• 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 销售旺季之后的“冷思考”

    pk10精准计划软件手机:销售旺季之后的“冷思考”

    博锐管理在线 2009年6月25日 作者:王江伟

    文章关键词: 销售人员   淡旺季   20%   80%  
         春节过了,正月也过了,经历过一个紧张忙碌的旺季之后,很多行业,如礼品、服装、粮油、烟酒、奶、饮料、快速消费品等行业,又进入了一个相对漫长的销售淡季。

    而对于如上所说这些行业的销售人员来讲,下一步棋该怎么下呢?应该说,销售是一个需要不断解决问题的行业,一名业务人员,他的迎接挑战的能力、独立开发的能力和自我创新的能力显得尤其重要,要想在销售一线中获得生存与发展,业务员就必须要学会总结和磨练,在经验和教训的磨练中,实现自我提高,自我成长。

    也就是说,销售,有必要进行旺季之后的“冷思考”,这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来,对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析,挖掘问题和优势,及时更新自己的发展思路,这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间,销售人员有必要把拳头缩回来,蓄势力量,以便更准更有力地打出去。

    冷思考之一:20%的旺季时间做什么?

    笔者认为,营销学上的“20/80原则”,在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的:旺季时间占全年的20%,而销量占全年销量的80%,淡季则只占到20%。

    那么,20%的旺季时间做什么?有人说了,做销量,一个字:忙!对,确实是忙,旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分,大概还是20%,还有80%确实忙不起来,或者说只能比淡季忙一些而已。

    先说“忙”的这批人:接订单,签合同、送货、结款、对帐……,一连串的工作一连串地重复,虽然力图忙而不乱,有条不紊,但还要不断收听到客户的电话:要货,而且很急!接下来又要修订计划,到最后总能解决所有的问题,这也是为什么这些人忙的原因:他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。

    但,就象罗大佑在《童年》里唱的:总是要等到睡觉前,才知道功课只做了一点点;总是要等到考试后,才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照:进入旺季了,人家都忙得一塌糊涂了,自己却没事做,订单很少,电话寥寥,心情糟糟,才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么?除了后悔,还有看着“忙人”的背影感叹,看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样,没有功劳就没有苦劳,世间没有后悔药,上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。

    冷思考之二:80%的淡季时间做什么?

    漫长的淡季,销售人员即使再有坚韧毅力,也难免受到激情打折的困扰,何况本来就是“三天打鱼,两天晒网”的人。

    众所周知,事在人为,思想决定市场,心态决定一切。但有一条不可否认:相当比例的销售人员,大概也有80%,“好了疮疤忘了疼”,旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存,依旧不知道播下“革命的种子”,去“收获共产花开”。

    市场只要愿意做,总是会有大的空间的,那么一年的80%的淡季时间干什么?这是值得静下来想一想的一个问题。

    一、思考和总结:

    淡季有时间思考和总结,销售人员完全有必要做这方面的工作;不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去,以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员,从一定意义上讲是做不好销售的。在偌大的销售队伍中,大家会发现,旺季很忙的那些销售人员,他们的淡季也非常忙,好象他们总有做不完的事。

    笔者非常熟悉的一名酒水业务员,他总是稳居年销量第一的位置,他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格,他淡季的时间会对客户的资料做全面分析,客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的客户、新增渠道的客户等等,他都会做出具体数据,并有针对性地开展淡季的工作。这样,他的思路就非常清晰:了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决,明白产品的特性开发新渠道,知道自己的不足学习弥补等。比如2006年,他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务,一下子使整个市场焕然一新。

    销售人员成功的方法各式各样,但失败的原因大都一致,那就是没有总结就没有思路,没有思路就没有出路。

    二、拓宽发展疏通渠道:

    只有渠道畅通、宽广、有深度,才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要,而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。

    销售人员都明白,“渠道为王”的时代已经来临,但渠道不是站在一个固定地方等着谁,也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸,并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通,销售人员仁者见仁,智者见智,八仙过海,各显神通。

    但销售人员自己必须要清楚,销售渠道在哪里,渠道不畅的症结在哪里,渠道能延伸到哪里,做得不足的地方在哪里,需要加强和巩固的地方在哪里等等,这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架,接下来的工作就是水到渠成。

    只有想不到的,没有做不到的,虽然每种产品都有其不同的销售渠道,但渠道的特点就是它的无限性,也就是销售人员发展潜力的无限性。

    其实,淡季的工作很简单,无非是一个理论,一个实践。20%的人理论与实践相结合,图谋更大的发展;80%的人则可能有的只是夸夸其谈,只有理论,有的则只是“只管低头拉车,不管抬头看路”,没有理论支持的实践是盲目的。

    冷思考之三:真的有淡旺季吗?

    淡旺季的区分客观存在,因为其产生的比例悬殊的销量而使这一点毋庸置疑。但营销人常常讲的一句话恰如其分:只有淡季的思想,没有淡季的市场,只有淡季做好市场的基础工作,才有旺季市场的丰厚回报,也就是说,旺季的成绩完全是淡季工作的体现,产生比例非常大的80%销量的工作,其汗水则是销售人员在淡季中流的。

    所以对于销售人员,想立于不败之地的话,就只有淡化淡旺季的思想,每一天给自己找事做,每一天让自己有事做,充实自己,不断给自己加油加压,向淡季要销量,向市场基础工作要销量,向每时每刻、一举一动、一点一滴要销量,在淡季流血流汗,在旺季收获梦想。

    做市场没有捷径,更讲不得任何理由;其实淡旺季不存在,销售人员充实自己的每一天,每一天都是旺季,每一天都有收获。





    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第5个评论人
    快来抢 板凳 !
    55
    55
    56
    打印本文】【我要发表评论
    相关文章:
    ·销售人员如何挖掘客户的需求?
    ·茅台被迫艰难转型十日谈2
    ·2013十大奢侈品公关事件
    ·2013,那些植入你心里的奢侈品营销
    ·80后车主的售后服务心愿单
    ·冲击700亿 雅居乐2014“大跃进”
    ·2014年,各阶梯白酒该如何变?
    ·起底“高校系”2000亿市值上市公司
    作者 王江伟 的介绍:
    一名鲁花人,一名营养与健康生活的倡导者和实践者,一名市场观察者,一名业务员,这就是我,王江伟。 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入王江伟的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 王江伟 的近期文章:
    ·调味品企业“一站式购物”新体验
    ·创造汗水价值最大化
    ·我们应该有怎样的敬业精神
    ·营销员每天“八要务”
    ·避免提竞品的名字
    ·“不差一个顾客”吗?
    ·营销员心态:远山回音的思考
    ·责任,让业务员走得更远
    ·销售冠军自信应对经济?;?/font>

    网友对文章《销售旺季之后的“冷思考”》的评论
    这位网友说的对,其实销售很简单,就是谁能俯下身子做,谁就能做好! ( dcjwjw ,2009-6-30)
    这位网友说的对,其实销售很简单,就是谁能俯下身子做,谁就能做好! ( dcjwjw ,2009-6-30)
    呵呵,一针见血,现在销售都明白的问题,又有几个俯身去做那 ( 165214960 ,2009-6-30)
    呵呵,一针见血,现在销售都明白的问题,又有几个俯身去做那 ( 165214960 ,2009-6-30)
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·office智能密钥ppt一天精华版
    ·强化英文演讲力(英文授课)(5月30—31日北
    ·《打造狼性销售团队》—“狼性营销经理人”特训营
    ·中高层经理全面管理技能实战训练(5月30—6月
    ·卓越领导力的提升(5月30日北京)
    ·部门经理、管理干部综合管理技能提升(5月30—
    ·招聘技能提升训练营(5月30—31日北京)
    ·大数据可视化技术与应用(5月30—31日北京)
    ·专业私董认证班(5月30日—6月1日北京)
    ·投融资项目分析与决策(5月30—31日北京)
    ·卓越营销策划实战-企业成功源于成功的营销策划(
    ·现场精细化管理改善与提升(5月30—31日上海
    ·提升数据分析能力的Excel超级应用
    ·项目管理
    ·打造高效率的产品测试体系—产品测试管理(5月3
    ·团队领导力(含测评)(5月30—31日上海)
    ·2018企业内部调查与舞弊风险防范全面指导(5
    ·MSA测量系统分析培训课程(5月30日上海)
    ·新时代中高层管理能力发展MTP
    ·企业变革期的员工心理管理实战(5月30—31日
    ·心理学在EHS中的应用
    ·现代企业?;胗惫芾硎滴瘢?月30—31日广
    ·工厂成本分析与控制(5月30—31日广州)
    ·人机工效学原则与评估工具运用(5月30—31日
    ·防错实战与自动化
    ·FMEA企业进阶实战提升培训课程(5月30—3
    ·MTP中层管理技能提升培训课程(5月30—31
    ·机械可靠性高级研修班(5月30—31日广州)
    ·电路设计常见问题解析和整改措施技术高级研修班(
    ·SIPIGHz高速设计高级研修班(5月30—3
    ·迎销-大数据时代营销思维与实战(5月30—31
    ·现场主管管理技能实战训练营(5月30—31日深
    ·辞退员工面谈沟通技巧与离职员工情绪控制(5月3
    ·从HR六大??榈饺еJ骄劢蛊笠稻?/a>
    ·流程管理与优化培训课程(5月30—31日深圳)
    ·营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠
    ·大客户开发中的“诊”与“治”(5月30日深圳)
    ·向上“管理”—如何建立真正双赢的上下级关系(5
    ·商务书面沟通技能提升训练(5月30—31日深圳
    ·社保改嫁税务及个税调整后企业应对策略(5月30
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·Excel高效数据管理与PPT商务简报制作(8
    ·供应商质量管理培训课程(5月30—31日苏州)
    ·ISO14001:2015环境管理体系内审员培
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·内部控制与风险管理(6月10—11日苏州)
    ·互联网时代的品牌引爆(6月11—12日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·衢州元立金属制品有限公司转炉煤气系统节能改造
    ·我司获2018广州机器人与智能制造产业年度评
    ·黄兴董事长被评为2018广州机器人与智能制造
    ·延安市干部调研团来我司参观交流
    ·重庆三峡融资担保集团来访我司参观交流
    ·我司12人获得开发区优秀高技能人才补贴
    ·“醉享花城”-广州亚洲啤酒文化节
    ·赵自成带队到旗能公司调研指导工作
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23