(5月30—31日北京)
    ·卓越营销策划实战-企业成功源于成功的营销策划(
    ·现场精细化管理改善与提升(5月30—31日上海
    ·提升数据分析能力的Excel超级应用
    ·项目管理
    ·打造高效率的产品测试体系—产品测试管理(5月3
    ·团队领导力(含测评)(5月30—31日上海)
    ·2018企业内部调查与舞弊风险防范全面指导(5
    ·MSA测量系统分析培训课程(5月30日上海)
    ·新时代中高层管理能力发展MTP
    ·企业变革期的员工心理管理实战(5月30—31日
    ·心理学在EHS中的应用
    ·现代企业?;胗惫芾硎滴瘢?月30—31日广
    ·工厂成本分析与控制(5月30—31日广州)
    ·人机工效学原则与评估工具运用(5月30—31日
    ·防错实战与自动化
    ·FMEA企业进阶实战提升培训课程(5月30—3
    ·MTP中层管理技能提升培训课程(5月30—31
    ·机械可靠性高级研修班(5月30—31日广州)
    ·电路设计常见问题解析和整改措施技术高级研修班(
    ·SIPIGHz高速设计高级研修班(5月30—3
    ·迎销-大数据时代营销思维与实战(5月30—31
    ·现场主管管理技能实战训练营(5月30—31日深
    ·辞退员工面谈沟通技巧与离职员工情绪控制(5月3
    ·从HR六大??榈饺еJ骄劢蛊笠稻?/a>
    ·流程管理与优化培训课程(5月30—31日深圳)
    ·营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠
    ·大客户开发中的“诊”与“治”(5月30日深圳)
    ·向上“管理”—如何建立真正双赢的上下级关系(5
    ·商务书面沟通技能提升训练(5月30—31日深圳
    ·社保改嫁税务及个税调整后企业应对策略(5月30
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·Excel高效数据管理与PPT商务简报制作(8
    ·供应商质量管理培训课程(5月30—31日苏州)
    ·ISO14001:2015环境管理体系内审员培
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·内部控制与风险管理(6月10—11日苏州)
    ·互联网时代的品牌引爆(6月11—12日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·衢州元立金属制品有限公司转炉煤气系统节能改造
    ·我司获2018广州机器人与智能制造产业年度评
    ·黄兴董事长被评为2018广州机器人与智能制造
    ·延安市干部调研团来我司参观交流
    ·重庆三峡融资担保集团来访我司参观交流
    ·我司12人获得开发区优秀高技能人才补贴
    ·“醉享花城”-广州亚洲啤酒文化节
    ·赵自成带队到旗能公司调研指导工作
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23