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    奥地利秒速时时彩:要这样“笼络”经销商

    博锐管理在线 2004年5月15日 作者:张韬

         1995年,我到重庆创业,然后在飞机场送黄启均的时候,他给了我一万元,这件事让我很感动。为什么?因为当年的重庆温度高达40多度,黄总给了我一万块时说,拿这点钱去买空调,家里装一个,办公室装一个。当时我拿一万元还是拿的出来的,但作为一个合作伙伴,他能给你想到这些,如果8年后有谁再给你一部奔驰、宝马,你还好意思要吗?这不是钱的问题,这是一辈子的感情问题,我想我是还不清了。我是司机出身,做梦都想开好车,但如果真把这台车给开了,那么我就值这台车的钱了。做人最重要的是讲诚信,不能因为贪图钱财而失去做人的基本原则。



    要这样“笼络”经销商

    从10年前的一个螺丝刀加工厂到今天连续多年成为研发、与市场占有率第一的企业,华帝公司的成功很大程度上是在管理上的“先行一步”的成功。

    1992年,在7个合伙人拿出了压箱底的创业经费后,黄启均就大手笔的拿出了接近于两成的资金投入到产品的CI设计当中,从而赢得了经销商的追捧;数年后,在各个老板各安其位,企业井井有条的时候,华帝又石破天惊的把总经理的位置放给了一个职业经理人,七个老板的集体“辞职”掀起了中国民营企业的职业经理人与老板如何博弈的讨论高潮,并赢得了行业内以及学术界的普遍关注与赞扬,也获得了已经成为伙伴的经销商们的赞许,通过姚吉庆这个经理人的打理,从马上打天下到治天下的转变中,经销商队伍更获得了技能上的提升与转型;

    在2004年年初,华帝在经过了2003年的SARS之后,所有的经销数字反而得到了空前的发展,甚至出现了一日销售额突破1000万人民币的数字。

    几乎80%的经销商都是与华帝合作时间在8年以上,并且是专一的品牌经销,是什么样的力量让近300位一级经销商、接近3000位各区域经销商10年如一日围绕在这个企业的周围,并且在经受了各种各样的波动后,还能坚持?

    对于这个问题,在经过了春节的喧闹之后,华帝股份的营销总监助理何伟坚很清醒的总结出了这样的既比较虚,但又是比较难以把握、但也正是华帝杀手锏的两个单词:文化与创新。一个老板在用人上要善于折腾手下,才能在外界的干扰中获得持续的发展力;同样,一个企业的经销商,如果没有一个很好的能够经受住“折腾”的心理与氛围,在群雄环伺中,也将必然是四分五裂,华帝之所以让经销商坚持了下来,其中的“创新”所创造出的吸引力功不可没。

    创新是让经销商留下的根本

    作为曾经的一个乐百氏集团的高层,而现在又是经销商“总头目”的何伟坚结合自己的经历,谈起企业文化对一个企业的实际影响所在:“就我个人的职业生涯来看,我个人的价值观在乐百氏中发生了很大的变化,当然不同的体制面临的竞争也不一样:第一,乐百氏做事比较追求精益求精,追求的不是一个结果,但做事时绝对追求完美。第二,乐百氏文化促使我自己尽量多提升自己,当然周围的环境对我也有很大的吸引?!痹谡飧龉讨?,一些潜移默化的东西就逐渐地渗透到每一个员工的心底,那么,企业文化对员工而言,在影响方面是否存在时间的长短问题呢?何伟坚表示,我认为对新员工多点,因为培育新员工对公司有很大的好处。公司的经营理念在不断地调整,员工在流动的过程中,其观念也在不断的调整和完善。而这个完善的过程却需要老员工的带动与氛围的制造,对华帝而言,300多个一级经销商都有着八九年的伙伴历史,他们对这个企业的理解将直接影响到其他的心的经销商队伍,这种影响就是文化的影响。

    在相当多的企业管理中,我们看到了很多的企业谈到了本企业的管理?;?、经营?;?、人才?;鹊?,单就企业文化?;?,却没有多少人提到,但也正是这个原因,我们也看到了大批的经销商或者是企业管理层人员在离开企业的时候,掀起了滔天巨浪。那么,企业在对经销商方面是否真的存在有文化的?;??对此,何伟坚认为:如果说文化存在?;?,那就说明企业的竞争力已经出现了疲软。其实,企业的?;焕?,机遇也就随之而来,只是要看企业所重视的程度??梢运荡葱率腔鄣暮诵奈幕?,但到今天为止,华帝还是要防微杜渐,要清醒地看到我们最缺乏的创新是什么。譬如在对华帝工作了两到三年以上时间的经销商,要看到他们每天做事前后的区别,防止出现麻木转台,但对于刚进华帝的经销商而言,他们除了总是看到公司的不利方面之外,还常常、而保留着自身的方式和方法,这样就不利于公司的进一步创新。在这些方面,作为企业领导者就应该为这些人提供一个合理的机制,否则经销商会放弃创新这个机会。当然,企业在创新的时候,对手也在创新,我们看到了华帝一直是在平衡地发展着,当然营销也有很大的发展,团队的价值观也在不断的凝聚。要保持提炼这种创新力,就必须时刻具有?;泻陀腔家馐?。忧患意识是一种体系,比别人有更多的忧患意识就能多获得成功的机会。

    正是在这个方面,华帝不停地“折腾”就是在忧患意识上的反映,也正是这些反应让这个企业保持了一个良好的团结的经销商队伍。当然,除了“折腾”之外,更多的还要让经销商获得真正的实惠。

    企业要与经销商共赢

    《华帝世界》的罗斌总编和笔者这样表述:2003年,华帝应该是一个有比较多变和创新的一年,包括华帝的产品销售、团队建设、内部管理等都上了一个比较大的台阶,特别是厦门会议的召开,成为华帝所有经销商心态转变的一个分水岭。这一年,我们正式提出了华帝企业文化核心、企业使命、企业愿景,并积极着手对企业文化的全面推动和建设,所以,回顾2003年,这应该是华帝的企业文化年,也正是在这个文化年里,我们提出了与经销商“共赢”的这样一个核心理念。作为华帝股份公司的总经理、黄启均也就此提出了自己的想法:在这一年里,我们在企业文化的建设方面确实做了一些基础性的工作,将自身文化融入到了日常工作中,并进一步明确提出了企业文化核心价值观——“诚信、责任、创新、共赢”,企业愿景及经营理念。企业文化的提出是根据华帝自身多年的特点而确定的,它们比较适合华帝的发展。

    这个“共赢”包括了华帝的员工、经销商和广大消费者。企业和产品是生活在社会中的,企业的经营和创新是靠这些内容共同创造的,当然,“华帝利益共同体”必须建立在一些成功经销商的成功之上,只有在他们职业生涯和个人价值成熟后,才能实现真正的“共赢”。很明显,80%以上的经销商都有着与我们合作八九年以上的经历,这是我们能够提出“企业文化与共赢的根本”。对此,一位已经有着10年合作经历的经销商表示:我是1992年加入这个企业的,是缘分使我们走到一起,是绿色的华帝、清新的产品吸引了我?;畚幕诵南忠延兴纳?,当别的企业在遇到困难的时候,华帝都勇于承担责任,无论是经济责任还是舆论责任,都冲在最前面。当然,我理解的“共赢”比较粗,不如黄总理解的“共赢”那么深层次,但是,最根本的一句话:钱是大家一起赚的,如果你不“共赢”的话,谁给你赚钱!但遗憾的是,有太多的企业就是看不同这一点。所以,华帝又了他们自己独有模式的成功。

    共赢要渗入企业的情感

    在中国的西南,有着一个近10个亿元人民币的燃气具市场,在2003年,华帝在重庆的销售额达到了5000多万,并达到了所有的产品都是款到发货,并成功地收取卖场给经销商的抵押金,也正因为如此,有太多的企业开始把目光瞄准了这个经销商,甚至有一个企业老板决定要送给他一部崭新的本田轿车,条件是他必须放弃代理华帝品牌,专代他的产品,对此,这个经销商面对同样市场知名的这个品牌,最后还是选择了放弃,不是本田或者是宝马的问题,而是一个情感的话题。这个经销商就是重庆适时公司的董事长刘伟,谈到这个故事,刘伟这样解释:1995年,我到重庆创业,然后在飞机场送黄启均的时候,他给了我一万元,这件事让我很感动。为什么?因为当年的重庆温度高达40多度,黄总给了我一万块时说,拿这点钱去买空调,家里装一个,办公室装一个。当时我拿一万元还是拿的出来的,但作为一个合作伙伴,他能给你想到这些,如果8年后有谁再给你一部奔驰、宝马,你还好意思要吗?这不是钱的问题,这是一辈子的感情问题,我想我是还不清了。我是司机出身,做梦都想开好车,但如果真把这台车给开了,那么我就值这台车的钱了。做人最重要的是讲诚信,不能因为贪图钱财而失去做人的基本原则。

    在交往中,笔者发现,刘伟是一个很有气魄的人,这个气魄不是说他会花钱,而是说在交往中,你会不自觉地跟着他的思想向前走,这也学可以解释它的一个下属的经销商在遇到车祸的时候,醒过来对医生的第一句话就是把刘伟的名字说出来,然后在说出他的电话,然后再昏迷过去。当时远在北京的刘伟立即命人带着5万元赶到医院,这个下属的经销商当然不是为了让刘伟来纯粹的送钱的,但仅仅冲着把刘伟的名字放在老婆的面前,就足以让人感动。这是一种人格的力量,而这种人格刘伟也转而用在了与华帝的交往上。

    在第一次采访刘伟的时候,他就提出了这样的一个说法:谈恋爱时可以找很多女朋友,一旦结婚了,你就只能忠诚你的爱人一个,这同做生意一样,所以,我在与华帝结婚后,我就唯一的,单纯的爱着“他”。因为钱对我来说很重要,但还有比钱更重要的东西?;鄹业囊煌蚩榍皇且徊糠?,还有就是华帝老板的为人处事,以及在精神方面给予我很多的鼓励?;谱茉盼业氖炙?,有什么事打电话给华帝,打给我也好,这让我很感动。

    在10年的与华帝交往中,除了赚钱,我还学会了如何去做人,同时,还赢得了华帝这么好的一个合作伙伴。做人和做生意是同一个道理,你选择时可以找很多的伙伴,一旦确定合作关系就应坚持。当然,也有别的经销商来找过我,但是我没有动心,因为我经营华帝这个品牌已经有十年了,我把华帝已当作自己的事业去做,做产品销售的同时也把它当成自己的小孩来养了。

    当然,这个10年的过程也是一个双向的过程,对此,总经理黄启均表示,经销商当然也可以直接的批评我。我和刘伟每月通电话50次,至少有45次是批评我的,虽然这不一定都是我的错。对着黄总的一脸的“无奈”,刘伟则很坦然,很简单,幼儿园的小孩淘气了,他们是找家长来幼儿园,谁都不会去找隔壁小孩的家长吧!对企业的一些问题,我看不过,我就要提意见,我们都与这个企业有了太多的感情,我们希望他会更加完美,这也应该说是一种内在的文化上的氛围的形成吧。而这种氛围则又左右着这个企业的经销商们为企业献计献策,共同发展,我们是在为企业做经销,但同时,企业也在做产品的经销的同时,经销着我们这些经销商群体。

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