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    秒速赛车贴吧:销售冠军自信应对经济?;?/font>

    博锐管理在线 2009年6月25日 作者:王江伟

    文章关键词: 经济?;?/u>   销售冠军  
         在经济?;拇笮问葡?,各行各业都受到了不同程度的冲击, 而对于中国8000万营销大军来说,营销员们的工作和生活受到了“雪崩”般的影响,“狼来了”,狼真的来了——这不是危言耸听!

    事实客观存在,一个人、几个人甚或是一批人都决计无法改变的,有人说了:能改变的去改变,不能改变的去适应,不能适应的就放弃,很有道理。很多的电影、电视、小说的结局往往是这样,主人公在经历了若干波折以后终圆其梦,他的亲朋好友就会问他:你的下一步打算是什么?

    在经济?;跋煜碌挠?,他们的下一步打算是什么呢?有许多的营销员黯然退场,被淘汰出局了。但是,这个行业的精英们,特别是营销团队中的销售冠军,绝大多数都能迎难而上,“明知山有虎,偏向虎山行”,有的努力去改变,有的想法去适应,更有的拼命去开拓,依旧保持着强劲的发展势头。

    从一定意义上讲,成功的人并非水平最高、能力最强的人,而往往是那些经验最多、调整最快的人。这些销售冠军能够迅速凭借自己丰富的经验,在最短的时间内调整思路和方向,在?;蟹⑾只?,顺势而进,去实现自己的目标。

    善于改变自己是这些销售冠军的“致胜法宝”,因为他们过去的成功就是在不断改变的过程中实现的;今天的改变可能是难度大一些,但在挑战面前,他们就象勇士一样,把挑战当成了磨练的机会,勇敢面对经济?;?。

    试举一例:

    孙清泉是A食用油厂家的驻外业务员,从2000年大学毕业开始就在某省会城市做市场。他是从农村考上大学的,舍得出力,半年的时间他发出去几十盒名片,再加上有文化肯动脑,很快进入了角色,适应了市场的需求,得到了很多客户的认可和支持。到年底,他的业绩超过了比他从业早的其他五位同事而名列第一。

    那时候说实话,食用油的竞争远远没有现在这么激烈。但随后,其他几个食用油品牌陆续进入这个市场,凭借低价格和猛烈的促销活动疯狂争城掠地,A食用油面临日益加剧的竞争形势,所有的业务人员的压力非常大——不管怎么样,不能让自己的劳动果实被别人凭空拿去??!在越来越严峻的形势面前,大家都很努力,孙清泉也不例外。但几年坚持下来,孙清泉还是永远保持第一的位置,市场良性循环稳定发展。

    而到2008年仲秋节食用油的一个销售旺季结束,孙清泉就已经发现了经济?;囊跤霸谇那牡乇平?,很多福利客户压缩了开支,少发或者不发福利。这可是一个非常危险的信号!他就绷紧了自己的神经,必须马上调整思路!

    孙清泉对自己的客户档案进行了全面的整理和分析,仲秋节成交的客户经营情况怎么样,未成交的客户原因在哪里,客户都有哪些顾虑,自己还有哪些不足,等等问题他都做了认真的思考,然后进行了下一步的工作调整:在继续巩固老客户的基础上,重点跟进经营良好的客户,让这些客户产生更大的能量。

    在之前,孙清泉的销售渠道主要有两条:一个是零售,一个是团购。如果继续这样做下去的话,局限性一目了然。接下来,孙清泉在继续强化零售和团购工作的基础上,又拿出一些精力放在其他渠道的开发上。毛主席说过:“凡事有一利必有一弊”,孙清泉通过经济?;囊跤罢狻耙槐住?,发现了对自己开展业务的“一利”,那就是虽然受到了经济?;挠跋?,但任何人都不愿意坐以待毙,很多企业、很多产品都会想方设法“突围”,为之,则可能求得自己生存的一席之地;不为,则必然死路一条。这是商机!

    于是,孙清泉加大了与其他厂家、商家的联系,以寻求突破点。因为A食用油是名牌产品,所以孙清泉清醒地认识到,很多的厂家和产品需要利用A品牌来提升自己的销量,联合促销存在极大的商机。在以后的日子里,孙清泉利用以前的网络资源和对市场敏锐把握的经验,与很多行业,如酒水、饮料、电动车、房地产,甚至婚纱影楼等进行了联合促销,以A食用油作为礼品回赠消费者,这样,大多数客户在提高自己销量的同时,也拉动了孙清泉在淡季增加了不少的销量,实现了共赢发展。

    2008年10月,孙清泉探听到移动公司要搞大规模的促销活动,预交话费送礼品,他马上眼睛一亮,果断地筹划参与竞标。应该说,这次竞标非常之激烈,因为该市场食用油的市场通过几年多个品牌的共同培育,其竞争激烈程度已达到白热化,可想而知竞标的过程有多么的艰难和残酷!

    经过数轮竞标和谈判,最终A品牌胜出,胜出的原因是孙清泉打了有把握之仗。兵法中云:知己知彼,百战不殆。孙清泉竞标之前做了大量的工作,对竞标单位的信息、竞争对手的信息以及可利用资源的信息等,都做了详而又详的判断和分析。到了竞标现场,各品牌把资料一亮,孙清泉就马上意识到胜券在握,因为无论从品牌、质量、售后服务和价格等多方面,A品牌都具有不可比拟的优势。这一单2000多万元业务的促成,孙清泉又成为了全年度的销售冠军。

    同时,孙清泉又开发了其他一些渠道,比如礼品、餐饮等,进一步完善和细化渠道,扩大自己的销售范围,奠定了他进一步发展的基础。

    象孙清泉类型的销售精英在各行业都存在,他们只是销售的产品不同、经营的方式不同而已,但他们成功的共同点应该是大同小异。难道说经济?;挥形;剿锹??毋庸讳言,答案是否定的。成功必然有成功的方法,那么这些销售冠军们除了上面讨论的具备善于调整的能力之外,还有哪些共同的特点呢?

    一、把销售当做事业来做。

    人的定位不同,其结果就不同。销售人员流动率非常高,从一定意义上来看,其原因大多是因为对所从事工作的定位决定的。营销员的职业生涯设计非常重要,是当做赚钱工具的干活,还是仅仅赖以生存的工作,或者是为之奉献一生的事业?从不同的定位来不同看待,其结果自然千差万别。

    而销售冠军成功的根本是对事业的忠诚,他们可以不讲条件地付出,默默耕耘,用心做市场,责任心强,经过长时间的拼搏,市场水到渠成,对他们的回报与他们的汗水成正比。

    二、积极行动,持续努力。

    销售冠军从不喜欢指手划脚,纸上谈兵,流于空谈,他们是自动自发的行动者,是行动的巨人,他们习惯于主动做事,积极行动是他们身上的另一个标识。因为他们知道,做市场犹如逆水行舟,不进则退,没有功劳是绝对谈不上苦劳的。

    没有行动就没有结果,所以,销售冠军们脑子里的想法非常多,而且最可贵的是,他们能在最短的时间内把想法付诸行动,并实施执行到位,坚持不懈,不断自我否定,大胆突破自己,去实现一个又一个目标,创造一个又一个纪录。

    三、敢于冒险,勇于开拓。

    小平同志说:创新是一个民族进步的灵魂,而敢于冒险、勇于开拓、富于创新,也是销售冠军们一个非常重要的标志。他们都是不甘于现状的人,会去选择尝试很多事情,不放过任何一个机会,寻找任何可能的突破点。

    那么,他们为什么敢于冒险?因为他们自我工作能力特别强,所以就能够不断地自我反思和总结,吸取教训、总结经验、创造机遇、良化过程、发现并解决问题,在创新的过程中,他们实现成长,获得提高。

    四、整合资源,做大团队。

    销售冠军永远不赞成孤军作战,他们相信个人的力量是有限的,而团队的力量则是无限的,他们总把自己的销售业绩归功于团队,而不是微不足道的个人。

    所以,很多人会发现,销售业绩领先的人员,他们的朋友圈子非常大,人脉关系非常广,各方面资源非常丰富,不管他们想做点什么事情,都能够一呼百应,赢得来自各方面的支持和配合。俗话说:“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”,销售冠军们朋友多了路好走,路好走了朋友多,形成了良性循环,优异成绩自然顺理成章。

    当然,销售冠军这个群体,还有更多其他的共同优点,而且不可避免地经济?;不峄蚨嗷蛏俚赜跋斓剿?。这里说的面对经济?;摹白孕拧笔窍喽缘?,他们可能也有过迷惑,有过恐慌,有过迷茫,有过徘徊,甚至有过退缩,但是他们更多的是勇气,会尽快从这些阴影中走出来,扫阴影为阳光,化压力为动力,变?;?,迎难而上,挑战自己。

    这才是他们最有力的“武功秘笈”。



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